Следовательно, величина цены на туристский продукт определяется себестоимостью туристского продукта и спросом на этотпродукт.
Цены на туристский продукт являются разновидностью цен на услуги вообще.
Ценообразование в сфере услуг (в том числе в туризме) имеет
ряд особенностей. К ним следует отнести следующие:
• услуги туризма, как и услуги вообще, представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги — это розничные цены;
• если на стадии создания промежуточного продукта с помощью цен перераспределяется его стоимость между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации продукта (в данном случае туристского продукта) отклонение цен от стоимости ведет к перераспределению доходов населения между различными группами населения (потребителей и производителей);
• сфера услуг непосредственно связана с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет устойчивый спрос на целый ряд услуг, в том числе и на услуги туризма., Однако устойчивость спроса во многом зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен на услуги необходимо учитывать такой психологический нюанс — цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций;
Процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов; спрос на услуги туризма носит ярко выраженный сезонный характер.
Туристские услуги реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынках, поэтому при оценке качества и стандартизации принимаются во внимание международные требования,
так как цены для иностранных туристов, как правило, более вы-
сокие, чем для отечественных, и устанавливаются в свободно
конвертируемой валюте.
Цены на туристские услуги должны включать потребительские стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму (например, национальные парки, исторические памятники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (горы, водопады).
Цена на туристские услуги имеет два предела: нижний и верхний. Нижним пределом выступает себестоимость произведенного товара (туристского пакета), а верхний предел определяется спросом на данный товар. Следовательно, величина цены на турпродукт определяется его стоимостью и спросом на этот продукт. Кроме того, на цену турпродукта влияет целый ряд факторов: класс обслуживания, используемое транспортное средство, форма обслуживания (групповая или индивидуальная), конъюнктура рынка туруслуг, сезонность предоставления услуг, эффективность рекламы и т. п.
При разработке цен на тур продукт учитываются след. Виды комисионных вознаграждений:
Комиссия для оптовиков— туроператоров, которые разрабатывают программыи реализуют их самостоятельно или через посредников; розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператоров или сами бронируют гостиничные номера; комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.Цена на турпродукт определяется методом нормативной калькуляции и включает расходы на людей, сопровождающих группу по маршруту. Таким образом, стоимость туристской путевки определяется по формуле Ц=И+Н+П-С+-К
Т+Э
где Ц — цена турпакета на одного туриста в рублях; И — себестоимость услуг, входящих в турпакет туроператора; Н — косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг; П — прибыль туроператора в рублях; С — скидка, предоставляемая туроператором туристу с отдельных видов услуг, входящих в турпакет; К — комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет (надбавка к цене турпакета или скидка с цены туроператора в пользу турагента); Т — количество туристов в группе; Э — количество сопровождающих группу (эскорт).
Кроме указанных выше особенностей ценообразования в туризме, следует помнить следующее: • цены на определенные виды услуг туризма не входят в стоимость турпакета (например, экскурсии); туристы заказывают и оплачивают их дополнительно в соответствии со своими вкусами и интересами;
• при групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе: чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека; • цена тура зависит от возрастного состава туристов, так как детям и школьникам предоставляются значительные скидки с.цены на многие услуги туризма; • прибыль, закладываемая в цену турпродукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат (размер процента зависит от спроса на данный турпродукт и может колебаться от 5 до 100 % и более). Расчет цены на турпродукт производится исходя из нормативнои себестоимости услуг. Калькуляция — это определение стоимости одной единицы услуг или товара. Следует учитывать, что цена должна быть гибкой, т. е. обладать маневренностью и динамичностью. Так, в настоящих условиях многие туристы фирмы были вынуждены снизить норму прибыли в ценах на турпродукт в целях привлечения туристов.
Спрос выражается зависимостью между количеством товара, который покупатель желает и может приобрести, и ценами на этот товар. Возможность покупки зависит от того,располагает ли покупатель достаточной суммой денег. Величина спроса находится в обратной зависимости от цены: чем выше цена, тем ниже величина спроса. Изменение величины спроса может быть проиллюстрировано движением по кривой спроса вверх, если цена растет,или вниз, если она снижается. Факторы, не связанные с ценой данного товара, — размеры дохода покупателей, их вкусы и предпочтения, цены на взаимозаменяемые или дополняющие товары, ожидания изменения цен или доходов, изменение числа покупателей — приводят к изменению спроса и перемещают кривую спроса вправо, если спрос растет, или влево, если спрос падает.
