|
|
...Розничная и оптовая торговля в процессе управления маркетингом являются методами распространения товаров.
Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личниго некоммерческого пользования.
Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги и где именно они продаются. Розничная торговля - одна из крупнейших отраслей деятельности...
Фирма, в борьбе за долю на рынке по продаже запасных частей, решила использовать все доступные методы распространения товаров. Как уже было показано выше, она имеет как розничную, так оптовую сеть продавцов. При продаже товаров в розницу будут задействованы три специализированных магазина по продаже авто- и мототехники, являющихся собственностью Фирмы, расположенных в Ростове-на-Дону и имеющих своих постоянных клиентов.
“Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.”
Среди постоянных клиентов Фирмы присутствует большое количество оптовых и мелко-оптовых покупателей, которые закупают товар для его последующей перепродажи. Всем им компания собирается предложить выгодные условия сотрудничества, для того, чтобы заинтересовать их в освоении нового рынка. Наряду с оптовыми покупателями, отдел маркетинга предполагает освоить новый для Фирмы сегмент рынка - предприятия, владеющие парком грузовых автомобилей и/или сельхозтехники, использующие приобретенный товар для профессиональных нужд. Этот сегмент оптовой торговли поможет в увеличении товарооборота компании. Потребность в запасных частях у предприятий относительно регулярна. При граммотно проведенной работе и успешном комплексе стимулирования оборот должен увеличиться на 40-50%.
В комплекс стимулирования входят такие средства, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Поскольку средства стимулирования взаимозаменяемы, маркетинговые функции необходимо координировать в рамках единого отдела маркетинга. Компании постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности, заменяя одно средство стимулирования другим, как только выясняется, что последнее обеспечивает достижение более благоприятных экономических результатов.
Реклама. Формы и методы использования рекламы столь многообразны, что сделать какие-то общие заключения о ее специфических качествах как составного элемента комплекса стимулирования затруднительно. Однако все же можно выделить следующие черты.
1. Общий характер. Реклама - сугубо общественная форма коммуникации. Ее общественная природа предполагает, что товар является законным и общепринятым. Поскольку одно и то же обращение получает множество лиц, покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется при покупке товара, встретит общественное понимание.
2. Способность к увещеванию. Реклама - это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторять свое обращение. Одновременно она дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов. Крупномасштабная реклама, проводимая продавцом, является своего рода положительным свидетельством его величины, популярности и преуспевания.
3. Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффектного представления фирмы и ее товаров. Однако в ряде случаев именно удачная броскость рекламы может как бы размыть обращение или отвлечь внимание от его сути.
4. Обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом фирмы. Аудитория не испытывает чувства необходимости уделить внимание или ответить. Реклама способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.
У рекламы множество применений. Ее используют для формирования долговременного образа организации (престижная реклама), для долговременного выделения конкретного товара (реклама марки), для распространения информации о продаже, услуге или событии (рубричная реклама), для объявления о распродаже по сниженным целям (реклама распродаж) и для отстаивания конкретной идеи (разъяснительно - пропагандистская реклама).
Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. Несмотря на то, что стимулирование сбыта - это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия, каждое из этих средств обладает тремя характерными качествами.
1. Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.
2. Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.
3. Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку.
К средствам стимулирования сбыта относятся стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала.
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. При их решении учитывается и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующая коньюктура, и рентабельность каждого из используемых средств.
При разработке комплексной программы стимулирования нужно решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.
Личная продажа. Техника личной продажи обладает тремя характерными качествами.
1.Личностный характер. Личная продажа предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами. Каждый участник может непосредственно изучать нужды и характеристики других участников и немедленно вносить в общение соответствующие коррективы.
2. Становление отношений. Личная продажа способствует становлению самых разнообразных отношений - от формальных отношений продавец - покупатель до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременные отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцу.
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.