Сколько предприятий–франчайзи объ­единяет данная организация?

Насколько  успешна деятельность каждого из участников этой организа­ции?

Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из до­ходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи?

Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?

Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел организации. Кроме того. целесообраз­но установить прямые контакты с некоторыми франчайзи для того, чтобы удо­стовериться, насколько успешна их де­ятельность, и выяснить проблемы, с ко­торыми им приходится сталкиваться. Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему следует прибегнуть к услугам бух­галтера. который обеспечил бы выпол­нение этой работы. Если доступа к фи­нансовой информации нет, предприни­мателю необходимо обратиться к внеш­ним источникам информации, таким как франшизная ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиоте­ки, промышленные выставки, различные информационные коммерческие центры.

Потенциальный рынок для новой франшизы

Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыноч­ного пространства (сегмента), на кото­ром новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обра­щение к карте выбранного населенного пункта или территориального района и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций.

Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность транспортного движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может быть выявлена на основе данных последней переписи. Важным условием является определение местоположения конкурен­тов для того, чтобы установить их по­тенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сег­менте при условии, что у франчайзера есть на то намерения и имеется доста­точная финансовая база. В процессе ма­ркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предпри­ятию и заинтересованность в нем, а так­же определен объем продаж для фран­чайзера.

Потенциальная прибыль новой фирмы

Как и при любом деловом начинании, важно определить ожидаемую прибыль. Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться по­мощь бухгалтера для подготовки необходимых финансовых документов (ба­ланс доходов и расходов, план по источ­никам и использованию средств, обо­снование точки безубыточности и др.), методика разработки которых рассмат­ривается ниже.

Переходя к заключительному этапу оценки, нужно объективно ответить на следующие вопросы:

Достаточно ли у владельца франчайзи инициативы для  развития дела?

Каковы намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот при неудачном.

Общие подходы к установлению от­ношений франчайзинга все больше учи­тывают «человеческий фактор».

Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система ис­пользует правильную структуру фран­чайзинга, тогда она приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкрет­ный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: «В какой момент и при каких обстоятельствах в период сущест­вования франчайзных отношений франчайзер перестанет нуждаться в данной франшизе?

Может ли фра­нчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью, если не будет следовать тому, что я ему предлагают сделать?

Мо­жет ли владелец франшизы  создать достаточно сильный имидж франчайзинга посредством рекламы, в результате чего покупатели пойдут скорее к его франчайзи, а не к конкуренту?

Обладает ли он торговым секретом, кото­рый обеспечит ценность продаваемого им франчайзинга? (если кто–то хочет торговать Кока–Колой, то существует только один источник ее концентрата).

Когда постоянно используется такой подход к развитию системы франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес фран­чайзи развивается, он доволен, прибыль франчайзера тоже увеличивается. Но что еще важнее, успех франчайзи—это наи­лучший аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.

Соглашение о франшизе

Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к предприни­мателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как исключи­тельные права па территорию, обеспе­чат защиту прав предпринимателя про­тив возможного представления еще кому–либо аналогичной франшизы в пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графика платежей, размеров роялти и т. п. В по­ложении о порядке прекращения фран­шизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение расторгается, или что будет после окончания  франшизного договора.

К дополнительным условия для приобретения франчайзи можно отнести сле­дующее:

·      мощная реклама;

·      общественное признание;

·      обучение;

·      помощь на начальном этапе;

·      централизованные закупки;

·      подготовка и, возможно, выбор месторасположения;

·      помощь в организации учета или бухгалтерское обслуживание.

Этот список можно продолжить. Не­которые из этих пунктов могут быть настоящими преимуществами для франчайзи, но чего франчайзи действи­тельно хочет от франчайзинга, так это того, чтобы кто-нибудь помогал ему принимать правильные решения. Он хо­чет, чтобы франчайзер научил его (при­мером, аудиторными занятиями, рабо­чими инструкциями или всем сразу), как принимать правильные решения.

