|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
прямой канал |
косвенный канал |
||||
|
|
|||||
|
|
|
||||
|
собственная сбытовая сеть |
несобственная сбытовая сеть |
||||
|
|
|||||
|
|
|
||||
|
конечный потребитель |
конечный потребитель на договорной основе |
магазины других фирм |
мелкооптовые торговцы (дилеры) |
||
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
||
|
частные лица |
предприятия |
конечный потребитель |
конечный потребитель |
||
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
||
|
|
частные лица |
предприятия |
частные лица |
предприятия |
|
На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.
Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:
Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.
Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.
В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.
Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта.
Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.
В таблице 5 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе в период с января 1998 по январь 2000 года.
Необходимо учитывать, что в таблицу 5 не включены договора с магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд Срп» (г. Милан) 8 апреля 1999 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов итальянских лир.
Таблица 5
Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе
(период с января 1998 по январь 2000 года)
Дата заключения договора
Наименование предприятия
Местонахождение
13.01.1998
12.02.1999
НФ АОЗТ «Траст»
г. Новгород
06.02.1998
ТОО «Кинж»
г. Москва
05.01.1998
21.07.1999
ООО «ИТС LTD.»
г. Новгород
23.04.1998
Межрегиональное учебно-производственное объединение «Полюс»
г. Москва
05.05.1998
Новгородское потребительское общество «Облпотребсоюз»
г. Новгород
17.05.1998
ООО «Фортуна»
п. Песь (Хвойнинский район)
20.05.1998
Всеволожское муниципальное предприятие «Водоканал»
г. Всеволожск (Ленинградская область)
10.07.1998
Школа № 30
г. Новгород
14.07.1998
ЗАО «ЭТМ»
г. Новгород
10.08.1998
ОАО «Липецкоблгаз»
г. Липецк
05.08.1998
ПКФ завод ГАРО
г. Новгород
03.11.1998
Племзавод – агрофирма ЗАО «Краснодонское»
г. Волгоград
18.11.1998
ООО «Пульсар»
г. Новгород
01.12.1998
ООО «ППТК» МИТЭК
г. Санкт-Петербург
04.12.1998
ООО «Алвиз»
г. Архангельск
12.02.1999
П «Лентрансгаз» и ООО «Сигма-газ»
г. Озёрск (Челябинская область)
12.01.1999
ООО «Трейдком»
г. Назрань
17.02.1999
АОЗТ «Юнион»
г. Санкт-Петербург
06.04.1999
ЗАО «Промтовары»
г. Псков
27.04.1999
ЗАО «Фирма «Новгородторгтехника»
г. Новгород
17.05.1999
АООТ «Гатчинский консервный завод»
г. Гатчина (Ленинградская область)
17.05.1999
ЗАО ПКП «Металлопласт»
г. Новгород
24.05.1999
ООО «Абсолют»
г. Новгород
03.08.1999
ООО «Стройцентр»
г. Санкт-Петербург
30.08.1999
ГОУП «Новгородавтосервис»
г. Новгород
08.10.1999
ООО «Спецстройтрест № 14»
г. Валдай
25.10.1999
18.01.2000
ЗАО «ИТС»
г. Новгород
15.04.1999
ОАО «Лактис»
г. Новгород
19.10.1999
Псковский завод телефонных станций
г. Псков
Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством:
- магазинов других фирм;
- мелкооптовых торговцев.
С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора. Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО «Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета» обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.
Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета»
1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород
2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец»
3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово
4. ТОО «Рябина г. Новгород
5. ТОО «Р-К-К», магазин «Электротовары» г. Новгород
6. ОАО «Русский лес» г. Новгород
7. «Псковинком» г. Псков
8. «Данило-мастер» г. Тверь
9. Универмаг «Русь» г. Новгород
10. ЗАО «Торговый дом «Нефтегазстрой», магазин «Меркурий» г. Новгород
Мелкооптовые торговцы – ООО «Комета – С», ООО «Сима» и частный предприниматель Кормаков В.Н. (закупает трансформаторы всех видов). Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.
В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.
4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения
Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета».
В таблице 6 представлено распределение трансформаторов по каналам сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода «Комета» предпочтительнее реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.