Разовые цели возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность расширения сбыта. Такая возможность может представиться в связи с выборами, юбилеями фирмы или города, в котором работает фирма и т. д. Разовые возможности очень важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта. В логистических моделях нельзя закладывать  разовые цели, но можно и нужно предусматривать механизмы (инструменты) их обнаружения, формулировки и организации достижения.

По целому ряду причин объективного и субъективного характера отечественные предприниматели почти не уделяют внимание стратегическим целям, а концентрируют свои ресурсы на решении текущих и разовых проблем.[2]

Принцип управляемости в логистическом моделировании сбыта можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом. Для установления сопряжённости между управляющей подсистемой и объектом управления по степени сложности необходимо по возможности формализовать процесс сбыта через систему знаков и символов, которые в дальнейшем легко распознаются управляющей подсистемой, а значит, и поддаются моделированию.

Формальное представление любой системы сбыта базируется на некоторых достаточно общих предположениях относительно возможности однозначной трактовки различных сбытовых процессов. Так, обычно допускается выражение всей совокупности характеристик сбытовой деятельности в некоторый момент времени t в виде некоторого набора количественных показателей x(t), i= 1, 2, …, n, определяющих в этот момент времени состояние элементов системы. Их удобно выразить в виде вектора-столбца:

x(t) = x1(t), x2(t), …, xn(t).

В момент времени t элементы системы могут испытывать внешние воздействия, носящие как случайный (воздействие внешней среды), так и целенаправленный характер (воздействия внутренней структуры). Эти воздействия обычно называют входом системы сбыта. Обозначим j-й вид входного воздействия в момент t через uj(t), j=1,2, …, m. Тогда вся совокупность входов может быть представлена m-мерным вектором-столбцом:

u(t) = u1(t), u2(t), …, um(t).

Выход системы сбыта может быть интерпретирован как результат происходящих в ней событий. Он достигается вследствие существующей организации сбыта, то есть взаимодействия определённым образом службы сбыта с внешней средой и между элементами системы сбыта. Обозначим S-й вид выхода через yS(t) = 1, 2, …, k, и представим всю их совокупность k-мерным вектором-столбцом:

y(t) = y1(t), y2(t), …, yk(t).

Во многих процессах сбыта выход системы отождествляется с состоянием её элементов,если под элементами понимать формы выражения конечного результата сбытовой деятельности. Поэтому в качестве выхода сбытовой системы будем рассматривать вектор х(t).

В условиях динамично развивающейся сбытовой системы закономерности взаимодействия между её состояниями в последовательные моменты времени t и t+Dt, её входом и выходом на рассматриваемом интервале формулируется в виде некоторого набора аксиом. Эти аксиомы позволяют определить взаимодействия между составляющими системы в виде одного из следующих эквивалентных разностных векторно-матричных уравнений:

x(t+Dt) = F(t)×x(t) + Q(t)×u(t),                  (2.1)

Dx(t) = Ф(t)×x(t) + Q(t)×u(t),                    (2.2)  

В выражениях 2.1 и 2.2 матрицы F и Ф размера n x n определяют особенности перехода системы сбыта из состояния в момент t в состояние в момент t+Dt. При этом поскольку

Dx(t) = x(t + Dt) - x(t),

то

F = E + F;

Q — матрица внешних воздействий размера n x m, её ij-й коэффициент характеризует интенсивность j-го воздействия на i-й элемент системы.

Если у системы сбыта рассматривается выход, то к выражению 2.1 или 2.2 добавляется уравнение выхода, которое представляется в следущем виде:

y(t) = H(t)×x(t),                                        (2.3)

где H — матрица входных преобразований размера k x n.

Рассмотренные выражения позволяют достаточно корректно интерпретировать задачу формализации процесса сбыта в целях приведения сложности управляющей подсистемы в соответствие со сложностью сбытовой деятельности.

Принцип адекватности предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов. В широком смысле понимания этого принципа его осуществление предполагает не только выявление и оценку объективных и устойчивых тенденций процесса сбыта,но и создание его теоретического аналога, позволяющего с достаточной степенью достоверности имитировать реальный процесс. Правда,прямое соответствие логистической модели реальному процессу не является гарантией успешного управления сбытовой деятельностью на основе логистического моделирования, поскольку нельзя наверняка предугадать,как изменятся конъюнктура рынка и другие факторы. Кроме того, элементы сбытового процесса, существующие в момент разработки модели, могут и не иметь места в будущем, а значит, станут малоупотребимы на практике. Поэтому адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу связана не столько с её соответствием текущему процессу, сколько с возможностью правильно предвидеть его изменения в будущем.

Принцип наблюдаемости в логистическом моделировании сбыта основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей — от формальных математических до имитационных, экспертных, человеко-машинных, в основе которых лежит использование творческих способностей человека. При этом суть принципа наблюдаемости можно перефразировать как прозрачность модели, то есть возможность увидеть в ней всё многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытового процесса. Выбор того или иного типа логистических моделей сбыта на базе принципа наблюдаемости определяется наличием и особенностями информационной базы фирмы.

Согласно современным взглядам на логистическое моделирование сбыта, информация, необходимая для разработки моделей, может отображать целый ряд аспектов: семантический, коммуникативный, гносеологический, казуальный, количественный и др. В общем случае информация о сбытовой деятельности фирмы должна содержать следующие данные:

-         о целях логистического моделирования;

-          о механизме протекания сбытового процесса;

-          о ретроспективе сбытовой деятельности фирмы;

-          о факторах и условиях, влияющих на функционирование службы сбыта.

Альтернативность логистического моделирования сбыта самоочевидна. Безальтернативные модели, как правило, не оптимальны. Источником возникновения альтернатив служат множественность каналов сбыта, разнооборазие выдвигаемых целей, а также неустойчивость рыночной конъюнктуры. Принцип альтернативности логистического моделирования сбыта следует отличать от вероятностного характера достижения поставленных целей, который отражает наличие случайных отклонений от качественно однородной устойчивой тенденции развития сбытового процесса.

Принцип комплексности выражается в обязательном отображении в логистических моделях сбыта взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния их друг на друга. Как показывает практика, при прочих равных условиях адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу пропорциональна степени полноты отражения в модели его внутренних и внешних взаимосвязей.[3]

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8