Франчайзинг, как уже отмечалось вы­ше, основан на использовании торговой марки. Поэтому в соглашение о фран­шизе обязательно включают пункт о за­щите торговой марки и действиях франчайзера в случае незаконного ее исполь­зования. Для франчайзи торговая марка будет фундаментом его франчайзинговых отношений, за которую он выплачи­вает определенную договором сумму. Кроме того пункты франшизного согла­шения должны обеспечивать франчайзеру получение справедливого вознагра­ждения в случае продажи франшизы. Все эти положения имеют важное значе­ние и требуют юридических советов. Хотя соглашение должно отвечать при­нятым стандартам, предпринимателю следует попытаться дополнительно об­судить ряд положений, которые имеют принципиальное значение при принятии решения об инвестициях в предприятие–франчайзи.

После того, как структура системы франчайзинга установлена, встает воп­рос выбора самых подходящих франчайзи. Франчайзи должны отбираться, а не продаваться. Обычно соглашение о франчайзинге заключается сроком на 10, 20 или более лет.

На всем протяжении взаимоотноше­ний от зарождения идеи франчайзинга до смены франчайзи необходимо тща­тельно планировать все деловые и юридические аспекты бизнеса. Это не только сэкономит средства в будущем, но и бу­дет способствовать усиленному разви­тию франчайзинговой системы.

Возможные неудачи на раннем этапе

Одно из наиболее тяжелых явлений, которое может произойти на раннем этапе развития системы, это неудача франчайзинга. Дополнительное участие в управлении, время, силы и деньги, ко­торые требуются для исправления ситу­ации, увеличивают размер рас­ходов франчайзера. Неудача на раннем этапе отрица­тельно влияет на развитие системы, от­нимает внимание и время на выяснение причин и может уменьшить эффектив­ность управления. Проверка спо­собности расширять систему не будет достаточно серьезной без опыта выясне­ния причины ранней неудачи.

Если такая неудача имеет место, то это сигнал, который нельзя игнориро­вать, и, если ей не уделить должного внимания, то возможное судебное раз­бирательство отрицательно отразится на всей системе. Для большинства франчайзеров трудно дать точный ответ на этот вопрос, особенно если они успешно руководили подразделением некоторое время. Франчайзер, который располагает системой управле­ния и информации, должен был заметить проблему заблаговременно, чтобы можно было ее исправить. Если система управления и информации не работала достаточно эффективно, ее нужно исправить.

Возможно причиной неудачи было не плохое управление или информация, а более фундаментальная проблема. Может быть это бизнес, в котором ус­пех был достигнут исключительно за счет личных качеств его владельца и, которые нельзя распространить как сис­тему для все франчайзи. Этот вопрос следует поставить на самой ранней стадии системы.

Однако неудачи не всегда являются виной системы. Когда обучение персонала завер­шено, контракты подписаны, франчайзи начинает работать как самостоятельный биз­несмен. В этом случае его способности определят уровень успеха. Франчайзер не может гарантировать успех франчайзи. Как сказал один юрист по франчайзингу: «Каждый франчайзи сохраня­ет за собой конституционное право на неудачу». Владельцу фирмы, обвиненно­му в искажении каких–либо условий, зачастую бывает достаточно предъявить подписанный документ в доказательст­во того, что его партнер был инфор­мирован о расходах и риске, прежде чем был положительно решен вопрос о со­трудничестве. Регулирование прежде всего уменьшает количество необосно­ванных обвинительных актов как про­тив владельца фирмы, так и против вла­дельцев франчайзингов. Это доказывает и тот факт что с момента подписания соглашения количество судебных разби­рательств (по зарубежным оценкам), ка­сающихся франчайзинговых фирм, рез­ко сокращается. Однако вместе со всеми положительными моментами регулиро­вания есть и некоторые отрицательные с точки зрения времени и расходов. Ве­дение деятельности в соответствии с действующим хозяйственным правом и налоговой системой, согласованными с особенностями франчайзинга предус­матривает значительные дополнитель­ные нагрузки и обязанности. Чтобы избежать излишней суеты и траты вре­мени, необходим юрист, знающий воп­росы франчайзинга, который сможет ус­транить многие, иногда весьма сложные и дорогостоящие по своим последстви­ям проблемы. Отсутствие правильно оформленных юридических документов, отражающих особенности бизнеса, может стать тор­мозом в развитии франчайзинговых фирм.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12