На основании данных, представленных в таблице 3, можно сказать следующее: актив баланса – основные средства (внеоборотные активы) за 2005 год по сравнению с 2004 годом увеличились на 2 %, а текущие (оборотные) активы уменьшились на –2 %. Пассив баланса – источники заемных средств уменьшились на –2,3 %, а краткосрочные обязательства увеличились на 2,3 %. Основные средства в 2005 г. по сравнению с 2004 г. увеличились за счет приобретения транспортных средств и хозяйственного инвентаря, что повлекло за собой уменьшение денежных средств, привлекаемых со стороны (заемных средств) и привело к наиболее полному и рациональному использованию собственных денежных средств фирмы.

Достижение конечных результатов деятельности фирмы зависит от эффективного использования имеющихся ресурсов. При одном и том же объеме ресурсов результат будет тем больше, чем рациональнее используются ресурсы.

2.2. Организация сбытовой деятельности предприятия

Главный лозунг БФ ООО «Воронеж-Фрахт» - «Продавать независимо от условий». Для эффективного осуществления этой задачи фирме нужен мощный, квалифицированный аппарат сбыта.

Искусство сбыта – это умение побудить партнера к совершению покупки без непосредственного давления со стороны продавца. Опираясь на этот принцип, БФ ООО «Воронеж-Фрахт» большое значение уделяет подбору торгового персонала, ведь от того, насколько квалифицированны сотрудники аппарата сбыта зависят такие важнейшие показатели эффективности работы БФ ООО «Воронеж-Фрахт» как объемы сбыта продукции, товарооборот, прибыльность, рентабельность и т.д.

Подбор кадров для работы в аппарате сбыта осуществляется по следующей системе. В Московском главном офисе разрабатываются специальные тест-программы для определения у претендентов на вакансию дара убеждения, способности к обучению, коммуникабельности, практических знаний и навыков по осуществлению сбыта и т.д. Претенденты проходят конкурс, который включает в себя несколько этапов, присылая ответы на тесты по любому из путей сообщения и связи. После того, как произошел окончательный отбор, финалистов направляют на фирмы, находящиеся под ведомством Московской фирмы компании «P&G», где директора предлагают им вакантные должности по своему усмотрению.

Штатная численность БФ ООО «Воронеж-Фрахт» насчитывает 32 человека, из них 17 представляют собой аппарат сбыта (торговый представитель – VSR; водитель-ассистент - VSA)[35].

Первоочередными задачами аппарата сбыта  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» являются: реализация продукции компании «P&G» магазинам, работающим по программе Вэн-Селлинга; увеличение объема продаж; повышение прибыльности; увеличение числа клиентов; расширение доли рынка; развитие у клиента чувства лояльности к торговым маркам компании «P&G»; повышение престижа фирмы.

Важнейшей функцией каждого сотрудника Вэн-Селлинга является продвижение на рынок продукции компании «P&G», предложение себя клиенту в качестве консультанта и представление ему БФ ООО «Воронеж-Фрахт» в образе надежного поставщика.

Нередко торговые представители сталкиваются с проблемой выигрышного размещения продукции компании «P&G» на полках магазинов для более выгодной выкладки. Поэтому для достижения этой цели торговому представителю приходится убеждать управляющего магазина или владельца в том, что продукция компании  «P&G» широко известна и популярна среди потребителей всех категорий, что она не залеживается на полках и дает быстрый оборот денег. Поэтому торговый представитель помимо высокого уровня профессионализма в области сбыта, должен обладать красноречием, чтобы выгодно представить товар.

С целью повышения профессиональных качеств и навыков у работников службы сбыта VAN - менеджером регулярно проводятся обучающие семинары и психологические тренинги, направленные на развитие способностей сотрудников Вэн-Селлинга действовать под давлением спешки, умений выходить из сложных ситуаций, принимать рациональные решения в короткие отрезки времени и т.п.

Важным аспектом в работе Вэн-экипажей является прогнозирование сбытовых ситуаций. В соответствии с должностными инструкциями, Вэн-экипажи обязаны планировать увеличение продуктивного времени работы для максимизации продаж. Это достигается путем сокращения времени загрузки фургона до 20 минут, а так же составлять дневной план с указанием наименования клиента, его физического адреса, времени и цели посещения путем оптимизации маршрутов достигается утверждение единого плана на рабочую неделю.

Ежедневно Вэн-экипажи предоставляют  VAN – менеджеру отчеты о текущей работе: накладные на отгрузку и счета фактуры, заверенные подписью и печатью покупателя и торгового представителя, а также предоставляют информацию о товарах, статистику продаж, приходные и отмеченные накладные. В конце каждого месяца  VAN – менеджер и ассистент VAN – менеджера на основании этих данных составляют консолидированную отчетность с внесением необходимых корректировок на предстоящий месяц по объемам сбыта продукции «P&G».

