ТД «Сетан» занял максимально возможную долю рынка, дальнейший рост товарооборота возможен лишь за счет платежеспособного роста населения, но совокупная доля рынка от этого не увеличится. Для расширения доли рынка и повышения конкурентоспособности необходимо разработать базовое стратегическое направление развития фирмы и тактические решения по основным функциям фирмы, которые будут рассмотрены ниже. Одним из самых перспективных направлении развития современного бизнеса являются информационные технологии, в частности технологии, связанные с сетью Интернет.

Аналитики Pricewaterhouse Coopers выделяют четыре стадии интеграции бизнеса в сетевые технологии. Аузан В. Новая экономика // Эксперт. - 2000. - № 20 - С. 59.

На первой компания использует сеть только как дополнительный маркетинговый канал. Дело, как правило, ограничивается созданием сайта и базы данных клиентов. Никаких принципиальных изменений ни в поведении, ни в структуре компании на этой стадии еще не происходит. Но и эффект от использования Сети невелик.

На второй стадии Интернет становится уже инструментом бизнеса, связывая биз-нес-процессы трех ключевых фигур рынка -- поставщика, самой компании и пот-ребителя, когда все трое создают единую электронную цепочку поставок, в которой по-требитель может управлять складом своего поставщика, формируя заказ на произ-водство. Только на этой стадии и начинается использование Интернет-технологий во взаимодействии между хозяйствующими единицами, собственно Интернет-бизнес, о котором сейчас так много говорят.

Единая для поставщика, производителя и потребителя цепочка управления произ-водственными процессами резко снижает затраты на взаимодействие, а это, в свою очередь, приводит к сокращению общих расходов на производство. О масштабе этого сокращения можно судить по данным обследования, проведенного McKinsey & Com-рапу: с 1995 года, когда «процесс пошел», и до настоящего времени стоимость затрат на взаимодействие упала в два-три раза, что привело к снижению стоимости производства на 20--30%.

Трансформация компании происходит на следующей, третьей, стадии, когда мно-гие бизнес-процессы полностью автоматизируются, а другие сильно упрощаются или вообще уходят в прошлое.

Тогда руководство определяет основные и неосновные функции компании, переда-вая последние на выполнение (аутсорсинг) другим компаниям, специализирующимся в этой области. «Есть три основные бизнес-функции, которые компания никогда не должна отдавать:

разработку продукта (know-how);

продажи (прямое общение с клиентами);

обслужи-вание клиентов.

Все остальное -- маркетинг, логистику, производство, закупки для производства, даже финансы -- компания может отдать на аутсорсинг и затем потреб-лять в качестве услуг».

Идея аутсорсинга сама по себе не нова, но новые технологии настолько облегчают обмен информацией с обслуживающими компаниями, что теперь распространение аутсорсинга может стать повсеместным и в конце концов происходит переход от моде-ли компании, которой принадлежат все основные функции, к виртуальной компании, которая непосредственно занимается только стратегическими вопросами взаимоот-ношения с клиентами и развитием продукта.

Одним из основных принципов действия новых рынков становится отход от тра-диционного маркетинга, основанного на изучении запросов нескольких статично опре-деленных групп потребителей. Получая возможность собирать детальную информацию о каждом клиенте и постоянно держать с ним связь, компания сможет персонализиро-вать предлагаемые продукты и услуги. Теперь компания, а не посредник владеет более полной информацией о клиенте, и это позволяет ей эффективно использовать каналы прямых продаж, тем самым значительно сокращая и свои издержки, и стоимость това-ра для конечного пользователя. Это модель нового рынка, ориентированного на по-требителя, и использующего иные, чем прежде, схемы во взаимодействии компаний как друг с другом (business-to-business), так и с конечными потребителями (business-to-consumer или consumer-to-business).

Для постоянного опроса потенциальных покупателей можно также исполь-зовать и первую страничку на сайте магазина, так как посещаемость на ней наибольшая. Для этого на нее выводятся вопросы анкеты (4--6 вопросов) поочередно; например, первый вопрос и до 20 вариантов ответов на него нахо-дятся на странице до тех пор, пока число опрошенных не превысит 30 человек (примерно в течение двух суток), затем ставится следующий вопрос с ответами.

В будущем потребитель сможет приобретать товары, уже обработанные в соответ-ствии с его персональным вкусом. Такой рынок не только естествен и удобен для по-купателя, но и позволяет производителю экономить большие средства, во-первых, за счет упрощения взаимодействия компаний с партнерами, сокращения времени на об-работку поступающих заказов и выведения новых товаров на рынок. Во-вторых, уча-стники такого рынка, получая в режиме реального времени доступ к информации о спросе и состоянии рынка, застрахованы от маркетинговых просчетов, да и опасность перепроизводства им почти не грозит.

Получаемая за счет этого экономия, по оценкам Morgan Stanley Dean Witter Inter-net Research, составляет для компаний разных секторов от 15 до 50%. И компании, ко-торые первыми смогут внедрить эту схему работы с потребителем, получат макси-мальные конкурентные преимущества и долю рынка.

