В таблице 3 представлены методы проектирования и формирования ЛСРПУ.

Таблица 3 - Методы проектирования и формирования ЛСРПУ

Данные, представленные в таблице 3, не носят однозначного характера. Можно утверждать, что проектирование ЛСРПУ на любом участке логистической цепи потребует применения совокупности различных методов в тех или иных сочетаниях.

Охарактеризуем структуру этапа конвергенции проектирования ЛСРПУ.

Анализ данной структуры (рисунок 5) позволяет сделать следующие выводы:

- этапы 1, 3, 4 и 7 являются маркетинговыми, этапы 5, 6, 8, 9 - логистическими, этап 2 - маркетингово-логистическим. Наблюдается любопытная закономерность реализации маркетингового и логистического подходов к проектированию ЛСРПУ. Так, второй этап проектирования большей частью осуществляется без учета мнения потребителей продукции и услуг последующей корректировкой его результатов на этапе 3;

- можно установить определенную аналогию между стадиями проектирования и формирования ЛСРПУ и технической подготовки производства (таблица 4).

Таблица 4 - Соотношение стадий проектирования и формирования ЛСРПУ

с технической подготовки производства

- приведенные в таблице 4 данные создают ряд предпосылок для обобщения ряда методов, используемых при организации производства и их адаптации к коммерческой деятельности предприятий и организаций. К таким методам можно отнести методы:

Ш сетевого планирования и управления разработками;

Ш параллельного и последовательно-параллельного выполнения работ;

Ш линейного программирования;

Ш синхронизации работ во времени;

Ш расчета заделов (товарных запасов);

Ш нормирования процессов и операций и др.

- с логистической точки зрения целесообразно проектировать ЛСРПУ как составную часть концентрационно-распределительной системы;

- проектирование ЛСРПУ должно осуществляться при условии решения задачи «покупать или производить», известной в литературе под названием «Make or Buy Problem (MOB)».

При проектировании и формировании ЛСРПУ необходимо обеспечивать:

v полноту, своевременность и комплектность выполнения заказов торговых посредников и потребителей;

v минимум совокупных затрат на доведение продукции до конечных потребителей;

v экономическую выгоду от выполнения логистических функций и операций для каждого звена ЛСРПУ при сохранении конкурентоспособности продукции на рынке;

v четкую координацию деятельности уровней каналов распределения продукции, а при необходимости - контроль их эффективности;

v определенный уровень послепродажного обслуживания клиентов и др.

Распределение продукции будет эффективным только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям её поставки. Это возможно посредством маркетингового исследования рынка и, в частности, её сегментированием. Этапом, предшествующим сегментированию рынка, является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ).

1.2 Характеристика зоны потенциального сбыта продукции и факторы, используемые для определения её размеров

Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки у конкурирующих предприятий.

Определение ЗПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:

· отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции;

· необходимо снизить уровень коммерческого риск, связанного с преодолением входного барьера в отрасль;

· следует установить равновесную цену на продукцию с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей на его продукцию;

· требуется вести адресную рекламную деятельность;

· целесообразно эксклюзивное распределение продукции на определенных географических территориях.

Факторы, используемые для определения размеров зон потенциального сбыта:

§ цена потребления продукции;

§ потребительские свойства продукции;

§ цена эксплуатации продукции;

§ время обслуживания потребителей;

§ факторы, характеризующиеся состоянием международной торговли;

§ условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателю;

§ условия, характеризующие системную закупку продукции;

§ качество изготовления продукции;

§ качество послепродажного обслуживания машин и оборудования.

Часть этих факторов может быть использована при сегментировании рынка продукции товарного или промышленного предприятия.

1.3 Сегментация рынка товаров. Критерии и правила сегментирования

Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться различные товары и/или комплексы маркетинга.

Главные доводы в пользу сегментации [12]

1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют (различные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.). В результате этого продукты лучше соответствуют требованиям рынка.

2. Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя из знания данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

3. Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.

4. Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.

5. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов.

Существует довольно разветвленная система критериев и принципов, позволяющих проводить хорошо обоснованную сегментацию рынка исходя из стратегических замыслов и тактики действия фирмы-производителя на рынке.

§ При сегментации рынков производственного назначения основное

значение придается принадлежности потенциального предприятия-покупателя к определенному сектору экономики - машиностроению, химической промышленности, строительству и т.д. Внутри этих групп выделяются более мелкие профессиональные секторы. Сегментацию внутри отрасли рекомендуется вести на основании размеров предприятий. Так, первое, что должны решить для себя производители резины для автомобильных шин, - какую отрасль промышленности они будут обслуживать, имея в виду, что все производители транспортных средств предъявляют различные требования к качеству резины. Например, для роскошных автомобилей требуется резина более высоких марок, чем для обычных автомобилей, а производителям авиационной техники требуются шины с более высокой степенью надежности, чем производителям тракторов.

§ Спрос на продукцию производственно-технического назначения

зависит от географического месторасположения организации-потребителя. Предприятия определенных отраслей народного хозяйства часто располагаются в определенных районах, в зависимости от наличия тех ли иных ресурсов, транспортных коммуникаций и т.п. Эти предприятия характеризуются схожими потребностями.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12