к которым человек принадлежит или взаимодействует (семья, друзья, соседи,

коллеги по работе, общественная организация).

Желательный коллектив -это группа которой человек стремится принадлежать.

Роль и статус индивида -различны от социальных групп.

Роль -набор действий которых ожидают от индивида окружающие лица,

каждой роли определённый статус.

Личные факторы -это личные характеристики индивидов.

Это: возраст, цикл семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности.

Возраст и этап жизненного цикла семьи -с возрастом изменяется ассортимент

приобретённых товаров.

Род занятий -рабочий покупает рабочую одежду, член фирмы богатую одежду.

Экономическое положение -определяет размер расходуемой части доходов,

сбережений.

Образ жизни -люди одной субкультуры, рода занятий, класса, ведут различный

образ жизни. Образ жизни -формы бытия человека.

Тип личности -совокупность отличительных психологических характеристик

человека, обеспечивающий последовательность и постоянство его ответных

реакций на окружающую среду и стимулы маркетинга.

Потребители пива -повышенная общительность.

Психологические факторы -это факторы которые сказываются на покупательском

выборе индивида (мотивация, восприятие).

Мотивация -мотив (побуждение) потребность становящейся настойчивой,

что заставляет человека искать пути удовлетворения человеческой

потребности по Маслоу: 1 физиологический, 2 самосохранение,

3 социальный, 4 уважение, 5 самоутверждение.

Восприятие -процесс с помощью которого индивид отбирает организацию

и интерпретирует информацию, для создания картины окружающего мира.

Избирательное восприятие -склонность замечать только раздражения

связанные с данным моментом времени.

Избирательное восприятие -трансформация информации, придавая ей

личную значимость. Информация должна поддерживать сложившийся идею.

Избирательное запоминание -запоминать информацию поддерживающую его убеждение.

Факторы:

социальные: групп потребителей, семья, социальная роль и статус

характеристика покупателя: культурная, социальная, личная, психологическая

психологические: мотивация, усвоение, взгляды, мнения

личные: возраст, род занятий, жизненный этап, стиль жизни.

14 Процесс принятия решения о покупке на потребительском рынке.

Процесс принятия решения о покупке включает 5 этапов:

1 осознание проблемы

2 поиск информации

3 оценка вариантов

4 решение о покупке

5 реакция на покупку

1 Осознание проблемы -покупатель чувствует разницу между реальным и

желаемым состоянием, нужда вызывает внутренние и внешние раздражители.

Человеческая нужда голод, жажда превращается в побуждение.

Мотивация человека направлена удовлетворить побуждение.

2 Поиск информации -потребитель у кого возникло побуждение может заняться

поиском дополнительной информации.

Источники информации: семья, друзья, знакомые.

Коммерческая информация: реклама СМИ, выставки продажи.

Важен эмпирический опыт использования товара.

Самые эффективные личные источники.

Коммерческие источники информируют, личные узаконивают.

Комплект осведомлённости потребителя составляют знания марки товара,

информация отсеивает товарные марки. Комплект выбора потребителя

несколько марок товаров, из этого комплекта будет сделан выбор.

Источник информации нужно выявлять, определять их ценность.

3 Оценка вариантов -основа принятия решения потребителем,

рассматривает товар как набор свойств. Каждого потребителя интересуют

только определённые свойства.

Характерные свойства -те что приходят на ум потребителя когда его просят

подумать о каждом товаре.

Образ марки -набор побуждений о конкретном фирменном товаре.

4 Решение о покупке -решение на основе ранжирования объектов

в комплекте выбора, и отбора приемлемого варианта.

Совершить покупку наиболее предпочитаемого объекта.

На решение о покупке влияют:

-отношение других людей

-готовность принять пожелание другого лица

5 Реакция на покупку -потребитель может быть удовлетворён или неудовлетворён

покупкой. Степень удовлетворения зависит от ожидания потребителя

и воспринимаемыми свойствами товара. Удовлетворение товаром отразится

на дальнейшем поведении потребителя. Если удовлетворён купит ещё.

