Для проверки цен на товары массового характера кроме биржевых котировок экспортеры часто пользуются брокерскими бюллетенями, которые публикуются в специальных изданиях: газетах и журналах ассоциаций международных товарных бирж.
Анализ аукционных цен – к нему прибегают несколько реже, поскольку круг аукционных товаров уже. Метод установления аукционной цены использует другие принципы. Значительная часть аукционных товаров, которая поставляется на международные аукционы, продается вне аукционов через систему складов. Цены складских аукционов приблизительно ориентированы на цены аукционов, однако их отличие может быть существенным, поскольку контракты внешнеторговых сделок будут отличаться от унифицированных контрактов аукционов, т.е. контракты при продаже со склада будут иметь более точные условия.
Вся та масса продукции/товаров, которая продается на мировом рынке за пределами аукционов и бирж при анализе цен требует подключения справочного материала (справочные цены и прейскуранты):
o данные информационных писем фирм;
o данные прейскурантов;
o цены внешнеторговых сделок;
o цены отдельных экспортеров-производителей, работающих на международных рынках;
o данные специальных информационно-аналитических изданий [например, БИКИ];
o соответствующая информация об уровне скидок и наценок, которая характерна в системе продаж определенной товарной номенклатуры ВЭД на мировом рынке.
Нужно иметь в виду, что практически по каждому международному товарному рынку существует несколько специализированных деловых изданий, которые регулярно публикуют цены. В них цены фиксируются по определенной методике:
- они могут быть внутренними или экспортными;
- могут давать базис поставки;
- могут отражать комиссионные надбавки;
- могут отражать систему скидок/наценок
что в конечном итоге (учитывая поправку на все эти элементы) дает
возможность более точно определить состояние цены [например, по
военно-технической продукции – специализированное издание СИПРИ].
В случае отсутствия справочных цен на конкретный товар, можно воспользоваться справочными ценами, публикуемыми на аналогичную продукцию. Аналогичная продукция предполагает коммерческую взаимозаменяемость, но по сырьевым составляющим она может отличаться. Идентичная продукция предполагает использование в производстве одних и тех же сырьевых компонентов.
Из расчетных методов наиболее часто прибегают к использованию метода расчета удельной стоимости. Удельная стоимость представляет собой технико-экономические единицы товара, т.е. единицы веса, мощности. Несмотря на то, что это приближенный показатель и базироваться полностью на нем нельзя, но все же удельная стоимость может служить предварительной оценкой в расчете цены, особенно если речь идет об экспорте оборудования, которое характеризуется техническими свойствами.
Необходимо иметь в виду, что расчет экспортных цен (по результатам анализа) является обязательным элементов в целях проведения последующих внешнеторговых переговоров с иностранным покупателем и предоставления ему доказательной и обоснованной базы в отношении экспортной цены своего продукта. Вся эта доказательная база формулируется в составе такого документа как «конкурентный лист». В системе международной торговли готовой продукции «конкурентный лист» является обязательным при проведении внешнеторговых переговоров. В этом документе есть ряд стандартных позиций с учетом:
Þ наименования и специфики экспортируемого товара;
Þ фиксирования единиц измерения;
Þ количество продаваемой продукции;
Þ предложения фирмы и других конкурентов, выступающих на данном рынке [поскольку «конкурентный лист» отражает не только собственные позиции продавца и его расчеты, но и приводит данные не менее чем по 3-4 конкурентам/поставщикам аналогичной продукции за предыдущий период, работающим на этом же рынке].
Кроме того, в «конкурентном листе» отражаются цены, которые приняты в качестве обоснования собственной экспортной цены с конкретизацией страны-поставщика, конкретного производителя, момента их продажи и документов, откуда взята информация. Исходя из этого ценового обоснования в «конкурентном листе» фиксируется базовая цена продукции и указывается спецификация. Вместе с тем, он дает стоимостные поправки в соответствии со спецификой базовой цены (по другим статьям, например, скидки на количество, сроки поставки и другие). В «конкурентном листе» указывается цена, которую в конечном итоге использует экспортер, указывают отпускную цену (без издержек) и на основе отношения этих 2х цен показывают эффективность внешнеторговой операции.
