9. Подготовка поставок и сделки + процесс переговоров с помощью внешнеторговых посредников [как вариант: привлечение таможенного брокера для реализации работ по таможенному обеспечению ВЭД]. В качестве посреднических структур может рассматриваться необходимость привлечения транспортных и экспедиторских компаний, которые будут обеспечивать перевозку.
Еще один комплекс работ - обеспечение технологического процесса выхода на внешний рынок внутри страны. Технологический процесс охватывает комплекс процедур, которые необходимо преодолеть экспортеру у себя в стране в рамках существующей системы государственного регулирования ВЭД, прежде чем подписать контракт с иностранным партнером. Этот процесс предполагает строгую последовательность прохождения различного рода процедур:
- необходимость регистрации в таможенных органах;
- необходимость выбора уполномоченного банка для последующих внешнеторговых расчетов, для оформления обязательного паспорта сделки в рамках валютного контроля, для обеспечения гарантий по таможенным платежам.
Учитывая, что выбор уполномоченного банка регламентируется государством, всем участникам ВЭД (экспортерам и импортерам) необходимо руководствоваться Государственным реестром таких банков, который формируется в системе таможенных органов. В рамках технологического процесса возникает вопрос по открытию валютно-рублевых счетов (как у себя, так и за рубежом), что требует дополнительного времени, связанного с получением лицензии ЦБ.
Очередной этап – это ознакомление с законодательной и нормативной базой по регулированию и регламентированию внешнеторговых операций. В рамках регулирования необходимо изучить принципы таможенно-тарифного регулирования, состав этого метода и способы воздействия на экспортные операции. Необходимо ознакомиться со способами регламентирования экспорта, учитывая, что меры нетарифных ограничений в отношении экспорта носят преимущественный характер [это вопросы, связанные с лицензированием; получением квот на вывоз; процедура, связанная с особым порядком экспорта, который распространяется на значительную часть экспортируемых из РФ товаров]. Эти и другие меры ограничительно-разрешительной системы экспорта требует дополнительного резервирования времени на получение разрешений и документов, подтверждающих право на вывоз.
Вывод: все это ограничивает возможности экспортера по ускорению подготовки внешнеторговых сделок с иностранным контрагентом и согласованию валютно-финансовых и экономических условий контрактов. Поэтому только после ознакомления с методами государственного регламентирования экспортер может ориентироваться на работу с иностранным партнером, т.е.:
- устанавливать контакт;
- проводить переговоры;
- формировать экономические условия сделки;
- производить расчет экспортной цены;
- выбирать формы расчета и способы платежа от иностранного контрагента;
- формировать проект внешнеторгового контракта.
Имея на руках все необходимые документы, экспортер на основе проведения различных этапов переговоров (как правило, 3 этапа: цены, базисные условия поставок, валютно-финансовые условия сделки), весь технологический процесс заканчивает контрактацией (подписанием контракта с 2х сторон). Технологический процесс выхода на внешний рынок предусматривает изучение и подготовку условий для внешнеторговой сделки.
Тема №5. «Организационно-экономические функции (продолжение)».
I этап осуществления работы, связанный с ознакомлением с международными рисками и рынками иностранных партнеров.
В рамках этого этапа экспортно-ориентированные предприятия и внешнеторговые посредники, сферой деятельности которых является именно этот комплекс функций, изучают исходные данные для первичного анализа рынка. Эта работа строится на отработанных международных методиках, которая определяет последовательность изучения/первичного анализа рынка и основные позиции, подлежащие такому анализу. Первичный анализ международных рынков и рынков иностранных партнеров дает возможность принять последующее решение по целесообразности оперативного планирования процессов внешнеторговой деятельности. В рамках первичного анализа внешних рынков рассматривается 8-10 основных позиций, каждая из которых устанавливает значение характеристики на основе использования весовых функций/коэффициентов. Исходя из международной методики, применяют соответствующий предел весовых коэффициентов от –2 до +2 [-2; -1; 0; +1; +2].
