Предпочтение при выборе внешнеторговых контрагентов должно отдаваться той стране-импортеру, с которой по линии межгосударственных отношений существует договорная система. Предпочтению отдается импортеру той страны, со стороны которой отсутствуют дискриминационные меры по отношения к стране-экспортеру.
Второй момент при выборе контрагента – это изучение различных аспектов деятельности контрагентов:
- характер деятельности фирмы/предприятия;
- ее уровень (экономический, технологический, финансовый);
- правовой статус фирмы контрагента;
- формы собственности, в рамках которых она функционирует;
- принадлежность акционерного капитала;
- объем внешнеторговых операций.
Определение целей и характера деятельности фирмы контрагента дает возможность определить сектор ее деятельности и цели приобретения экспортной продукции. Чаще всего, экспортная продукция приобретается в собственных, производственных целях. Если предприятие контрагента выступает как торговая фирма, тогда у экспортера должна быть другая стратегия.
Правовой статус дает возможность определить степень зависимости от национального законодательства или зарубежных правовых норм. Форма собственности дает возможность определить, является ли эта фирма частной, государственной, смешанной или корпоративной. Степень принадлежности капитала дает возможность определить насколько фирма находится в зависимости от вышестоящих структур, определить ее самостоятельность (в том числе и в совершении внешнеторговых сделок). Если она находится в значительной зависимости от вышестоящих структур, то экспортер должен определить степень контроля этих структур.
Третий момент при выборе контрагента – контрагент подвергается тщательному изучению как с точки зрения всего потенциала партнеров, так и с точки зрения конкретных фирм, которые могут быть подключены к внешнеторговой сделки.
Четвертый момент – рассмотрение контрагента с позиции процессов глобализации; усиления конкуренции на внешних рынках; изменчивости конъюнктуры рынка, особенно по конкретной товарной номенклатуре ВЭД.
Помимо этих моментов рассмотрение потенциальных партнеров следует осуществлять с позиции степени их солидности, коммерческой добропорядочности, делового реноме. Оценка не только количественных показателей и масштабов операций, но и, в первую очередь, степени платежеспособности и кредитоспособности и рассматривается степень доверия к ним уполномоченных банков. Все эти моменты можно определить на основе анализа; сбора общих и частных показателей деятельности, прибегая как к собственным расчетам, так и к возможности получения информации от специализированных структур (банковские офферты, банковские отсылки, коммерческие отсылки). Зарубежное законодательство позволяет получать некоторую информацию. Большая часть информации о предприятиях и их деятельности публикуется ежегодно как часть их деятельности.
Основная работа по выбору контрагента осуществляется в рамках самой деятельности экспортного предприятия. На основе всей полученной информации о контрагентах стараются получить показатели об основных моментах их деятельности – это позволяет:
· получить и проанализировать данные о чистой прибыли контрагентов;
· определить объем их оборота (собственных оборотных средств);
· определить их рентабельность (рентабельность – это отношение чистой прибыли к активам компании или ко всему акционерному финансовому капиталу). Уровень рентабельности показывает уровень дивидендов, которые компания выплачивает на акции. Уровень рентабельности служит основным критерием при оценке котировок акций на фондовой бирже.
Кроме этого, стараются рассчитать ряд относительных показателей:
1. Коэффициент капиталоотдачи – это отношение объема продаж к активам компании. Этот показатель дает представление о деятельности фирмы как товаропроизводителя, отражает степень ее эффективности.
2. Темпы роста капитала.
3. Темпы роста покупок и продаж.
4. Коэффициент финансовой независимости – это отношение собственного капитала ко всему объему капитала.
5. Коэффициент покрытия – этот коэффициент определяется платежеспособностью предприятия/фирмы и рассчитывается как отношение оборотного капитала к сумме краткосрочных обязательств.
6. Коэффициент спроса – увеличение этого коэффициента свидетельствует о накопительской деятельности фирмы (в том числе товаров в спекулятивных целях), что указывает на несговорчивость контрагента на условия сделки. Может также указывать на недостаточную надежность в будущих платежах.
Другие показатели:
¯ число занятых на рынке;
¯ состав дочерних компаний;
¯ степень диверсификации сферы деятельности и номенклатуры;
¯ владение основными фондами, складскими помещениями, производственными площадями и др.
Тщательному анализу подвергается добросовестность исполнения прежних обязательств фирмы с другими партнерами. Рассматривается также степень лояльности по отношению к своим партнерам, т.е. стремление учитывать пожелания контрагента и решать переговорным путем сложные ситуации, возникающие в ходе сделки. Важно наличие коммерческого опыта в определенной сфере бизнеса и в определенном секторе рынка. Рассматривается вопрос о положении фирмы на конкретном товарном рынке не только с точки зрения объем операций, но и с точки зрения чистоты совершения сделок и характера внешнеторговых операций (являются ли они основными, посредническими или вспомогательными).
В целом работа, связанная с поиском партнера, в рамках внешнеторговой и международной практики должна носить постоянный характер и постоянно накапливать информацию из различных источников, в том числе и на основе проведенных переговоров даже по несостоявшимся сделкам.
Вся информация, которую удается получить на потенциальных или конкретного партнера, систематизируется в фирменное досье, которое представляет собой типовой документ, именуемый еще как информационная карта на фирму. Оформление таких карт дает возможность использовать их по планированию будущих внешнеторговых сделок. Данная карта содержит несколько разделов:
1. В виде общих сведений:
§ наименование;
§ юридический и фактический адрес;
§ страна нахождения;
§ партнеры по предыдущим сделкам с этой фирмой;
§ год основания;
§ период работы на рынке;
§ выходные данные
2. Совокупность общих характеристик, которая дает возможность принимать впоследствии решение о привлечении ее к сделке:
§ характер деятельности;
§ юридическая форма;
§ степень или характер отношений по линии экспортной сделки (в роли агента, контрагента, посредника и т.д.);
§ национальная принадлежность капитала;
§ показатели номенклатуры производства;
§ показатели экспорта/импорта;
§ показатели ассортимента товаров;
§ доля в национальном и международном производстве и торговле;
§ фиксированная система взаимосвязи с банками (с кем работает в качестве клиента и в каких банках пользуется кредитами с уточнением размера кредита и уплаты процентов за кредит);
§ доля распределения акционерного капитала между владеющими фирмами или дочерними и материнскими компаниями;
§ рассматриваются и фиксируются конкуренты;
§ фиксируются формы деловых связей с другими компаниями (персональные, коммерческо-финансовые и картельные связи);
§ выявляется степень взаимосвязи с правящими партиями и представителями Госаппарата;
§ фиксируется характер и степень наличия материально-технологической базы;
§ определяется финансовое положение;
§ фиксируется система внешнеторговых связей с другими странами
3. Финансово-экономические показатели (они обязательно отражаются в динамике):
§ акционерный капитал (оплаченный и уставной);
§ собственный капитал;
§ обороты и активы;
§ прибыль (чистая и валовая);
§ число занятых;
§ основной состав издержек
4. Отражение руководствующего состава фирмы с указанием фамилии, имени и должностей.
5. Деловая характеристика фирмы – в ней отражаются ответы на многие вопросы с точки зрения поведения будущего контрагента, и на основе которых принимается окончательное решение:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18
