Средние и крупные фирмы обычно специализируются на тор­говле товарами предприятий одной или нескольких отраслей. Они вкладывают средства в серьезные исследования рынка, рекламные кампании, создание сбытовых сетей и систем технического обслу­живания, что часто не могут себе позволить мелкие фирмы. Сред­ние и крупные фирмы сами определяют обслуживаемый ими круг поставщиков и покупателей, коммерческие операции с которыми способны обеспечить стабильную и достаточно высокую прибыль. Если новые поставщики или потребители обратятся с предложе­нием о сотрудничестве, то такие фирмы, оценив ситуацию на рынке, могут принять наиболее выгодные заказы на сбыт или при­обретение товаров.

Независимые коммерческие фирмы выполняют посредничес­кие функции обычно за счет своих клиентов, т. е. поставщики сами финансируют разработку, изготовление и поставку своих то­варов, выплачивая посредническим фирмам вознаграждение из полученной выручки. Покупатели также финансируют коммер­ческие операции, вознаграждая фирмы за выполнение заказов.

Если исследование рынка показывает перспективу роста спро­са на определенные виды товаров, коммерческие фирмы ориенти­руют на этот сегмент рынка своих традиционных поставщиков. Если крупная коммерческая фирма заинтересована в содействии сбыту или приобретению определенных товаров, она может авансировать рекламные кампании, кредитовать расходы по обраще­нию товаров, а также финансировать их разработку и изготовле­ние. Таким образом, чем крупнее коммерческая компания, тем большими она обладает возможностями, с одной стороны, воздействовать на увеличение спроса, а с другой — стимулировать производство наиболее перспективных товаров. В Российской Федерации даже крупные коммерческие фирмы, действующие на внутреннем рынке, пока работают в основном односторонне, ограничиваясь стимулированием спроса. Только некоторые, наиболее крупные акционерные общества имеют возможность финансировать производителей, привлекая для этой цели кредиты.

Коммерческие фирмы, выполняющие оптовые посреднические функции с выходом на внутренний и внешний рынки, обычно создаются в форме обществ с ограниченной ответственностью либо в форме закрытых или открытых акционерных обществ.

1.1.1.2 Работа с посредниками

Товары торговля получает как путем прямых связей с предприятиями (прямые закупки товаров), так и через товарные биржи, оптовые ярмарки и т. п. (закупки товаров через посредников). Как правило, приобретение оптовых партий товаров осуществляется через агентов-посред­ников, брокеров, дилеров. Торговыми посредниками выступают специальные коммерческие фирмы, которые получают прибыль за счет разницы между закупочной и реализационной ценой или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого посред­нику продавцом или покупателем, а также иные предприятия и фирмы, занимающиеся посредничеством.

В условиях цивилизованного рынка торговые посредники освобождают предприятие от необходимости создавать сбыто­вую сеть, которая требует крупных инвестиций (в свою мате­риальную базу, в рекламу, транспорт, складское хозяйство и т. д.). Они оказывают производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с заключением и реализацией ком­мерческой сделки — от поиска партнера и составления контрак­та до гарантийного и послепродажного обслуживания, включая поставку, монтаж, наладку, испытания, запуск в работу обору­дования.

Чем больше посредников использует предпринима­тель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями он получит, и, следовательно, ниже будет степень его контроля за рынком.

Торгово-посреднические операции по характеру взаимоотношений между предприятием и посредником в прак­тике зарубежного рынка делятся на следующие основные виды:

·      операции по перепродаже, когда посредник покупает то­вар у производителя, т. е. становится его собственником;

·      комиссионные операции — строятся на основе договора комиссии между предприятием и посредником. При этом по­средник не покупает товар у производителя, а совершает сделки купли-продажи за его счет и за вознаграждение, обусловленное договором комиссии;

·      агентские операции — строятся на основе агентского со­глашения не на конкретную сделку, а на срок с распростране­нием на определенный регион (заключаются между предприятием и посредником на осуществление операций купли-продажи за счет и от имени предприятия);

·      брокерские операции, при которых посредник осуществля­ет контакт между продавцом и покупателем. Брокер за услугу  получает вознаграждение до 2-3 процентов. Такие операции почти всегда используются на биржах и аукционах и при купле-продаже одного или двух товаров. 

1.1.1.3 Практическое применение маркетинга

Поиск поставщиков подразумевает:

·      знание необходимого количества каждого вида продукции или услуг;

·      определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара и т.д.;

·      эффективное использование источников информации.

