Качество обслуживания весьма неоднородно в ТД «Сетан» и колеблется от 78-35%, что говорит о непланомерной кадровой политике. Причина этого кроется в отсутствии единого управления персоналом торговых точек. Формирование и оценка персонала осуществляется менеджерами торговых точек, без надлежащего контроля центра. Так-же недоработаны основные требования, предъявляемые к персоналу, отсутствует четкий стандарт обслуживания.
Удобство расположения торговых точек следует признать вполне удачным, торго-вые точки расположены в местах скопления потенциальных покупателей недалеко от городских центров торговли.
При формировании ассортимента необходимо рассчитывать следующие основные характеристики.
Таблица 2.3.
Товарная номенклатура (широта)
Масло-молочная продукция
Мясо и мясная продукция
Рыбная продукция
Овощные консервы
Кондитерские изделия
Длина товарных линий
4 вида
Говядина тушеная 2 вида
2 вида
3 вида
7 видов
5 видов
Сельдь 5 видов
Икра баклажанная
Конфеты шок. 10 видов
Масло 5 видов
Йогурт 7 видов
Сосиски 4 вида
Пастила
Молоко 3 вида
Фасоль 3 вида
Зефир
Сыр 5 видов
Менеджер товарной линии должен знать, какой процент от общего объема продаж и общей прибыли приходится на каждое отдельное наименование продукции.
Рис 2.11
На гистограмме (рис. 2.11) наглядно показано, что объемы продаж какого либо продукта не всегда совпадают с объемами прибыли от этого продукта. В частности, на полуфабрикаты приходится 30% общего объема продаж товарной линии и только 8% общей прибыли этой товарной линии. На полукопченные, варено-копченые колбасы и прочие копчености приходится 50% общего объема продаж и 77% общей прибыли.
Если эти три единицы внезапно будут вытеснены конкурентами, объем продаж и прибыли товарной линии резко сократится. Высокая доля объема продаж, приходя-щаяся на несколько товарных единиц, означает уязвимость товарной линии. Фирма должна постоянно контролировать основные товарные единицы, уделять им повы-шенное внимание. Напротив, на последнюю товарную единицу приходится 30% объема продаж и всего лишь 8% общей прибыли. Можно принять решение о прекращении продажи данного товара, однако это оттолкнет покупателя и повлияет на прибыльность всей товарной линии. Отсюда можно сделать вывод, что решения об изменении то-варной лини должно приниматься на основе глубокого изучения рынка.
Фирма должна четко себе представлять не только структуру товарной линии по объему и прибыльности, но и позиции их товарных линии к позициям конкурентов. Возьмем, к примеру, компанию К (Таблица 2.4.), продающую рыбную продукцию. Вы-делим на рынке четыре основные вида рыбы: сельдь, семга, осетр, горбуша, которые предлагаются в трех видах: свежемороженая, засоленная и копченая. Кроме компании К, на рынке существует еще три компании А, Б и В.
Вид рыбы
Сельдь
Семга
Осетр
Горбуша
Вид обработки
Свежемороженая
К В
А
К Б
Засоленая
А Б
Б В К
К А
Копченая
Таблица 2.4 (товарная карта) полезна для выработки рыночной стратегии товар-ной линии. Она показывает, где фирма К вступает в непосредственную конкуренцию, продавая аналогичный товар. Из таблицы следует, что практически по всей товарной линии фирма имеет непосредственных конкурентов. Выделяется компания А, которая заняла свободный сегмент рынка «свежемороженая семга» и имеет относительное пре-имущество.
Исследование рынка показало, что конкурентная среда отличается своей пассивно-стью, крупные торговые фирмы поделили рынок, нашли свои сегменты и не предпри-нимают активных действии по продвижению товара, боясь лишних расходов и подо-рожания продукции. Спрос нестимулирован, но у него есть резервы, и при активном стимулировании он может окупить расходы, связанные с продвижением товара. В це-лом положение можно охарактеризовать как выжидательное: торговца надеются, что какая нибудь фирма возьмет на себя роль лидера в ценообразовании и продвижении товара и возьмет на себя риск возможных потерь, за ней пойдут и все остальные.
Спрос на рынке продуктов отличается своей неоднородностью, он слабо- эластичен для ассортиментных групп из основных продуктов и высокоэластичен для ассорти-ментных групп престижных продуктов.
Способность фирмы конструктивно реагировать на кризис зависит от характера бизнеса. Если бизнес оказывается убыточным, значит, в управлении отсутствовал главный элемент -- стратегия продукта. Так, часто руководители компании не имеют представления о том, какой продукт в их рыночной нише может быть полезен потребителю до такой степени, что тот заплатит за него при любых условиях, Один предприниматель поделился своим методом решения этой проблемы: «Я все время держу в голове список из пятидесяти потенциальных продуктов и время от времени оцениваю их применительно к конкретной ситуации».
Но независимо от конкретного механизма выработки стратегии продукта резуль-тат один: во время кризиса у компании непременно находится выход, если она в мо-мент кризиса оказывалась с полезным продуктом на руках. Если фирма сможет раз-вернуть продуктовый ряд, исходя из потребностей клиентов, а не только в расчете на спекулятивные операции, она сможет удержаться на плаву и даже получить прибыль.
Продовольственный рынок г. Новокузнецка фактически жестко поделен между рядом оптово-розничных фирм, такими как ТД «Сетан», ТД «КИЯ», ОАО «Хлеб», которые имеют свою постоянную клиентуру и торговые точки в наиболее привлекательных местах. Фактически все эти компании не проводят никаких действии по исследованию рынков и проведению рекламных кампаний, так как это требует финансовых затрат и, как следствие, - увеличения цен. Тогда как их ос-новная стратегия - снижение издержек за счет оптимизации внутренней структуры. Не-дальновидность этой стратегии заключается в ее пассивности по отношению к рынку. При повышении платежеспособного спроса цена перестанет быть решающим факто-ром. На перестройку маркетинговой стратегии уйдет драгоценное время, и впоследст-вии этим фирмам будет тяжело возвращать себе рынок. В этой ситуации выиграет фирма, ориентированная на активное продвижение своих товаров. На данный момент такой продовольственной фирмой являются «КИЯ», имеющая значительные финансовые средства и проводящая активную коммуникационную политику, исследуя рынки сбыта, нарабатывая опыт в привлечении покупателей.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6