Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли

Содержание

Содержание.............................................................................................................................................................................

Введение.....................................................................................................................................................................................

Глава 1.  Маркетинг отношений как современная концепция  предпринимательства              

Глава 2.  Место розничной торговли в сбытовой системе производственного предприятия         

2.1. Система распределения производителя потребительских товаров......................

2.2. Типология предприятий розничной торговли............................................................................

2.3. Экономика розничной торговой компании..................................................................................

2.4. Анализ современного состояния мирового и отечественного рынков розничной торговли......................................................................................................................................................................................................

Глава 3.  Управление корпоративными отношениями с предприятиями розничной торговли        

3.1.  Методика работы с торговыми точками с позиций маркетинга взаимоотношений    

3.2. Переговорный процесс как форма диалога между компаниями..............................

3.3. Стимулирование торговой сети..............................................................................................................

3.3.1. Цели стимулирования сбытового звена..........................................................................................

3.3.2. Приемы стимулирования торговой сети.......................................................................................

3.3.3. Стимулирование торгового персонала............................................................................................

3.3.4. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта.........................................

Заключение............................................................................................................................................................................

Библиография.....................................................................................................................................................................

Введение

Актуальность проблемы. Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатами этого процесса стало формирование  товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей  и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

Цели и задачи дипломной работы. Главной целью исследования является формирование маркетингового подхода к выработке основных направлений работы производственных компаний по построению прочных отношений с предприятиями розничной торговли как фактора конкурентного преимущества. 

Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

1.      Провести анализ существующих концепций маркетинга и обосновать прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия в современных условиях

2.      Выявить роль розничного канала дистрибуции в общей структуре сбытовой системы производственных компаний

3.      Составить типологию предприятий розничной торговли и рассмотреть основные факторы, влияющие на формирование проводимой ими закупочной политики

4.      Составить аналитический обзор современного состояния мирового рынка розничной торговли, а также выявить основные тенденции развития отечественного рынка розничной торговли

5.      Сформулировать возможные стратегии по работе с магазинами и розничными сетями, а также предложить методические рекомендации по проведению деловых переговоров и регулярного обслуживания розничной торговой точки представителями коммерческой службы производственной компании

6.      Предложить практические приемы стимулирования продаж через розничные торговые предприятия  как  часть активного управления сбытом

Объект исследования. Объектом исследования в рамках поставленных задач становятся взаимоотношения, возникающие  между фирмами-производителями, заинтересованными в усилении конкурентоспособности товарного предложения, предоставляемого конечному потребителю, и розничными торговыми предприятиями, непосредственно занятыми в коммерческой реализации данной продукции.

Теоретические и методологические основы дипломной работы. Работа базируется на систематическом анализе данных, содержащихся в отчетах консультационных и исследовательских компаний и материалах российской специализированной печати.

При разработке практических рекомендаций использовались методы  обобщения опыта передовых компаний, занятых в производственно-сбытовой деятельности в России и за рубежом, методы наблюдения, опроса (анкетирование и интервьюирование), экспертных оценок. Также был использован личный опыт работы в области продвижения товаров и стимулирования сбыта.

В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных авторов.

Практическая значимость результатов исследования состоит в том, что предоставляет  методические рекомендации по созданию дополнительной ценности во взаимоотношении промышленных и торговых фирм.

Структура дипломной работы. Работа состоит из введения, трех глав основного текста, заключения и списка использованной литературы. Работа содержит  58 страниц основного текста, включая  8 рисунков и 13 таблиц.

Во введении обосновывается актуальность темы, цель и объект исследования, практическая значимость работы, формируется круг рассматриваемых вопросов.

В первой главе дается обзор существующих маркетинговых концепций и обосновывается ведущая роль концепции маркетинга взаимоотношений в построении долгосровных взаимовыгодных отношений между бизнес-партнерами

Во второй главе рассматривается место розничной торговли в системе сбыта производстенного предприятия. Здесь освещаются наиболее общие цели и задачи политики распределения фирмы-производителя товаров народного потребления, дается типология предприятий розничной торговли, рассматриваются микроэкономические факторы влияющие на их закупочную политику, анализируются современные реалии мировой и отечественной розничной торговли

В третьей главе  приводятся методические рекомендации по построению корпоративных отношений с торговыми предприятиями, рассматривается специфика ведения переговоров и методы стимулирования розничной торговой сети как канала сбыта.

В заключении изложены выводы и предложения как результат исследования данной дипломной работы.

В разделе библиографии приводится список используемой литературы.

Глава 1.     Маркетинг отношений как современная концепция  предпринимательства

В общем смысле концепция часто понимается как система взглядов, спо­соб представления тех или иных явлений в процессе организации и осуществления какой-либо деятельности [5,с.363]. Нередко концепция рассматривается как система основных идей, общий замысел, идеология организации деятельности фирмы или отдельного предпринимателя, интегрированная целевая философия хозяйствования, склад мышления предпринимателя, направленность его действий.       

В зависимости от уровня развитости производства и спроса на предло­женные товары концепция маркетинга претерпевала эволюционное развитие. Изменения концепции маркетинга в основном определялись и определяются состоянием и взаимодействием в рыночном пространстве таких субъек­тов, как производитель (продавец), потребитель (покупатель) и государство (власти)

Мировая наука и практика в области маркетинга и предпринимательства обосновали и рекомендуют выделять следующие концепции в эволюции маркетинга: производственную, товарную, сбытовую, традиционного марке­тинга, социально-этического маркетинга (таб.1) [5, с.32]:

Таблица 1.                                        Маркетинговые концепции