Если потребитель откладывает товар в запас, значит, он не удовлетворён ею.

15 Особенности маркетинга в производственной сфере.

Рынок товаров промышленного назначения превосходит

рынок товаров широкого потребления.

Обладает особенностями:

1 на нём меньше покупателей

2 немногочисленные покупатели крупнее, основная часть закупок на долю

нескольких компаний (добыча нефти, газа, производство автомобилей).

3 покупатели сконцентрированы географически

в газовой и нефтяной промышленности это наиболее выражено

4 спрос на товар промышленно назначения определяется спросом на товары

широкого назначения

5 спрос на товары пром. назначения резко меняется, быстрее, чем на товар

широкого потребления

6 покупатели товаров промышленного назначения профессионалы

закупка продукции производится подготовленным агентом

чем сложнее закупка, тем больше участие разных лиц,

приобретением товаров занимаются закупочные комиссии

7 низкая эластичность спроса на товар промышленного назначения,

изменение цены не влияет на спрос

8 тесные отношения продавца и потребителя

т.к. продавцы приспосабливают продукцию к потребителю

9 прямые закупки предпочтительны

10 многократные визиты торговых представителей

11 взаимо закупки

12 в закупках принимают участие много человек

16 Модели поведения покупателей на промышленном рынке.

В этой модели маркетинговые и другие стимулы воздействуют на организацию

покупателя и вызывают определённую реакцию. Как и в случае потребительских

товаров, при покупке товаров производственного назначения маркетинговые

стимулы включают в себя 4 Р это: товар, цена, распространение товара,

продвижение товара. Остальные стимулы основаны на главных действующих силах

рыночной среды: экономических, технологических, политических, культурных и

конкурентных. Эти стимулы воздействуют на организацию и вызывают покупательскую

реакцию: выбор товара или услуги, выбор поставщика, объёмы заказов, а также

условия поставки, обслуживания и оплаты. Для разработки удачной стратегии

маркетингового комплекса субъект рынка должен хорошо представлять себе процесс

преобразования внутри организации стимулов в покупательскую реакцию.

Внутри организации деятельность по закупке включает два важных момента:

1 организация закупочного комитета, в состав которого входят все лица,

участвующие в принятии решения о покупке

2 процесс принятия решения о покупке

Данная модель показывает, что закупочный комитет и процесс принятия решения

подвержены влиянию внутренних организационных, межличностных и индивидуальных

факторов точно также, как и влиянию факторов внешней рыночной среды.

Модель поведения покупателя товаров производственного назначения.

1 Окружающая среда.

а) маркетинговые стимулы

-товар

-цена

-распространение товара

-продвижение товара

б) другие стимулы

-экономические

-технологические

-политические

-культурные

-конкурентные

2 Предприятие покупатель (организационные факторы)

а) закупочный комитет (межличностные и индивидуальные факторы)

-процесс принятия решения о покупке

17 Процесс принятия решения о покупке товаров на промышленном рынке.

Процесс принятия решения о закупке включает 8 этапов:

1 осознание проблемы

2 обобщённое описание потребности

3 оценка характеристик товара

4 поиск поставщиков

5 запрашивание предложений

6 выбор поставщика

7 разработка процедуры заказа

8 оценка работы поставщика

1 Осознание проблемы -сотрудником предприятия-покупателя осознаётся какая то

потребность, которую можно удовлетворить с помощью приобретения какого либо

товара или услуги. Связано с решением о выпуске товара, замена изношенного

оборудования, смена поставщика, более выгодные цены или лучше товар.

2 Обобщённое описание потребности -компания покупатель определяет

основные характеристики и необходимое количество требуемого товара.

для стандартных деталей нет трудностей, для сложных товаров снабженец

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15