|
|
||
|
Сладости/ конфеты |
822 |
3 490 |
|
Фрукты-Овощи |
1 920 |
8 988 |
|
Вино-водочные |
1 654 |
7 572 |
|
Всего: |
13 543 |
61 904 |
|
Специализированные непродуктовые магазины |
||
|
Товары целевого спроса (электроника, мебель, др.) |
1 240 |
6 467 |
|
Все для дома |
1 828 |
8 981 |
|
Бытовая химия |
1 982 |
9 638 |
|
Парфюмерия/ галантерея |
4 739 |
23 903 |
|
Аптеки |
5 495 |
28 440 |
|
Товары для детей |
444 |
2 532 |
|
Канцелярские принадлежности |
2 154 |
10 978 |
|
Корм для животных |
725 |
3 122 |
|
Всего: |
18 607 |
94 062 |
|
Магазины малого "удобного" формата |
||
|
Киоски/ ларьки |
8 114 |
42 489 |
|
Павильоны |
3 831 |
21 837 |
|
Киоски мороженного |
2 158 |
10 343 |
|
Киоски печати |
3 345 |
15 863 |
|
Магазины на заправках |
1 029 |
4 360 |
|
Табачные киоски |
1 088 |
4 324 |
|
Фото-студии |
2 378 |
11 024 |
|
Всего: |
21 943 |
110 241 |
|
Открытые рынки |
||
|
Контейнеры |
79 471 |
374 148 |
|
/Число открытых рынков/ |
/846/ |
/4059/ |
|
ВСЕГО ТОЧЕК РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ |
153 679 |
737 031 |
* Данные исследований Источник: A.C.Nielsen, июль 2000
** Оценки экспертов на основе данных по 12 крупнейшим городам
По данным исследований, проведенным в 12 крупнейших городов России, на долю универсальных магазинов приходится не более 1% от числа всех торговых точек, наибольшее распространение получили малые “удобные” магазины [30] (рис.9):
Рисунок 9. Доля форматов магазинов в общей структуре розничной торговли
Источник: A.C.Nielsen, июль 2000
Выводы:
1. Мировой рынок розничной торговли характеризуется высокой степенью консолидации. Наибольшие объемы продаж и темпы роста имеют самые активные операторы розничной торговли. Их основная стратегия - расширение бизнеса за счет поглощения мелких компаний на всех в наиболее развитых странах мира по всем континентам.
2. Российский рынок розничной торговли остается все еще фрагментированным. Тем не менее, уже появляются первые признаки процесса укрупнения. Ряд российских розничных сетей начал организовывать закупочные альянсы. Некоторые крупные международные розничные гиганты готовы открыть свои представительства на отечественном рынке.
3. Работа с крупными розничными сетями требует от фирм-производителей умения строить взаимовыгодные отношения. Главные задачи, которые придется им решать, - это вопросы улучшения условий поставок и контроля над всем комплексом факторов, сопровождающих момент покупки товара конечным потребителем.
Глава 3. Управление корпоративными отношениями с предприятиями розничной торговли
3.1. Методика работы с торговыми точками с позиций маркетинга взаимоотношений
Основные задачи коммерческих работников заключаются в обеспечении дохода от продажи товаров текущим и новым покупателям, а также в поддержании обратной связи между клиентами и фирмой. Имея в своем распоряжении общий маркетинговый план и план стимулирования сбыта, менеджер по сбыту должен координировать деятельность своих коммерческих работников для поддержания на рынке каждого наименования товара или группы товаров [16].
Перед менеджерами, ответственными за определенную торговую территорию, ставится конкретные задачи по увеличению объем сбыта. Для этого высшее руководство компании определяет квоты сбыта и общие цели, руководители на местах разрабатывают тактику и стратегию для достижения этих целей. Индивидуальные квоты сбыта для коммерческих агентов определяются дроблением общей квоты на количество агентов.
Квота сбыта - это количественная доля или часть работы по сбыту, закрепленная за группой или отдельным агентом, на достижение которой направлены усилия этой группы или агента. Квота агента, например, может состоять в том, чтобы обеспечить в течение дня по 6 деловых контактов и поднять объем сбыта на 10% в наступающем году. Упомянутые выше стратегия и тактика разрабатываются, чтобы помочь агенту в достижении квоты.
Стратегия - это комплекс планов, составленных в помощь коммерческому персоналу фирмы для достижения квоты сбыта. Примерами стратегии могут быть принимаемые решения о том, какое количество торгового персонала привлечь к работе или на продвижение какого товара на рынке следует обратить внимание в отчетный период.
Тактика, применяемая в реализации этой стратегии, отвечает на вопрос, каким образом достичь поставленных целей. Например, «какими материалами мы можем снабдить своих коммерческих агентов, чтобы обеспечить проведение представления товара на высоком уровне?» Это могут быть образцы товара или наглядные пособия. Управляющий по сбыту рассматривает квоты, определенные для подчиненного ему персонала, а затем решает, сколько времени и средств должны будут затратить продавцы при продаже определенных товаров клиентам в секторах рынка, обслуживаемых фирмой.
Способность работать и развивать свои контакты с людьми, вовлеченными в рамки конкретного заказа, называют проникновением в суть запросов заказчика. Успешное проникновение в суть запросов заказчика дает возможность предоставить ему соответствующее обслуживание.
Проникнуть в суть запросов заказчика возможно тогда, когда известны ключевые проблемы, стоящие перед персоналом заказчика, и те трудности, с какими они сталкиваются. В противном случае шансы на максимальное увеличение объема продаж этому заказчику снижаются.
Торговую презентацию клиенту необходимо выстраивать так, чтобы с снять существующие возражения клиента и достичь его максимального удовлетворения. Только личное знакомство с клиентами позволяет это сделать эффективно. Степень проникновения в суть запросов заказчика определяется следующими условиями:
· ростом объема ваших продаж данному заказчику в целом и по главным наименованиям ваших товаров;
· количеством единиц данного вида товара, который поступает этому к заказчику по сети распределения,
· степенью сотрудничества между продавцом и клиентом, как-то наличием скидок на товары, перепродаваемые в розницу, наличием резервного места на полках магазинов, деятельностью по рекламированию товара в магазине и другими средствами, участием персонала, отвечающего за закупки, в обсуждении товаров, степенью свободы контактов другими людьми в рамках работы с данным заказчиком;
· вашей репутацией как продавца данного типа товара в глазах покупателя.
Как правило, шансы на достижение максимального уровня продаж в пределах данной фирмы тем выше, чем больше степень вашего проникновения в запросы заказчика. Если торговому представителю (ТП) позволено свободно перемещаться по территории фирмы заказчика, то он может получить более полное представление о потребностях потенциального покупателя и поговорить о своих товарах с сотрудниками фирмы.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.