В «конкурентном листе» будущий продавец может дать расчет средней цены за предыдущие несколько лет по данной категории товаров. Может также дать расчет средней цены на основе использования индексов экспортных мировых цен. Важный момент, оказывающий влияние на цену: в «конкурентном листе» необходимо отразить валюту, в которой фиксируются цены по другим контрактам и отразить базисные условия поставки на основе системы ИНКОТЕРМС, поскольку эта система указывает на типовые условия перераспределения издержек между импортером и экспортером во внешнеторговой сделке и учитывает систему страхования коммерческих рисков. Это означает, что под каждым конкретным базисным условием поставки имеется свой состав издержек и они могут быть разделены по-разному:
à полностью ложится на экспортера/импортеры;
à распределяется между ними в других пропорциях.
Если рассматривается динамика цен, то в ее рамках необходимо проследить изменения курсов валюты, которые были использованы. Транспортная составляющая в составе цены (также учитывается) может иметь долю в размере до 50% в составе цены. Существует специфика фиксации/установления цены в контракте. В связи с этим надо исходить из того, что цена является основным элементов контракта и от ее величины зависит не только стоимостная оценка сделки, но и размеры экспортных валютных поступлений, а также размеры платежей импортера, каждый из которых определяет/влияет на финансовое положение контрагентов, масштабы их участия в системе внешнеторговой деятельности, а уровень цен оказывает влияние на такие условия контракта, как:
¯ физический объем поставок;
¯ способы поставки;
¯ период поставки;
¯ оказывает влияние на систему внешнеторговых расчетов;
¯ оказывает влияние на систему таможенных платежей (пошлины импорта/экспорта, налоговую систему).
В конечном итоге, цена определяет позиции контрагента. Позиции экспортера/импортера в системе ценообразования всегда противоположны, и это приводит к тому, что их интересы при установлении цены, интересы в учете ценообразующих факторов влекут за собой специфический подход к процессу фиксации сделки.
Цены могут быть твердыми (т.е. при подписании контракта фиксируются конкретной величиной и не подлежат изменению до конца сделки). Они, как правило, характерны для продажи стандартных товаров и продукции, «каталожных» товаров (повторяющиеся в производстве), отличающихся регулярностью с точки зрения производства и поставок на внешние рынки, характеризующиеся качественной характеристикой. При установление цены на специфические товары (которые производятся по заказу покупателя в соответствии с технической сметой) велика вероятность ошибок при подсчете, особенно если затраты определяются со стороны покупателя (когда он, делая заказ, сам рассчитывает расходы). Такая изменяемая цена предполагает приблизительную оценку в контракте, предполагает ее последующую корректировку в рамках ее защитной оговорки в зависимости от изменения отдельных условий. Одновременно, тогда в контракте указывается период/дата последующей фиксации, т.е. когда окончательно будет учтена цена.
Есть другие методы фиксации цен: когда цены фиксируются в виде скользящих или индексных. Скользящие цены возникают тогда, когда значительная часть контрактных поставок не подлежит подсчету с точки зрения предварительных издержек [например, элемент сырья, рабочая сила, амортизационные расходы]. Она предполагает, что предварительная оценка цены будет корректироваться в зависимости от того, как будет меняться какая-то часть издержек. Скользящие цены являются распространенной практикой в системе торговли готовой продукции, особенно нестандартной.
Индексные цены – это прогнозные цены. Они предполагают, что первоначальный уровень цены (в %) будет меняться исходя из изменения индексов цен (чаще всего, за основу принимается индекс мировых цен).
Тема № 6. «Выбор экспортной стратегии предприятия-экспортера в зависимости от характера экспортной продукции».
Технологический процесс выхода на внешний рынок экспортеров-производителей и других участников ВЭД.
ВЭД предполагает преодоление различного рода препятствий, которые имеют место в системе государственного регулирования ВЭД в России, т.е. препятствия внутреннего характера. Кроме того, технологический процесс выхода на внешний рынок, который имеет место в рамках ВЭД, является продолжением тех работ, которые сформулированы в рамках экспортной стратегии предприятия и вытекают их технологии создания экспортного продукта и процессов его продвижения к иностранному покупателю. Технологический процесс выхода на внешний рынок, как и любой другой технологический процесс, предполагает строгую последовательность шагов и процедур, которые необходимо реализовать внутри страны, прежде чем выйти на внешний рынок. Поэтому условно под технологическим процессом выхода на внешний рынок можно/следует подразумевать всю совокупность процедур, которые совершают участники ВЭД по собственной инициативе с целью выхода на внешний рынок, но в рамках установленной государственной регламентации внешнеторговых процессов.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18
