Для эффективной работы АТП в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Цена установленная перевозчиком, оказывает большое воздействие на отпускную цену перевозимого груза, и на рыночное положение потребителей своих услуг.

Цена определяет доходность деятельности предприятия, с другой - уровень спроса на услуги. Поэтому, нужно найти самый выгодный компромисс между этими тенденциями, который составляет тарифную политику предприятия в условиях рынка.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, необходимо выполнить ряд условий:

- руководство предприятия и его коммерческая служба должны четко сформулировать общие задачи АТП в отношении потребителей услуг;

- предприятие должно иметь постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия должна знать об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;

- на предприятии следует проводить анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением неперевозочных услуг;

- важно иметь представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

В практической деятельности по установлению цен на автотранспортные услуги должны учитываться три основные ориентира:

- себестоимость доставки - нижняя граница цены;

- платежеспособность потребителей - верхняя граница цены;

- сложившиеся цены на рынке - характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены (3).

Себестоимость перевозок из затрат на постоянные и переменные расходы.

К переменным затратам относятся: затраты на топливо, смазочные и обтирочные материалы, затраты на ремонтный фонд, шины, амортизационные отчисления.

Lобщ=Lсут·365 (5)

Где Lобщ - пробег автомобиля за год, км,

Lсут - пробег автомобиля за сутки, км.

Lобщ=21,1·365=7701 (км)

Робщтопл=Н100км· Lобщ/100 (6)

Где Робщтопл - общий расход топлива парком подвижного состава, л.

Н100км - норма расхода топлива на 100 км пробега, л/100км.

Для автомобиля ЗСА-95-20ПЛ/ДМ равна 19,6 л/100км.

Робщтопл=19,6·7300/100=1430,8;

Зт= Робщтопл·Цт; (7)

Где Зт - затраты на топливо, руб;

Цт - цена одного литра топлива, руб./л. Для автомобилей МАЗ- дизельное топливо (12,85 руб./л).

Зт=1430,8·12,85=18386;

Зсм, обт=0,1· Зт; (8)

Где Зсм, обт - затраты на смазочные и обтирочные материалы, руб.

Зсм, обт=0,1·18386=1838 (руб);

Нзчм=Нтр, зч+Нм; (9)

Где Нтр, зч - норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 134 руб/1000км.

Нм - норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 210 руб/1000км.

Нзчм=134+210=344 (руб/1000км);

ЗРФ= Нзчм·Lобщ/1000; (10)

Где ЗРФ - затраты на ремонтный фонд, руб;

Нзчм - норма на з/части и материалы, руб/1000км.

ЗРФ=344·7701/1000=2650(руб);

Зврш=Цк·Нш·пш·· Lобщ/100*1000 (11)

Где Зврш - затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

Цк - цена шины, руб. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ применяются шины марки 8,25Р20 У-2 (*2170 руб/шт).

Нш - норма на восстановлении шин (равна 0,97);

пш - количество шин на автомобиле, ед. На автомобиле ЗСА-950-20ПЛ/ДМ установлено 6 шин.

Зврш=2170*0,97*6*7701/100*1000=972 (руб);

АОa=Цa·Нa· Lобщ/100·1000; (12)

Где АОa - затраты на амортизацию автомобиля;

Цa - цена одного автомобиля, руб (400000 руб);

Нa - норма амортизационных отчислений (0,37).

АОa=400000*0,37*7701/100*1000=11397 (руб);

УЗпер=Зт+Зсм.обт+ЗРФ+Зврш+ АОa; (13)

Где УЗпер - сумма переменных затрат, руб.

УЗпер=18386+1838+2650+972+11397=35243 (руб).

К постоянным затратам относятся: затраты на зарплату водителям и грузчикам, ремонтным рабочим, единый социальный налог.

ФОТ= АОa/0,15*0,04; (14)

Где ФОТ - фонд оплаты труда водителей, грузчиков, ремонтных и вспомогательных рабочих, руб.

ФОТ=11397/0,15*0,04=3039 (руб);

ЕСН=0,356*ФОТ (15)

Где ЕСН - единый социальный налог, руб.

ЕСН=0,356*3039=1081 (руб);

УЗпост=ЕСН+ФОТ (16)

Где УЗпост - сумма постоянных затрат, руб.

УЗпост=1081+3039=4120 (руб).

S= УЗпер+УЗпост (17)

Где S - себестоимость перевозок, руб.

S=35243+4120=39363 (руб);

Sт=S/Qсут*365 (19)

Где Sт - себестоимость перевозки одной тонны груза, руб.

Sт=39363/7,89*365=13,7 (руб).

Тариф на перевозку складывается из себестоимости перевозки плюс

разумная прибыль. Тогда тариф на перевозку будет составлять 17 руб/т (8).

3.8. Формирование коммуникационной политики и тактики сбыта АТУ в условиях конкуренции.

Под продвижением услуг АТП понимается совокупность различных

видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуг до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания их купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж услуг организации.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной компании; разрабатываются коммуникационные сообщения; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационной деятельности (1).

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. ЕЕ основная цель - формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг АТП.

Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу АТП располагает различными инструментами.

Первый из них - это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Автосправка», «Желтые страницы», «Автопроспект», «Из рук в руки» и т.д.

Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место полностью соответствовали рекламным целям, и использовать для этого минимум денежных средств и людских ресурсов.

Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех - персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу АТП посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

Паблик рилейшнз. По своей сути это свободная реклама деятельности компании, некоего события или мероприятия, проводимого ею и представляющего общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, поскольку средства массовой информации включают упоминание и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникационной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию.

Четвертый инструмент - устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами АТП и удовлетворен ими (9).

3.9. Ожидаемые экономические результаты деятельности перевозчика.

Экономическими результатами деятельности фирмы является расчет дохода, прибыли и рентабельности.

Д=S*Кнп; (20)

Где Д - плановый доход предприятия, руб;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11