2. Как можно позиционировать систему "Бейкофф" на россий-ском рынке? Каковы ее недостатки?

3. Охарактеризуйте целевые сегменты на российском рынке хле-бопродуктов и систем "Бейкофф".

4. Разработайте ценовую и товарную стратегии для фирм МОНО и ПАРАТОС на пятилетнюю перспективу.

Дополнительные вопросы:

1. Какие основные методы ценообразования попадают под регу-лирование со стороны государства?

2. Оцениваете ли Вы установление минимальных закупаемых пар-тий как несправедливое ущемление интересов мелкооптового поку-пателя? Обоснуйте ответы.

3. Объясните преимущества дифференцирования цен для обоих партнеров по договору.

Задачи и упражнения:

Задача 1. Затраты фирмы на сбыт товара "А" составили 280 тыс. условных единиц. Причем затраты распределены следующим обра-зом: 210 тыс. усл. ед. - оплата труда сбытовиков, 70 тыс. усл. ед. - транспортные затраты по сбыту товаров.

Фирме удалось сбыть товаров группы "А" 30 единиц по цене

Определите коэффициент реагирования клиентов на коммерче-ское обращение фирмы.

Задача 2. Определите рентабельность сбыта фирмы, если извест-но, что затраты на сбыт продукции составили 215 тыс. усл. ед.

Выручка от реализации товаров фирмы составила 256 тыс.усл.ед. Прибыль фирмы составляет 13% от суммы выручки.

Задача 3. Определить эффективность сбытовой политики пред-приятия, если известно, что транспортные издержки составили 250тыс.усл.ед., оплата труда сбытовиков - 135 тыс.усл.ед. Объем продаж товаров данной фирмы составил 397,5 тыс.усл.ед.

Kpеar.=V/3

Задача 4. Имеются:

фирма-производитель;

фирма-оптовик;

фирма-розничный торговец-покупатель;

Издержки производства единицы продукции 1250 усл. единиц. Стоимость услуг оптовика на единицу продукции 175 усл.ед. Стои-мость услуг розничной фирмы на единицу продукции -280усл.ед. Ожидаемая прибыль для каждого участка канала распределения -17% от себестоимости.

Постройте схему канала сбыта и определите цену, по которой приобретет товар покупатель.

Задача 5. Если Вам необходимо было нанять работника в службу сбыта, то кого бы Вы предпочли и почему?

- коммивояжера;

- торгового агента.

Задача 6. Коммивояжер получает комиссионные в размере 3%, твердую часть вознаграждения в размере 9000 руб. и ежемесячную 6000 руб. на покрытие накладных расходов. Расходы по содержа-нию персонала составили 60% твердой части вознаграждения.

Торговый представитель получает комиссионное вознаграждение в размере 5%.

Определите, начиная с какого размера месячного товарооборота, выгодно нанимать на работу коммивояжера?

Ситуационная задача.

Американская компания, производитель недорогой обуви, приня-ла решение о выполнении возможности выхода на индийский ры-нок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значи-тельно ниже из-за бедности населения. Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между .национальными фир-мами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна и в целом по качеству обувь американской компании значительно выше, чем продукция большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга ком-пании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высо-кой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торго-вец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производят как другим оптовикам, так и рознич-ным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего большинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких ма-газинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выпи-сывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всег-да имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела пере-говоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необхо-димо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Вопросы и задания:

1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами ком-пании и является ли этот выбор наилучшим?

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использо-вать при оценке возможных деловых отношений компании с бом-бейскими оптовиками?

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управ-лении каналами сбыта и как ими следует управлять?

Задачи и упражнения:

Задача 1. Затраты на размещение рекламы нового товара соста-вили:

30 тыс.усл.ед. - за размещение на телевидении;

7 тыс.усл.ед. - за размещение в прессе.

Объем продаж нового товара после проведения рекламной ком-пании возрос на 6% и составил 59,5 тыс. усл.ед.

Определите эффект от рекламы данного товара.

Задача 2. Выберите наиболее эффективный вариант рекламной компании:

Цена единицы товара 21 тыс.усл.ед. Обоснуйте Ваш выбор, сде-лайте выводы.

Ситуационная задача 3.

Подготовить информацию для проведе-ния рекламной компании.

Фирма - изготовитель автомобилей (велосипедов, холодильников, швейных машин, пылесосов) обратилась в рекламное агентство с за-казом на проведение рекламной компании на зарубежном рынке (Вост. и Зап. Евр., США, Сев. Афр.).

С целью получить информацию, необходимую для организации эффективной рекламной компании, рекламное агентство проводит опрос фирмы с помощью опросного листа.

Опросный лист

1. Официальные реквизиты:

- полное наименование и адрес фирмы, производящей товар;

- контактные средства связи.

