2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей её сбытовых подразделений. В этом случае анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее всего чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений. Принимается в расчёт и региональный аспект: отдельные работники или руководители сбыта могут предоставить дополнительную информацию об особенностях реализации тех или иных изделий в разных районах страны. Соответственно точность оценок при таком методе выше, чем при первом. Но организация подобной работы сопряжена с большими накладными расходами. И хотя фирмы, которые дорожат своей маркой, никогда не скупятся на них, часто требуется разработка специальных процедур контроля и бюджетирования этих расходов. В противном случае точность прогноза может негативно отразиться на финансовом положении предприятия. Рекомендуется применять для торговых агентов применять сдельные формы оплаты труда.

Заработная плата торговых агентов должна состоять из оклада и премиальных. К оплате труда данной категории работников применяется трехступенчатая система стимулирования.

Например, за каждые 5 (пять) % недовыполнения плана агентом по продажам снимается 10 (десять) % премии, при невыполнении 50% -  премия не выплачивается - система ступенчатого депремироваиия.

При перевыполнении пиана вводится регрессивная ставка премии. Регрессивная ставка – это соответствующее уменьшение ставки премии при перевыполнении плана. Для чего это нужно? Это нужно для того, чтобы работник был заинтересован в наиболее полном соответствии планового показателя его деятельности и фактически достигаемого показателя.

Для начисления премиальных для каждой группы, входящей в состав коммерческой службы, предусмотрен свой норматив.

3. Прогнозирование на базе прошлого оборота. В этом случае данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит или будет ниже оборота нынешнего года на определённую величину. Обычно берется процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу “от достигнутого”:

Оборот                     Оборот                 Оборот отчетного года

по плану     =        отчетного    Х                                                                        (2)

                                  года                      Оборот прошлого года

Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим НТП, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко.

4. Анализ тенденции и циклов, факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Прогноз сбыта основывается на выявлении с помощью анализа рынка вероятных тенденций и статистически значимых факторов, лежащих в их основе. Обычно в расчет принимаются следующие основные факторы: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта компании, возможные нерегулярные влияния забастовок, технических сдвигов, появление на рынке новых конкурентов. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности, выявленные на протяжении многих лет, тенденции и зависимости нивелируют действие случайных и второстепенных факторов. Вместе с тем с помощью этого метода трудно прогнозировать период менее 3-5 лет, поскольку слишком мала выборка, массив обрабатываемой статистической информации, а также период проявления действия циклических колебаний. Произведем расчет планируемого объема сбыта ООО “МТК”  с учетом сложившихся тенденций (табл. 9).

Расчет произведем исходя из того факта, что в 2007-2008 гг. возрастет количество автотранспорта, что повлечет за собой увеличение реализации ГСМ (по прогнозам на 14,6%), кроме того, на уровень оборота оптовой торговли влияние окажут  инфляционные факторы (9,8%), всего на 24,4%.

Таблица 9

Планируемый объем сбыта ООО “МТК”  с учетом сложившихся тенденций на 2007 г.

(тыс.руб.)

Данные табл. 9 свидетельствуют о том, что в соответствии со сложившимися в экономике нашей страны и Чувашской Республики ООО “МТК” значительно увеличатся обороты оптовой торговли предприятия.   

5. Корреляционный анализ, т.е. определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Он логически дополняет предыдущий метод, но основывается на более сложном научном инструментарии статистического анализа рынка. Обычно в рамках специальных обследований определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности, влияние на сбыт которых может быть логически доказано или обосновано. Таким образом, выявляются и ранжируются наиболее значимые факторы, от которых в будущем может зависеть объём сбыта.

Корреляционный анализ мы проведем на основе данных о развитии нефтяной отрасли, т.к. именно эта отрасль оказывает решающее влияние на уровень цен на сырье, используемое для производства ГСМ.  Нефтяная промышленность - отрасль тяжелой индустрии, включающая разведку нефтяных и нефтегазовых месторождений, бурение скважин, добычу нефти и попутного газа, трубопроводный транспорт нефти. По разведанным запасам нефти в 2004 г. Россия занимала второе место в мире вслед за Саудовской Аравией, на территории которой сосредоточена треть мировых запасов.  Отметим, что цены на нефть постоянно колеблются, в среднем  цена за один баррель в первом полугодии 2006г. составил 14560 тыс. долл. Отметим, что ежегодный рост цены на нефть и соответственно ГСМ составляет 15-25%. Рост закупочных цен приводит к тому возрастают объемы деятельности. Произведем расчет планируемого оборота оптовой торговли в  ООО “МТК” в зависимости от значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия (табл. 10).  Для расчета прогнозируемого оборота оптовой торговли мы используем темпы роста цен на закупочное сырье в размере 1,20.

Таблица 10

Планируемый объем сбыта ООО “МТК” с учетом сложившихся тенденций на 2007 г.

(тыс.руб.)

6. Прогнозирование на основе “доли рынка” сбыта фирмы, при котором оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчёт неценовую конкуренцию в ней.

В настоящее время стратегической целью ООО “МТК” является увеличение доли оптового рынка ГСМ до 5%, при этом планируется, что при осуществлении новых видов деятельности, таких как автомастерская и продажи автозапчастей предприятие завоюет около 0,5 % всей емкости этих рынков. Достижение намеченных показателей и весомой доли на рынке планируется за счет совершенствования ценовой, сбытовой политики, усиления рекламы, открытия демонстрационных залов и использования торговых агентов, созданию имиджа предприятия. 

Прогнозируемые показатели оборота ООО “МТК” в разрезе осуществляемых видов деятельности на 2008 г. представлены в табл. 11.

Таблица 11

Прогнозирование оборота оптовой торговли на основе “доли рынка” сбыта

(млн руб.)

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10