- товар - выбор товара
- цена - выбор марки
- метод распределения - выбор дилера
- продвижение - выбор времени
К характеристикам покупателя относятся следующие факторы:
- факторы культурного порядка
- социальные факторы
- личностные факторы
- психологические факторы
7 лекция 16.04.05 г.
Фактор социального порядка.
Референтные группы – оказывающие прямой контакт или косвенное влияние на поведение человека. К ним относятся:
- семья
- друзья
- соседи
- коллеги по работе
Семья делится на 2 категории:
- наставляющая
- порождающая
Факторы личностного порядка.
№ п/п
Этапы жизненного цикла
Приоритеты
1
Холостая жизнь – молодые одиночки, живущие отдельно от родителей
Финансовых забот не много, активный отдых, хоз. товары, отдых
2
Юные молодожены без детей
Финансовое положение не обременяющее, товары длительного пользования
3
Семья с ребенком меньше 6 лет
Пик покупки жилья, капитал не велик, хоз. товары, отдых
4
Семья с ребенком старше 6 лет
Финансовое положение улучшается, покупка дачи, отдых
5
Пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении
Финансовое положение наилучшее, разнообразие товаров, отдых
6
Пожилые супруги, дети живут отдельно
Довольны финансовым положением, самообразование, дорогие товары, отдых
7
Пожилые супруги, на пенсии глава семьи
Резкое сокращение доходов, мед. товары, отдых
8
Вдовствующее лицо
Нормальный доход, мед. товары, отдых
9
Вдовствующее лицо на пенсии
Резкое сокращение доходов, мед. товары
Образ жизни – устоявшиеся формы жизни человека находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.
Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик обеспечивающих последовательность и постоянство ответных реакций на окружающую среду.
Присущие черты тому или иному человеку:
- уверенность в себе
- влиятельность
- независимость
- непостоянство
- почтительность
- властолюбие
- общительность
- настороженность
- привязанность
- агрессивность
- выдержанность
- приспособляемость
- стремление к успеху
- любовь к порядку
Факторы психологического характера.
Процесс принятия решения – производит определенные стадии.
Факторы, влияющие на выбор свойств товара:
1. человек обращает больше внимания на то, что больше отвечает на его потребности
2. силовые разные показатели значимости
3. потребитель каждому свойству приписывает функцию полезности
4. отношение к марочным вариантам складывается в результате проведенной оценки
Факторы, влияющие на решение о покупке
1. отношение других людей
2. не предвиденные обстоятельства
8 лекция 30.04.05 г.
Тема: «Индивидуальное различие людей к восприятию новинок».
Новаторы
Ранние последователи
Ранее большинство
Запоздалое большинство
Отстающие
2,5%
13,5%
34%
16%
Характеристики влияния
1. сравнительное преимущество
2. совместимость
3. сложность товара
4. возможность знакомства (возможность опробовать)
5. информационная наглядность
6. цена
7. текущие издержки
8. доля риска
9. одобрение со стороны общества
Разработка товара, жизненный цикл товара, состоят из этапов:
1. выведение на рынок
2. рост
3. зрелость
4. упадок
Стратегия разработки новых товаров
На рынке товары широкого потребления 40%. На рынке товаров промышленного назначения 20%. На рынке услуг 18%.
Причины не удач при разработке нового товара
1. влияние руководителя
2. идея хорошая, а исполнение не удачное
3. идея хорошая, но переоценили объем рынка
4. ответный удар конкурентов оказался сильнее, чем ожидали
Основные этапы процесса разработки новых товаров
Формулировка идеи
Анализ возможности про-ства
Разработка стратегии маркетинга
Разработка замысла и его проверка
Отбор идеи
Развертывание производства
Пробный маркетинг
Разработка товара
Идея товара – представления о возможности товара, который фирма могла бы предложить рынку.
Замысел товара – проработанный вариант идеи, выраженный, знаемый для потребителя понятий.
9 лекция 30.04.05 г.
10 лекция 14.05.05 г.
11 лекция 21.05.05 г.
12 лекция 28.05.05 г.
Тема: «Процесс маркетинга».
Определение проблемы Выбор проектного исследования Определение методов сбора данных Разработка форм выполнения данных Проектирование выборки и сбор данных Анализ данных Отчет о результатах
Определение проблемы – это важный момент в процессе исследования.
Выбор проектного исследования – это выбор самого проекта.
Виды:
1. поисковый метод
- ранее опубликованные данные
- опрос
- источник
2. описательный метод
3. каудальный метод (продвижение, эксперимент)
4. разведочный метод
Определение методов сбора данных – это информация, которую мы бы хотели получить.
- вторичная – статистические данные, собранные для исследований
- первичные – данные собранные специально для решения конкретной проблемы
Разработка форм выполнения данных – это анкетирование, различные виды вопросов и т.д.
Проектирование выборки и сбор данных – это часть населения представляющие исследованную группу потребителей.
Объекты выборки – перечень единиц, из которых состоит выборка. Планируя выборку исследования должны установить:
- объекты выборки
- процедура выборки
- размер выборки
При проведении выборки и сбору данных возникают проблемы выбора и подбора сотрудников.
Анализ данных состоит из:
1. бланки данных должны быть проверены на предмет правильного заполнения (редактирование)
2. бланк должен быть закодирован для машиной обработки
3. упорядочение данных в какой-то определенный вид
Подготовка отчета – это понятие проблемы.
Наиболее частые вопросы при проведении технического исследования.
Вопросы
Подготовка
Определение проблемы
В чем состоит цель исследования. Какая информация необходима для принятия решения. Как информация будет использована. Следует ли проводить эти исследования.
Выбор проекта исследования
Что уже известно по этой проблеме. Можно ли сформулировать гипотезу. На какие вопросы стоит дать ответы.
Определение метода
Что необходимо установить. Можно ли использовать. Из каких источников можно получить требования к данным. Существуют ли культурные факторы, которые необходимо учесть. Существуют ли правовые ограничения. Каким образом стоит задавать вопросы.
Разработка формы бланков
Следует ли использовать закрытые или открытые вопросы. Какие особенности поведения следует отметить наблюдателям.
Проектирование выборки
Необходима ли выборка. Каков должен быть размер выборки. Как следует отбирать выборку. Кто будет собирать данные. Сколько времени займет сбор данных. Какой контроль требуется.
Анализ данных
Кто будет выполнять редактирование данных. Каким образом стоит кодировать данные. Цель классификации. Какие методы анализа следует использовать.
Подготовка отчета
Кто будет читать. Какой технический уровень сложности. Требователи отчетной документации. Необходим отчет в устной форме.
13 лекция 28.05.05 г.
Тема: «Форма исследования».
1. Разведочные исследования (поисковые) – основное внимание уделяется генерацией идей и сбору информации полагающей понять проблему.
Цели:
- формулирование проблем
- для выдвижения гипотезы
- установление приоритета (направление)
- сбор информации по практическим вопросам
- расширение кругозора специалиста по данной проблеме
Методы:
1. работа с литературой
2. экспертные опросы
3. фокус группы и критерии
- быстрая обучаемость
- гибкость
- дружественный лидер
- помощник, но не солист
- осведомленность
- понимание
- хорошая память
- способность мыслить крупным планом
- хороший слушатель
- хорошо владеть письменной речью
2. Описательные исследования – основное внимание уделяется определению частоты того или иного события.
3. Каузальное исследование – основное внимание уделяется причинам следственной связи (эксперимент).
Гипотеза – это утверждение о том как взаимосвязаны между собой две или более измеряемые переменные.
Страницы: 1, 2, 3