2. Основные цели предстоящей рекламной кампании:

- коммерческая реклама для прямого увеличения продаж рекла-мируемой продукции;

- кампания "паблик рилейшнз" для поднятия престижа продукции и (или) фирмы-производителя;

- иная цель.

3. Полное наименование рекламируемой продукции.

4. Область применения продукции:

- оптимальное применение продукции;

- уникальное применение;

- потенциальное применение.

5. Основные функциональные свойства рекламируемой продук-ции.

6. Основные технико-экономические свойства рекламируемой продукции:

- физический принцип действия;

- производительность; мощность, скорость и другие технические параметры;

- масса, габариты, форма;

- особенности эксплуатации;

- энергоемкость, экономичность в эксплуатации, срок окупаемос-ти;

- надежность, срок службы;

- экологические особенности технологии;

- безопасность производства и эксплуатации.

7. Уникальные свойства рекламируемой продукции;

8. Аналоги рекламируемой продукции.

9. Преимущества рекламируемой продукции перед отечественны-ми и (или) зарубежными аналогами.

10. Недостатки рекламируемой продукции в сравнении с отече-ственными и (или) зарубежными аналогами.

11. Экономический (или иной) положительный эффект, получае-мый потребителем от эксплуатации рекламируемой продукции.

12. Стоимость продукции (оптовая, розничная), виды скидок и льгот.

13. Патентная защищенность рекламируемой продукции:

- авторские свидетельства на изобретения;

- патентование за рубежом;

- свидетельства на промышленный образец;

- защита элементов фирменного стиля.

14. Возможность открытого опубликования полученной информа-ции в рекламных обращениях.

15. Иллюстрационные материалы по рекламируемой продукции.

16. Результаты маркетинговых исследований фирмы-производителя.

17. Перечень "престижных" потребителей. Их отзывы о реклами-руемой продукции.

18. Реальный и максимальный объем продаж рекламируемой про-дукции.

19. Перечень потенциальных потребителей рекламируемой про-дукции.

20. Имеющиеся элементы фирменного стиля фирмы-производителя рекламируемой продукции.

21. Если элементы фирменного стиля отсутствуют, то нуждается ли фирма-заказчик в их разработке ( в рамках подготовки реклам-ных компаний).

22. Экспорт рекламируемой продукции:

- реальный объем и направление;

- потенциальный объем и направление.

23.Экспортное наименование рекламируемой продукции.

24. Участие фирмы-производителя в благотворительной деятель-ности.

25. Перечень уже имеющихся рекламных материалов и проведен-ных рекламных мероприятий.

26. Предполагаемый рекламный бюджет.

27. Желательная степень непосредственного участия фирмы-производителя рекламируемой продукции в предполагаемой рек-ламной деятельности.

28. Желательные сроки проведения рекламной кампании.

Вопросы и задания:

Группа студентов разделяется на две команды. Каждая команда разрабатывает информацию для рекламного агентства. Затем одна из команд представляет свою информацию другой команде, кото-рой предстоит выполнить роль рекламного агентства, и наоборот.

Каждая команда должна:

1. Выбрать товар и рынок (из предложенных выше).

2. Выбрать из опросного листа те позиции, которые по ее мнению соответствуют выбранной задаче, и представить информацию агентству.

3. Используя предложенную информацию, выбрать средство рас-пространения рекламы, вид рекламы и разработать ее содержание.

4. Дать оценку работы агентства и степени полноты информации, которую ему представил рекламодатель.

Задания и ситуации:

1. Практика показывает, что ряд ведущих компаний по произ-водству бытовой техники сталкивается с замедлением сбыта и рос-том конкуренции.

Дайте рекомендации, в каких стратегических направлениях могли бы двигаться фирмы, используя сетку развития товара и рынка:

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:

Виттек Г. Предложение товаров как фактор спроса: Пер. с нем. - Рынок, 1987, № 4. - С.6-9.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха. Маркетинг (сто вопросов - сто ответов) - М.: Международные отношения. 1990.

Ерохина Л.И. Основы организации предпринимательской деятельности. Учебное пособие для студентов экономических специальностей ВУЗов. Изд. дом “Довгань”, 1995.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. - М.: “Бизнес-книга”, “ИМА-Кросс. Плюс”, ноябрь 1995. - 702 с.

Орлов А.В. Управление спросом и предложением товаров. - М.: Экономика, 1983 - 208 с.

Пелих А.С. Бизнес-план. - М.: “Ось-89”, 1997. -96 с.

Савруков Н.Т. Основы маркетинга. - Л.: Политехника, 1991. - 98 с.

Севрук М.А. Система маркетинга /социально-экономический анализ, компьютеризация. -М.: МГУ, 1992. - 200 с.

Справочник директора предприятия /Под ред. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 704 с.

Современный маркетинг. /Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Алькова Е.Э. Под ред. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991.

Эванс Д., Верман. Маркетинг. - М.: “Экономика”, 1990.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14