Эластичность спроса по цене показывает, на сколько процентов изменяется спрос, если цена изменяется на один процент. Если этот показатель больше 1, то спрос по цене будет эластичным, если меньше, то не эластичным
72. Формирование сбытовой сети. Виды маркетингового продвижения.
Направления формирования каналов сбыта российских фирм. Взаимоотношения фирм с оптовыми и розничными посредниками. Традиционные и нетрадиционные формы продажи услуг. Принципы продажи услуг за рубежом. Этапы формирования сбытовой сети за рубежом: выбор и изучение иностранной фирмы, изучение их деловых качеств, заключение с ними договоров о сотрудничестве, исполнение обязательств. Внутренние каналы сбыта. Функциональная структура сбытового аппарата. Основные виды маркетингового продвижения: реклама, пропаганда, стимулирование и личные контакты. Общая цель продвижения – стимулирование спроса. Ее составляющие: увеличение продаж и улучшение образа фирмы. Бюджет продвижения: его значение в маркетинге и методы формирования. Структура продвижения. Реклама. Положительные и отрицательные стороны. Личные контакты. Достоинства и недостатки, эффективность применения. Пропаганда как часть деятельности по организации общественного мнения (“pablic relations”). Основные средства пропаганды. Стимулирование: достоинства и недостатки. Основные средства стимулирования, факторы, влияющие на выбор фирмой средств стимулирования.
Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:
оптовые торговцы;
розничные торговцы;
агенты и брокеры;
коммерческие компании по обслуживанию.
Оптовые торговцы — посредники, осуществляющие продажу товаров другим продавцам, например розничным торговцам или клиентам — организациям (гостиницам, ресторанам), а не конечным потребителям. Они закупают товары у изготовителей или импортеров, приобретая права собственности и обеспечивая их хранение и перепродажу небольшими партиями розничным торговцам, оказывая им дополнительные услуги. Находясь к клиентам ближе, чем изготовители, они способны обеспечить быстрые поставки. Обычно оптовики имеют дело с несколькими поставщиками и способны предложить взаимодополняющие или взаимозаменяемые товары. Например, 81 % товаров, связанных со здравоохранением Франции, распределяются через оптовиков. Оставшиеся 19 % поставляются прямо в больницы (12 %) или в аптеки (7 %).
Независимые розничные торговцы — торговцы, которые продают товары и услуги непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей.
Они приобретают права собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е. разности между ценой, которую они платят за товар, и ценой, по которой они его перепродают. Можно разделить этих торговцев на три группы: торговцы широкого профиля, специализированные торговцы и торговцы — ремесленники (мясники, пекари и т.д.). Можно предложить и другие признаки классификации торговцев: по уровню обслуживания (полное обслуживание или самообслуживание); по эффективности масштаба (малая наценка / большой оборот или большая наценка / малый оборот).
Интегрированное распределение основано на создании мощных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли. Подобные системы могут действовать, например, в форме крупных торговых пространств (супермаркетов, гипермаркетов) или сетей магазинов. Широкое применение в крупных торговых центрах получила система самообслуживания, особенно в секторе продуктов питания. Она опирается на 6 правил менеджмента: концентрировать ассортимент на товарах наибольшего спроса для обеспечения роста оборота; стремиться покупать товар по низким закупочным ценам за счет профессионализма в области товароведения и искусства торговаться; устанавливать малую торговую наценку и низкие цены продаж для увеличения объема продаж; интенсивно рекламировать товар для расширения притока покупателей; увеличивать масштаб торговых операций для экономии на условно-постоянных расходах; стремиться увеличивать сроки платежей для накопления финансовых средств. Благодаря самообслуживанию интегрированное распределение получило значительное экономическое преимущество в ущерб независимой торговле. Агенты и брокеры — посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени поставщика или клиента. Их вознаграждением являются комиссионные (посреднические), рассчитанные исходя из объема продаж и их сложности. Агентами могут быть как физические, так и юридические лица, представляющие интересы поставщика или клиента (иногда обеих сторон). Примерами агентов могут служить импортно-экспортные фирмы, брокеры, представители изготовителей и дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Последние обычно представляют несколько неконкурирующих фирм на определенной территории или в определенной стране.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41, 42, 43, 44, 45
