o Определить изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз
оказался достоверным. Затем оценить вероятность соответствующих событий.
o Определить компоненты прогноза и источники данных.
o Определить, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза.
Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам основания для составления прогноза о судьбе вашего продукта? Насколько просто и недорого можно получить надежную информацию об опыте прошлого?
o При прогнозировании сбыта выделить отдельные части рынка
(развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т. д.)
Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:
1. Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирование спроса).
2. Разработка сбытовой программы:
2.1. Определение видов продукции для сбыта.
2.2. Определение каналов сбыта.
2.3. Определение форм организации сбыта.
3. Планирование рекламы и рекламного бюджета.
4. Планирование цены продажи.
5. Окончательное формирование плана сбыта:
5.1. Планирование объёма сбыта продукции в натуральном выражении.
5.2. Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.
5.3. Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).
5.4. Планирование объёма сбыта продукции в стоимостном выражении.
5.5. Планирование величины сбытовых запасов.
5.6. Планирование заключения сделок и разработки инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.
6. Планирование сбытовых расходов.
Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.
Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) на достижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей, необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.
1.5 Стимулирование сбыта
Под стимулированием сбыта понимается система стимулирующих мер и средств, ориентированных на увеличение объёмов реализации, ускорение оборота. Эти меры носят, как правило, временный характер и ориентированы на следующие факторы:
§ Стимулирование потребителей (распространение бесплатных образцов товара, купоны с правом скидки, продажа упаковки из нескольких единиц товара по сниженной цене, конкурсы, лотереи, демонстрация товара в действии в местах его продажи);
§ Стимулирование оптовых покупателей и розничных торговцев (накопительные скидки, компенсация части расходов на рекламу и продвижение товара, подарки, сувениры, конкурсы);
§ Стимулирование собственного персонала фирмы (конкурсы, премии).
Практика показывает, что наиболее эффективно применение мер по стимулированию сбыта наряду с активизацией рекламных усилий фирмы.
Конкретные задачи, которые необходимо решить путем стимулирования сбыта, существенно различаются в зависимости от вида товара, этапа его жизненного цикла, целевого рынка и т. д. Такими задачами могут быть:
а) в отношении потребителей - привлечение клиентов-конкурентов, поощрение более частых покупок товара, поощрение покупки большего количества единиц товара (покупка целой упаковки товара);
б) в отношении торговли - формирование приверженности к определенной марке товара, распространение товара на новые торговые точки;
в) применительно к персоналу своей фирмы - поощрение усилий по продвижению нового товара.
При разработке всего комплекса мер по стимулированию сбыта необходимо решить: как долго он продлится, какие меры стимулирования использовать, какие затраты для этого потребуются, кто конкретно будет в нем участвовать.
При оценке результатов проведенного стимулирования сбыта наиболее часто сравниваются объемы реализации товара до, в процессе и после завершения всего комплекса стимулирующих мер.
В целом проведение стимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отбора соответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов.
Глава II. Общая характеристика ЗАО «НПФ ЦКБА». Трубопроводная арматура
2.1 История ЗАО «НПФ ЦКБА»
21 декабря 1932 года приказом №53 Российского арматурного треста была образована Проектно-конструкторская контора (ПКК).
7 мая 1945 года на базе ПКК постановлением Совета Народных комиссаров СССР №976 создано Центральное Конструкторское Бюро Арматуростроения (ЦКБА).
В 1946 году - разработана и передана в серийное производство документация на конструкции трубопроводной арматуры для первого атомного реактора.
С 1949 по 1952 годы разработан комплекс трубопроводной арматуры сверхвысокого давления для химических производств, создана и освоена в промышленности новая конструкция электропривода для управления арматурой.
В 1960-х годах - член Торгово-промышленной палаты, созданы филиалы ЦКБА в Москве, Киеве и Пензе.
В 1977, 1986 и 1987 годах соответствующими постановлениями Комитета Совета Министров СССР по науке и технике на ЦКБА возложены функции как головной конструкторской и научно-исследовательской организации в подотрасли арматуростроения:
ь по созданию арматуры общепромышленного назначения;
ь по атомному арматуростроению;
ь по государственным испытаниям важнейших видов арматуры;
и как базовой:
Ш по стандартизации;
Ш по качеству, метрологии, надежности арматуры;
Ш по патентно-лицензионной работе и научно-технической информации об арматуре;
Ш по работам лабораторий и групп прочности заводов-изготовителей арматуры.
С 1991 года - член Научно-Промышленной Ассоциации Арматуростроителей.
Основной целью предприятия является получение прибыли.
В 1994 году ЦКБА преобразовано в Закрытое Акционерное общество
Являясь специализированной конструкторской и научно-исследовательской, базовой организацией по стандартизации в области арматуростроения, предметом деятельности научно-производственной фирмы "Центральное конструкторское бюро арматуростроения" (НПФ "ЦКБА") является:
§ Разработка конструкторской и нормативно-технической
документации на промышленную трубопроводную арматуру (запорную, регулирующую, предохранительную, защитную и др.), используемую в технологических системах промышленных предприятий энергетики, судостроения, химической, нефтехимической, нефтяной, газовой и нефтеперерабатывающей промышленности, цветной и черной металлургии, пищевой промышленности и др.
§ Проведение научно-исследовательских работ в области
гидравлических, теплофизических, виброакустических исследований, в области качества, надежности и безопасности трубопроводной арматуры.
§ Разработка ремонтной документации на трубопроводную арматуру.
§ Экспертиза конструкторской документации, а также промышленной
безопасности арматуры на объектах, поднадзорных Госгортехнадзору и Госатомнадзору России, с целью:
- оценки остаточного ресурса;
- оценки возможности применения трубопроводной арматуры (отечественного и зарубежного производства) в заданных условиях эксплуатации.
§ Разработка рекомендаций по замене морально устаревшей,
отечественной и импортной трубопроводной арматуры на более современную и надежную с согласованием ГОСГОРТЕХНАДЗОРом России.
§ Конструирование оборудования для атомных станций.
§ Конструирование оборудования для сооружений и комплексов с
исследовательскими атомными реакторами.
§ Производство и комплектными поставками трубопроводной арматуры
промышленного и специального назначения.
§ Промышленные маркетинговыми исследованиями в области
арматуростроения.
§ Издательская деятельность: издание справочно-методических
материалов по арматуростроению (электронные каталоги, программы, методики и др.)
§ Учебно-методическая деятельность.
2.2 Общие сведения о трубопроводной арматуре
Трубопроводная арматура - это устройство, устанавливаемое на трубопроводах, агрегатах, сосудах и предназначенное для управления (отключения, распределения, сброса, смешивания, фазоразделения) потоками рабочих сред (жидкой, газообразной, газожидкостной, порошкообразной, суспензии и т. п.) путем изменения площади проходного сечения - ГОСТ 24856-81.
Характеризуется двумя главными параметрами:
§ условным проходом (номинальным диаметром);
§ условным (номинальным) давлением.
Промышленная трубопроводная арматура общего назначения используется в различных отраслях народного хозяйства. Изготавливается серийно, значительными объемами и предназначается для сред с часто применяемыми значениями давлений и температур, поскольку они изменяются скачкообразно при переходе от одной системы к другой. Трубопроводной арматурой оснащаются водопроводы, паропроводы, городские газопроводы, системы отопления и т. п.
По функциональным признакам ТА классифицируется как:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12