Для того, чтобы предприятие процветало, ему желательно иметь больше потенциальных поставщиков или заказчиков, чем необходимо. Предприятие должно иметь возможность обратиться еще куда-нибудь, если услуги поставщика стали обходиться чересчур дорого или он перестал удовлетворять предъявляемым ему требованиям, – часто возникают такие ситуации, как доставка, с опозданием, доставка лишь части заказанного или поставка слишком большого количества непригодной продукции. В противном случае это вызовет потерю товаров, потому что они не будут проданы, или потерю времени, потраченного на препирательства с поставщиком, либо на попытки найти другого поставщика. Кроме того, не попадая в зависимость от слишком маленького количества поставщиков, можно избежать ситуации, когда те смогут увеличить давление на себестоимость товаров предприятия-заказчика, повысив для него цены.

Существуют разные типы поставщиков:

·      Консервативные поставщики не обновляют свой ассортимент из года в год, пока их собственные поставщики не сменят продукцию. Они больше рассчитывают на изменение цен, чем на новые продукты. Они могут оказать значительную поддержку в настоящий момент.

·      Новаторы, использующие новые идеи в области товаров и услуг.

Каждой фирме нужны и консервативные поставщики и новаторы.

Предприятию необходимо делать регулярный обзор поставщиков. Перечень требований к поставщику может включать следующее:

·      индивидуальный размер заказа;

·      частоту заказов;

·      подробное описание товаров с техническими подробностями;

·      качество;

·      срок ожидаемого ответа;

·      цены товаров;

·      система скидок, которые позволят покупать большие партии товаров;

·      налоги;

·      обычные кредитные льготы;

·      минимальный уровень заказа;

·      временной интервал между заказом и доставкой;

·      условия оплаты и доставки;

·      наличие возможности получать товар частями в течение оговоренного периода, т.е. возможность подписать общий договор и в течение всего срока получать часть товаров в пределах оговоренного в общем договоре количества;

·      условия срочных поставок.

Информация, полученная от поставщиков, фиксируется и может составить базу для постоянно ведущейся картотеки поставщиков.

В момент, когда планируется новый заказ, очень важно иметь возможность быстро и легко получить справку о предыдущих поставках данного поставщика. Поспешная покупка дорого обходится. Процедура оформления заказа и процедура контроля за ходом сделки основаны на картотеке поставщиков. Обзор состояния закупок, основанный на картотеке поставщиков, должен проводиться для того, чтобы оценить степень соответствия каждого поставщика требованиям данного заказчика.

Большие фирмы обладают так называемыми списками поступивших товаров. Это копии бланков заказов, используемые отделом, занимающимся приемкой заказанных товаров как для того, чтобы проверить соответствие доставленных товаров заказанным, так и для того, чтобы выявить несоответствия в количестве и дефекты в качестве полученных товаров.

Любой товар всегда производится по определенной технологии, позволяющей достигнуть его желаемых характеристик. Сейчас подавляющее большинство товаров изготовляется в соответствии с разработанными техническими требованиями, обычно четко изложенными в документации. Необходимо, чтобы технический уровень товара соответствовал мировому уровню аналогичных товаров на данный момент времени.

Качество товара – важнейший уровень конкурентоспособности – это степень достижения заданного технического уровня в каждой единице продукции при ее массовом производстве. 

Значимость фактора сертификации продукции определяется тем, что товар, не прошедший требования обязательной сертификации, вообще не может продаваться потребителям.

В Российской Федерации введена обязательная сертификация, которую организует и контролирует Госстандарт России и иные государственные органы управления РФ. Госстандарт РФ утвердил перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации. К ним относятся товары, пользование которыми может быть опасным для здоровья потребителей. В этот перечень входят лекарства, медицинское оборудование, детские товары, наземные, водные и воздушные транспортные средства и т.д.

При импорте лекарств и других товаров, срок годности кото­рых отсчитывается от даты их выпуска, в контрактах необходимо оговаривать, что срок годности, оставшийся к моменту поставки таких товаров, должен составлять не менее, например, 80% от срока годности, указанного на их упаковке. При импорте товаров в Россию следует согласовывать с иностранным продавцом более длительные гарантийные периоды с даты поставок, компенсирую­щие затраты времени на перевозки товаров на большие расстоя­ния до потребителей.

1.1.1.4 Размещение заказов через торги

В современных условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки массовых товаров, машин и оборудова­ния, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. Торги проводят покупатели и заказчики государствен­ного и частного секторов экономики развивающихся и промышленно развитых стран. Законодательства большинства развитых стран разрешают организациям с участием государственного ка­питала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги. Исключение может составлять оборудование уни­кальных технологических процессов, не имеющее конкурирую­щих аналогов. Размещение заказов без торгов разрешается в слу­чае заказов запасных частей, при необходимости экстренных заку­пок для ликвидации последствий стихийных бедствий, а также приобретений в счет специальных межправительственных согла­шений.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18