В качестве эффективного управления и непрерывного обучения торгового персонала VAN – менеджер использует метод прямого наблюдения. Совместная работа со сбытовым аппаратом «на месте»  позволяет наглядно выявить сбои в работе Вэн-экипажей и оперативно их устранить. Кроме того, совместная работа служит источником информации, необходимой для анализа работы сотрудников аппарата сбыта, и здесь немаловажную роль играет предшествующий опыт VAN – менеджера.

Данные анализа выполнения служебных обязанностей используются в качестве основы для осуществления различных функций управления сбытом. Они находят применение при составлении программ обучения сотрудников Вэн-Селлинга технике сбыта, рекламе и др.

Аппарат сбыта является мощным инструментом сбыта, от профессионализма которого зависят важнейшие экономические показатели эффективности работы БФ ООО «Воронеж-Фрахт».

Сотрудники аппарата сбыта непрерывно повышают свою квалификацию с целью совершенствования сбытовой деятельности. О высоком уровне компетенции торгового персонала говорят те прочные позиции БФ ООО «Воронеж-Фрахт», которые он занимает на рынке товаров бытовой химии.

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» имеет четкую структуру управления, что позволяет ему эффективно осуществлять сбытовую деятельность, в соответствии с политикой распределения компании «P&G».

По основным технико-экономическим показателям  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» наблюдается общая тенденция к росту, что свидетельствует о том, что фирма занимает устойчивую позицию на рынке сбыта товаров бытовой химии, рационально распределяет материальные ресурсы, проводит грамотную сбытовую политику и усиливает давление на конкурентов.

Таким образом, работа БФ ООО «Воронеж-Фрахт» с клиентами осуществляется по программе «Вэн-Селлинга», которая позволяет осуществлять кредитования клиентов на взаимовыгодных условиях, предоставлять скидки с объема заказываемой партии, проводить обучения торгового персонала клиентов методам эффективного сбыта, оптимизировать графики посещения клиентов и т.д.

В качестве мощного инструмента стимулирования сбыта БФ ООО «Воронеж-Фрахт» использует рекламные акции, целью которых служит увеличение объемов сбыта, предоставление информации о товаре-новинке, поддержание имиджа фирмы. Для реализации этих задач БФ ООО «Воронеж-Фрахт» обладает квалифицированным аппаратом сбыта, способным эффективно работать в любых рыночных условиях и в любой конкурентной среде.

Белгородский филиал ООО «Воронеж-Фрахт» - региональный дистрибьютор компании «Procter & Gamble» - занимается продажей, поставкой и размещением товаров бытовой химии и парфюмерии этой компании.

                На рис. 3. представлена последовательная схема каналов сбыта и распределения продукции компании «Procter & Gamble» от заводов-производителей до конечных потребителей.

Рис. 3. Последовательная схема каналов сбыта продукции компании   «Procter & Gamble».

Из Германии, Бельгии, Польши, США и России продукция компании «Procter & Gamble» поступает на главный склад, расположенный в Сергиевом Посаде Московской области. Из главного склада продукция отправляется в Москву и Воронеж, где осуществляется, сбыт товаров компании «Procter & Gamble» клиентам и распределение необходимого количества продукции между филиалами. Необходимый объем продукции для отправки в филиалы определяется на основании их заказов, регулярно посылаемых в Воронеж. Филиалы на местах самостоятельно занимаются маркетинго – сбытовой деятельностью, доводя продукцию компании «Procter & Gamble» до своих клиентов и конечных потребителей.

Белгородский филиал ООО «Воронеж-Фрахт» самостоятельно осуществляет планирование сбыта, а именно: изучает рыночную конъюнктуру, ведет непрерывную работу по совершенствованию существующих каналов распределения товаров и поиску новых, налаживает торговые коммуникации с посредниками. На основании собранных данных ведется коммерческая отчетность: в конце каждого месяца определяется динамика продаж, по этому показателю рассчитывается план объема сбыта на следующий месяц, и устанавливаются нормы сбыта продукции. Проведя анализ полученных результатов, VAN- менеджер дает оценку деятельности аппарата сбыта и разрабатывает программу обучения персонала для более эффективной организации работы с клиентами.

Большое внимание уделяется изучению позиций конкурентов на рынке. БФ ООО «Воронеж-Фрахт» собирает информацию о конкурентах, выясняет позиции оптовиков на рынке и в магазинах, определяет, какой товар пользуется большим спросом у потребителей, кто производитель этого товара, какова цена его реализации, цена закупки и т. д. Филиал собирает рекламные материалы конкурентов (Хенкель, Юниливер, Джонсон и др.) и всю полученную информацию отправляет в Главный офис компании «Procter & Gamble», где эти данные обрабатываются и выводятся на носителе в наглядном виде для представления реальной картины спроса на предлагаемую на рынке продукцию. Информационные карты о партнерах и конкурентах, составленные в Москве, последовательно рассылаются по филиалам. На основании информационных карт, БФ ООО «Воронеж-Фрахт» проводит анализ собственных позиций на рынке и позиций конкурентов и разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта и укреплению занимаемых позиций.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17