Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которым следует адресовать разные продукты и разные маркетинговые усилия.
Рыночный сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых стимулов.
Главными доводами в пользу проведения сегментации являются следующие:
Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.). В результате этого продукты лучше соответствуют требованиям рынка.
Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя из знания данных обстоятельств легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.
Представляется возможность концентрировать органические ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.
Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.
При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов.
Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом следует проводить различия между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др. Хотя при проведении сегментации рынков разных товаров частично могут использоваться и одинокие критерии, например, объем потребления.
Так при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально-экономические, психографические (психологические), поведенческие и др.
Спрос покупателей на часы изучают по-разному. Одним из способов является анализ данных о размерах продажи товаров за определенный период (за месяц, квартал или в период предпраздничной торговли). Путем сопоставления данных о продаже устанавливают быстроту реализации отдельных видов часов. Этот способ дает общее представление о покупательском спросе.
Наиболее распространенным является изучение спроса путем непосредственного общения продавца с покупателем в процессе продажи. Оно помогает выявить запросы покупателей, а также неудовлетворенный спрос на отсутствующие в продаже изделия, фасоны, модели, размеры и т. д.
Пожелания и замечания покупателей, а также наименования отсутствующих товаров, пользующихся спросом, продавец записывает в блокнот или в специальную тетрадь. Содержание записей он передает заведующему секцией или его заместителю (ежедневно или раз в неделю) для использования при составлении очередной заявки поставщику. Записи обсуждают на коротких оперативных совещаниях секции, отдела или магазина, на которых продавцы обмениваются опытом изучения спроса, мнениями о его изменении и степени удовлетворения, сообщают о желаниях и замечаниях покупателей.
Учет неудовлетворенного спроса имеет большое значение для правильного построения ассортимента часов. Для учета такого спроса используют также записи покупателей в книге предложений, находящейся в торговом зале на видном и доступном для покупателей месте.
Для изучения спроса в магазине проводят покупательские конференции, организуют выставки-продажи часов, на которые приглашают представителей заводов-изготовителей. На выставках-продажах выявляют отношение покупателей к новым видам изделий.
Мнения покупателей выявляют также путем вручения им вместе с покупкой специальной почтовой открытки или краткой анкеты с просьбой сообщить отзыв о купленном товаре.
Наряду с изучением покупательского спроса продавец проводит работу по его формированию, по воспитанию вкуса покупателей и популяризации новых видов изделий.
На основе результатов проводимых мероприятий по изучению, выявлению и формированию спроса магазин принимает меры к своевременному завозу недостающих изделий, ставит вопросы перед поставщиками (предприятиями-изготовителями, оптовыми базами) и вышестоящей организацией о расширении ассортимента, выпуске новых видов товаров, улучшении их качества, сокращении и снятии с производства изделий, не пользующихся спросом покупателей.
Анкета.
1. Скажите, пожалуйста, Вы покупаете стиральные машины? Да / нет. Если «нет», то «спасибо, вы нам очень помогли» и дальше опрос не проводить.
2. Какие стиральные машины Вы предпочитаете?
- Импортные,
- Отечественные.
3. Какую марку стиральных машин Вы предпочитаете?
- THOMPSON;
- SIEMENS
- CANDY
- BRANDT
- INDESIT
- Золушка
- Малютка
- Аленка
- Свой вариант ответа
4. Какой вид стиральных машин Вы предпочитаете?
- Автоматические стиральные машины;
- Стиральные машины активаторного типа
5. Как часто Вы покупаете стиральные машины?
- 1 раз в 1-2 года,
- 1 раз в 3-5 лет,
- 1 раз в 10 лет,
- свой вариант ответа.
6. Вы предпочитаете делать покупки:
- один (одна)?
- с другом?
- с женой (мужем)?
- свой вариант ответа?
7. Вы покупаете стиральные машины
- для себя?
- для кого-то из членов семьи?
- в подарок?
8. При выборе стиральной машины Вы руководствуетесь:
- внешним видом (дизайном)?
- рекламой товара?
- ценой?
- габаритами?
- функциональными возможностями?
9. Где Вы покупаете стиральные машины?
- В магазине «Эльдорадо»,
- В специализированном магазине (свой вариант)
10. Довольны ли Вы ассортиментом в «Эльдорадо»?
- Да (… почему?)
- Нет (… почему?)
11. Довольны ли Вы обслуживанием в «Эльдорадо»?
Ваши предложения по улучшению организации продаж в магазине «Эльдорадо».
12. Устраивает ли Вас соотношение «цена - качество» купленной Вами стиральной машины?
13. Когда Вам снова понадобятся новая стиральная машина, Вы:
- прейдете в магазин «Эльдорадо»?
- прейдете в другой фирменный магазин?
Сведения о себе:
Пол; Возраст; Род занятий.
Всего было опрошено 100 человек.
Из них мужчин - 32%, женщин - 68%.
По возрастному признаку:
- 18-25 лет - 20%;
- 25-35 лет - 50%;
- 35-50 лет - 20%;
- 50 лет и старше - 10%.
По уровню дохода (в семье на 1 человека):
- меньше 1000 руб. - 12%;
- от 1000 до 3000 руб. - 45%;
- от 3000 до 6000 руб. - 30%
- от 6000 руб. и выше - 13%.
Данные по уровню дохода могут быть неточными так как рассчитаны со слов опрашиваемых.
Рис. 2. Диаграмма опроса потребителей по возрастному признаку.
Рис. 3. Диаграмма опроса потребителей по уровню дохода.
Итак, по результатам опроса, было выявлено, что чаще всего пользуются услугами магазина женщины от 25 до 35 лет с уровнем дохода от 1000 до 3000 руб.
Объектом исследования в курсовой работе явилась оптово-розничная компания ООО «Эльдорадо» г. Новосибирска, которая начала свою деятельность в бизнесе по продаже электротоваров в 1996 году, открыв свой первый специализированный отдел сбыта электробытовых товаров в Академгородке. Сегодня это крупное предприятие, имеющее 7 фирменных секций в крупных универсальных магазинах города, занимается реализацией электробытовых товаров не только в Новосибирске, но и в городах Западно-Сибирского региона.
На сегодняшний день в ассортименте компании постоянно представлены более 500 различных наименований продукции, таких фирм, как THOMPSON, WHIRLPOOL, BRANDT, INDESIT, PHILIPS, TEFAL, MOULINEX, DELONI, STINOL, ARISTON, АТЛАНТ и др.
Предметом исследования в работе явился ассортимент электробытовых товаров - в одной из фирменных секций предприятия. Торговый ассортимент секции, расположенной в магазине «Эльдорадо», формируется специалистами - товароведами под руководством главного товароведа компании с учётом специализации предприятия, потребительского спроса и материально-технической базы. В торговой секции представлены все разновидности электробытовых механизмов.
Анализ источников поступления товаров позволяет сделать вывод, что основным поставщиком часов в магазин является компания TEFAL, доля которой в поставках продукции составила 35,2 %, вторым по масштабам поставок стал INDESIT, доля поставляемой продукции которого - 16 %.
Для активизации сбыта электробытовых товаров следует применять такие маркетинговые приемы как скидки выходного дня или скидки для отдельных категорий покупателей (например, пенсионеров), различные методы стимулирования сбыта (продажа по предъявлению купонов, презентации отдельных марок товаров) и пр. Следует расширить ассортимент отечественной продукции, например, абсорбционных моделей холодильников «Иней» и «Морозко», которые значительно дешевле импортных аналогов - Electrolux, Whirpool и др.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10
