1. Абсолютно все потребители отметили, что им нужен качественный товар по приемлемой цене. Однако на практике цена играет самую решающую роль при покуп-ке.
2. По этой причине отечественные тетради пользуются большим спросом, несмотря на более низкое качество и дизайн. Если же покупается тетрадь импортного произ-водства, то потребитель более придирчиво относится к качеству бумаги и выбирает рисунок обложки.
3. То же учитывалось при покупке блокнотов, альбомов для рисования и сменных блоков.
4. Что касается дневников, то в настоящее время по-явились новые дневники (с рисунком), которые пользу-ются меньшим спросом. Такие дневники нравятся учени-кам младших классов, а школьники постарше их игнори-руют.
В то же время для школьников младшего возраста дневники покупают родители, которые приобретают первые попавшиеся, либо привычные по оформлению дневники.
Тетради для нот представлены далеко не во всех мага-зинах. А там, где они есть, пользуются плохим спросом, так как покупаются на год и, в отличие от дневников - да-леко не каждым школьником.
Качество обслуживания также играет большую роль. Покупателю необходимо получить достоверную, нужную информацию о выбранном товаре, ближе рассмотреть товар и обратиться к любезному, воспитанному продавцу,
Рассмотрим вторую группу факторов, влияющих на покупку канцелярских товаров.
2. Конечно же, красивая упаковка привлекает к себе вни-мание любого покупателя, но на российском рынке канце-лярских товаров ценовая политика складывается так, что не каждый может себе это позволить. Но этот вопрос относит-ся скорее к отечественным производителям школьно-пись-менных принадлежностей.
Наши потребители активно пользуются советами друзей, продавцов и других покупателей. Советами продавцов - в отношении самого товара и его качества; друзей - в отноше-нии конкретного магазина.
Так как в разных магазинах - разные цены (а это определя-ющий фактор покупки школьно-письменных принадлежнос-тей), то информацию о ценах потенциальные покупатели по-лучают от друзей и знакомых.
К советам других покупателей обращаются редко, и толь-ко в том случае, если аналогичный товар был куплен преды-дущим покупателем.
Далее приведен (Рисунок 3), демонстрирую-щая степень влияния отмеченных выше факторов на покупку канцелярских товаров.
Рисунок 3
Факторы, влияющие на покупку канцтоваров
3. Как ни странно фактором, не оказавшим никакого влияния на покупку стала реклама. Некоторые респонденты даже выражали свое удивление по поводу рекламы по отношению к канцелярским товарам (именно к школьно-письменным принадлежностям). Они полагали, что люди идут за конкретной покупкой в конкретный магазин, о котором они уже имеют ин-формацию, не понимая, что информацию, которую они получили об этом магазине - есть реклама. Их не интересует фирма-производитель, а интересует только цена.
В основном покупки производятся по списку в нача-ле учебного года или семестра. Использование каль-кулятора и купонов при покупке канцелярских товаров не характерно для нашего потребителя.
Также респондентам было предложено назвать еще какие-либо факторы, влияющие на их решение о по-купке (Рисунок 4):
Как следует из диаграммы для покупателей канце-лярских товаров близость к дому, месту работы или учебы является весьма существенным фактором при покупке нужных им товаров.
В анкете предполагались скрытые наблюдения за поведением потребителя при выборе товара. Но эта часть анкеты не была реализована в должной мере, так как на многие вопросы нельзя было ответить. Ви-трины наших магазинов не позволяют провести скры-тое наблюдение за покупателями: все товары стоят в одном ряду и нельзя угадать на какой именно товар смотрит покупатель.
Опрос проводился в ряде магазинов, которые отли-чаются местоположением и ассортиментом товара. Из предложенных нам для проведения исследования магазинов первым можно выделить Торговый Дом "Роспечать". Магазин находится на территории Тими-рязевской Академии, что обеспечивает хороший спрос на данные товары. Пик покупок в магазине при-ходится на первую половину дня (с 10 до 13 час.). Многие покупатели специально посещают этот мага-зин по советам друзей и личным впечатлениям, полу-ченным ранее от посещения данного магазина. В этом магазине были самые приемлемые цены и квалифицированные продавцы, способные ответить на любой вопрос покупателя, по продаваемым товарам. Это подтверждается мнением респондентов: практи-чески все отметили низкие цены продаваемых това-ров, высокое качество обслуживания и большой ас-сортимент канцелярских товаров. Клиенты этого ма-газина уверены, что в нужный момент они купят нуж-ный товар по низкой цене. Поэтому магазин имеет по-стоянную клиентуру, складывающуюся годами.
Рисунок 4.
Факторы, влияющие на решение респондентов о покупке
Следующий магазин 000 "СТК-Регион". Отметим, что ассортимент этого магазина недоста-точно разнообразный, вследствие того, что это не ос-новной товар данной фирмы. Хорошим спросом в данном магазине пользуются кубарики и бумага для записи с клеевой полосой (как и в других магазинах). Этот товар расходится очень быстро везде. Альбомы для рисования пользуются большим спросом перед 1 сентября и началом новой четверти учебного года. Товар в этом магазине представлен плохо: очень трудно рассмотреть его на витрине, нужно просить продавца показать. Пик продаж с 11 до 14 часов. Ма-газин находится рядом с Бауманским институтом и поэтому его основные покупатели - студенты, ученики близлежащих школ и люди, которые работают в этом здании.
Магазин № 28 южного агентства печати хорошо из-вестен жителям данного района, поэтому имеет по-стоянных клиентов. Товар, в основном отечественно-го производства, следовательно, имеет низкие цены. Хорошим спросом пользуются альбомы для рисова-ния, так как они представлены разнообразным ассор-тиментом - имеют разный объем и отличаются качест-вом листа.
Блокноты в этом магазине фигурные, с рисунком. Следует отметить высокое качество обслуживания.
Таблица 7.
КОЛИЧЕСТВО КУПЛЕННОГО РЕСПОНДЕНТАМИ ТОВАРА (в штуках)
Магазин
Ассортимент
ТД “Роспечать”
№ 28 юж.
Агенство печати
“Графика М”
ООО
“СТК-Регион”
Альбомы для рисован.
1
3
2
---
Кубарики
5
Дневники
Тетрадь для нот
Бумага для записей
4
Блокноты (клей)
Блокноты (спираль)
7
11
Тетрадь
18
45
19
17
Сменные блоки
Пик продаж приходится на послеобеденное время, когда школьники возвращаются с уроков.
В магазине "Графика M" , пожалуй, самый большой выбор товаров импортного производства. В продаже имеются все перечисленные в анкете товары, отмеча-ется хорошее качество обслуживания. Пик продаж приходится на вторую половину дня (с 15 до 18 час.).
Из перечисленных товаров наибольшим спросом пользуются кубарики, бумага для записи с клеевой полосой, тетради школьные (18, 48 и 96 листов), сменные блоки.
Наибольшим спросом среди блокнотов пользуются - на спирали А-6, затем А-5, А-4 и в последнюю очередь -на клею.
Следует учесть, что в некоторых магазинах пред-ставлен не весь перечисленный выше товар и эти ни-ши следует заполнить.
Подводя итоги, нам хотелось бы дать несколько рекомендаций, которые, на наш взгляд, могут по-мочь при реализации товаров.
Прежде всего нужно использовать стимулирование сбыта:
- предоставление скидки при большом объеме куп-ленного товара; использование купонов в различных печатных изданиях; привлечь покупателя, используя рекламу в месте продажи конкретных магазинов и яр-ких вывесок; при покупке свыше определенного числа товара можно предоставить небольшой подарок от фирмы.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16