1. Прежде всего необходимо оценить торгово-политическую обстановку регионального или национального товарного рынка. Это делается на основе установления наличия существующих торговых или торгово-экономических соглашений со страной предполагаемого импортера или группой стран, на территории которой сосредоточен международный региональный рынок. Это оценивается по 4 коэффициентам, соответствующим или отсутствию торговых контактов (а значит и отсутствию торговых договоров между странами), что указывает на самую неблагоприятную ситуацию для экспортера, поскольку правовая основа регламентирования ввоза продукции будет базироваться исключительно на принципах национальной системы государственного регулирования. Крайне неблагоприятная ситуация для экспортера оборачивается в том случае, если его страна не является членом ВТО, что влечет за собой не только возможность использования строгих мер завоза, но и дискриминационных мер – такая ситуация оценивается коэффициентом «–2». Другая ситуация – наличие торговых договоров при отсутствии/крайне ограниченных контактах между экспортерами/импортерами этих стран (коэффициент «-1»). В случае, если имеются активные торговые контакты в рамках существующих торговых соглашений, ситуация указывает на более благоприятные позиции для экспортера (коэффициент «+1»). Самая выгодная ситуация для экспортера – наличие устойчивых торговых долговременных связей между странами на основании ежегодных протоколов о внешней торговле в рамках межгосударственного осуществления торговых отношений (коэффициент «+2»).
2. Выяснение интересующих ограничений на внешнюю торговлю в стране-импортере. Самая жесткая позиция – наличие запретов (эмбарго) на поставку ряда товарной номенклатуры ВЭД на внутренний рынок страны-импортера. В противоположность этой позиции будет говорить высказывание о режиме наибольшего благоприятствования для страны-экспортера. Может иметь место и другая ситуация: отсутствие ограничений на ввоз соответствующей товарной номенклатуры – это достаточно благоприятная позиция для экспортера.
3. Уровень конкуренции на рынке предполагаемого иностранного партнера. Этот уровень оценивается по 3м показателям: сильная, средняя, слабая.
4. Требования, выдвигаемые к качеству иностранной продукции. Эти требования обычно оценивают из существующих критериев на мировом рынке, т.е. степень качественных характеристик товаров на мировом рынке берется за основу сравнения. Таким образом требования страны могут быть более высокими, чем средние, или, наоборот, ниже уровня мировых стандартов. Для экспортера является наиболее благоприятной та позиция, когда требования страны более низкие, чем мировой стандарт.
5. Условия сбыта и организационные формы продаж на рынке иностранного партнера. Такие условия рассматриваются исходя из степени монополизации иностранного рынка. Если наблюдается излишняя монополизация со стороны нескольких компаний или фирм, то такая ситуация влечет ряд негативных последствий для экспортера, поскольку ухудшает его конкурентные возможности. В случае, если на рынке страны-импортера функционирует множество фирм и компаний (особенно из сферы среднего и малого бизнеса), это позволяет рассчитывать на возможность благоприятного преодоления конкуренции при разработке соответствующей стратегических шагов поведения экспортера в противовес.
6. Изучение отношений на рынке страны-импортера, которые складываются в потенциальными покупателями. Эта характеристика рынка оценивается по 4м позициям. Самое неблагоприятное значение для экспортера имеет информация об отсутствии в предыдущий период внешнеторговых отношений с покупателями или импортерами этой страны. Эти отношения могут характеризоваться незначительными объемами внешнеторговых закупок; как эпизодические деловые связи между контрагентами. Наиболее привлекательной позицией является наличие устойчивых коммерческих связей между иностранными партнерами. Фактически эта позиция позволяет определить степень риска на рынке импортера (коммерческие, финансовые, страховые риски).
7. Существование внешнеторговой рекламы (оценка эффективности ее действия). Ее эффективность рассматривается с позиции того, какие есть возможности в стране-импортере по обеспечению каналов проведения рекламы, по предоставлению каналов. Если реклама на таком рынке используется крайне редко, это говорит об очень низкой эффективности рекламы. Могут иметь место и другие характеристики, но их число незначительно. Наиболее благоприятная позиция (высокая эффективность) – есть все условия и все средства для ее проведения и осуществления.
8. Возможность получения статистической информации о рынке и стране-импортере. Если статистическая информация практически отсутствует, то это не дает никаких гарантий экспортеру объективно оценить ситуацию в целом и по отдельным интересующим его позициям. Фрагментарная и ненадежная статистическая информация тоже влечет за собой невозможность правильной прогнозной и текущей оценки рынка. В случае регулярного … объема информации экспортер может рассчитывает на то, что ему удастся правильно оценить внутренний рынок и характер его функционирования. В случае наличия статистической информации экспортер старается оценить ситуацию в области формирования экспортных цен и других позиций.
Вывод: в целом, в результате первичного анализа на основе суммирования данных коэффициентов экспортеру удается получить первый ответ для принятия решения о последующем, более детальном изучении ситуации на этом рынке, в частности, по вопросу изучения потенциальных конкурентов, группы потенциальных покупателей, способах их взаимодействия с иностранными партнерами, их предпочтения во внешнеторговых сделках и т.д.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18