Новейшие технологии позволяют обеспечить существенные преимущества виртуального маркетинга по сравнению с маркетингом, основанным на традици-онных технологиях.

Виртуальный маркетинг -- это система знаний о предложении товара на рынке на основе информационных технологий, интегрирующих маркетинго-вую деятельность во внутренней и внешней среде предприятия. К виртуальному маркетингу относятся не только исследования внешней среды, но и исполь-зование современных информационных технологий во внутрифирменных уп-равленческих процессах и коммуникациях. Кроме того, самостоятельным на-правлением в маркетинге становятся электронная коммерция, электронные средства продвижения (Интернет-реклама, Интернет-стимулирование и т.д.). Та-ким образом, по характеру осуществляемых функций виртуальный маркетинг можно разделить на три сферы:

исследование внешней среды;

организация внут-ренней маркетинговой деятельности;

осуществление специфических видов дея-тельности.

3.2 Комплекс мер по организации сбыта

Прежде всего, для выявления недостатков организации сбыта товарной продукции ТД «Сетан» необходимо проанализировать основные характеристики торгового дома.

Во-первых, проанализировать и сопоставить с требованиями рынка возможности ТД «Сетан», как по товарной специфике, так и по форме продаж -- опт, розница. Воз-можен широкий спектр организационных форм оптовых и мелкооптовых продаж -- аукционы, выставки, ярмарки, бартер, посредничество и пр.

Во-вторых, возможность предоставления комплекса различных услуг для оптовых покупателей: маркетинговых исследований рынка (пока это только перспектива), по-слепродажное и предпродажное обслуживание, транспортно-фрахтовые услуги, услуги но хранению, экспертиза товаров и консультирование, таможенные услуги и пр.

В-третьих, разработка прогнозов конъюнктурных обзоров рынка региона по той или иной номенклатуре товара или услуги.

Необходимо активизировать разработки в области событийного маркетинга систе-матизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители на различные праздники, дни рождения, просто отдых, постоянно получая и обрабатывая эти данные фирма сформирует поведенческие типы своих потребителей, и сможет выявить устой-чивые потребительские тенденции.

Если ТД «Сетан» претендует на престижность торговых точек, то он должен продвигать не просто товар, а товарные марки, это откроет новые возможности в фор-мировании стратегии продукта. Рынок принадлежит торговым маркам. Можно продвигать собственные торговые марки, наименование ТД «Сетан» и рекламиро-вать свои торговые точки, или вести переговоры с ведущими производителями Кемеровской области и России о закреплении за ТД «Сетан» прав дистрибьютора по распространению их продуктов на территории Кемеровской области. Взамен предложить определенное участие в при-былях, полученных от увеличения сбыта. Выгода для производителей заключается в том, что, работая с несколькими дистрибьюторами в разных регионах, они смогут со-кратить расходы на маркетинг, - в частности, на продвижение продукции, на рекламу по OPT, PTP, и перевести рекламу на региональные телеканалы и печатные издания за счет дистрибьюторов. Кроме того, хорошо налаженная сеть региональных дистрибью-торов может играть роль планового отдела фирмы. Одному ТД «Сетан» задача стать дистрибьютором по Кемеровской области невыполнима, поэтому имеет смысл вести переговоры об организации торгового союза, с такими фирмами как ТД «КИЯ» и д.р.

Организовав общий заказ на поставки, торговые организации способны повлиять на производителей. На Западе сети магазинов конкурируют с производителями, при-сваивая их продукции торговые марки магазинов, эта возможность должна быть вни-мательно рассмотрена.

В области автоматизации управления ассортиментом необходимо разработать комплексную компьютерную программу, которая бы учитывала инфляцию, сроки по-ставок, цены на продуктовых биржах, договоренности с поставщиками, сезонность, объемы продаж за аналогичный период прошлого года и т.д., и давала бы рекоменда-ции по объемам запасов, наиболее выгодным поставщикам, возможным вариациям цены и объема продаж, оправданности того или иного метода стимулирования потребителя. Для получения своевременной качественной информации с продовольствен-ных бирж страны, необходимо иметь доступ к информационной системе «Интернет» и активно использовать системы компьютерного распознавания товара (штрих коды). Оснастив торговые точки сканерами и наладив сетевое обеспечение ТД «Сетан» мо-жет в реальном времени отслеживать объемы продаж по торговым точкам. На основе чего составлять график поставок, застраховав себя от затоваривания, и уменьшив из-держки связанные с оборотом товаров.

Среди оптовых покупателей необходимо активно пропагандировать возможности сетевых закупок, для чего необходимо организовать собственный сайт или страничку в Интернете. Для стимулирования сетевых закупок необходимо разработать гибкую сис-тему скидок, и других льгот для оптовых покупателей перешедших на электронную систему заказов.

Организовав сайт, компания может активно заняться рекламой этого сайта и раз-личными сопутствующими PR-компаниями в качестве основных преимуществ подоб-ных систем оптовых заказов компания должна выделять:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6