«Основой является исследование рынка - процесс, при помощи которого компания узнает и тщательно анализирует требования покупателя. Исследование рынка должно проводится до начала, во время и после окончания разработки и производства продукции. Полный анализ потребностей покупателя используется для того, чтобы разработать нужный продукт, назначить правильную цену на основе оценки продукта покупателями, выбрать соответствующие методы дистрибуции, должным образом воздействовать на покупателя, сообщая ему свойства продукта и стимулируя его желание купить продукт, и обеспечить нужный уровень послепродажного обслуживания. Правильное решение всех этих задач основывается на знании потребностей и того, какое положение занимает предприятие по сравнению с конкурентами в отношении затрат и качества.» (2,с.13).
Нельзя не согласиться с кандидатом экономических наук Савруковым Н,Т., когда он с группой коллег предлагает четкую схему организационных структур службы маркетинга. Это-исследование рынков и выработка политики поведения предприятия на рынках; создание и распространение увещевательной информации о товарах и предприятии; анализ состояния производственного аппарат предприятия , его возможностей удовлетворять требования рынка и выработка целей совершенствования производственного аппарата; создания каналов распределения товаров и организация послепродажного обслуживания потребителей :
Соответственно в составе службы формируются 4 функциональных блока: блок маркетинговых исследований; блок формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС); блок новых товаров; блок сбыта в зависимости от особенностей профиля предприятия , его масштабов , наличия кадров в предлагаемую схему вносят соответствующие изменения. Их внесение не должно приводить к потери функций или снижению качества их выполнения. Единая структура может быть использована с учетом этих требований на любом предприятии.
Координацию деятельности всех функциональных блоков и выработку единой маркетинговой стратегии проводит вице-президент ОАО по маркетингу , которому административно и методически подчинены все 4 функциональных блока, составляющих в сумме службу маркетинга.
Непосредственно вице-президенту ОАО подчинены единый информационный центр , ведущий информационное обеспечение всех структурных подразделений службы и бюро планирования и контроля маркетинговой деятельности , разрабатывающее стратегические и тактические планы маркетинговой деятельности и проводящее контроль за их выполнением.
Вице-президент по маркетингу ОАО наделяется властными полномочиями по отношению к функциональным службам, не входящим в службу маркетинга, в части изменения принятых перспективных и текущих планов предприятие в связи с изменившимся или ожидаемыми изменениями ситуации на рынках товаров и услуг, финансов , труда.
Вице-президент по маркетингу несет ответственность за соответствие политики предприятия на рынках товаров и услуг, финансов и труда, конъюнктуре , складывающейся на этих рынках.
Поскольку маркетинг - это образ мышления, общий подход, его невозможно просто добавить к существующей организации, создав еще один отдел. Маркетинг - это то, что прежде всего должно определять понимание каждым руководителем в каждой функции бизнес системы компании своей роли в этой системе. Потребности покупателей - прежде всего. Если какой-то вид продукции не востребуется покупателями, значит, ресурсы фирмы должны быть распределены так, чтобы создавать что-то, представляющее ценность для покупателя. Тогда будут повышаться и акционерная стоимость, и уверенность в завтрашнем дне работников компании и ее лидеров.
Руководители предприятий, фирм должны понимать:
а) важность значения рынка и потребителей;
б) составляющие элементы стратегии маркетинга, к которым принадлежит: разработка и производство продукта, соответствующего желаниям покупателей; назначение цен; сбыт и дистрибуция; реклама и другие средства информационного воздействия; сервисное обслуживание:
в) пути создания структур, соответствующих стратегии маркетинга компании.
Рассмотрим в данной работе объект маркетинговой стратегии - АО «Ульяновский автомобильный завод». Сначала оценивается общее положение дел на предприятии. Здесь производятся несколько модификаций широко известного «уазика». Распродажа продукта идет вяло. Ни одна из модификаций не имеет преимущества в сбыте. Одна из причин этого - низкая платежеспособность покупателя. Другие причины лежат в основе недостаточной конкурентоспособности автомобилей разных марок. Но производственный отдел и отдел НИОКР обвиняют отделы сбыта в неспособности продавать машины. Отдел сбыта ссылается, в свою очередь, на устаревший дизайн кузова мини-грузовика и отсутствие средств на рекламу.
Однако все это поправимо. Необходимо выяснить, хорошо ли в подразделениях ОАО понимают свои проблемы. Определить, какие проблемы самые важные. Необходимо разработать стратегию на основе информации, полученной в результате исследования рынка. Известно, что цель маркетинга - обеспечить удовлетворенность потребителя продуктом в течение всего времени его использования.
Четыре элемента стратегии маркетинга: 4 «П» - Продукт, Плата (цена), Продажа (место), Продвижение продукции. Пятое «П» - покупатель - цель стратегии. Стратегия начинается с первого «П» - продукта, то есть с создания правильно выбранного вида продукции для покупателя. И это означает не только его технические характеристики. Очень важны и такие элементы, как удобство для водителя и пассажиров, дизайн салона, кузова.
Второе «П» - плата, стратегия ценообразования. В существующих экономических условиях очень важно иметь стратегию ценообразования. Всегда хочется получить наивысшую цену, не слишком при этом теряя в объемах. А это значит, что нужно использовать различную политику назначения цен для различных регионов РФ. К тому же надо очень аккуратно учитывать инфляцию, а то может оказаться так, что АО будет терять деньги на каждом проданном «уазике».
Третье «П» - продажа, или сбыт и дистрибуция. Завод не может ждать, пока покупатели сделают заказ - покупателей надо искать самим. Это важно по двум причинам: больше нет министерства, которое распределяло бы «уазики» по заказчикам. И на каждом из посредников, дилеров, которые продают и перепродают автомобили, ОАО теряет часть своей прибыли.
Четвертое «П» - продвижение продукции, при помощи информационного воздействия на потребителя. Это больше, чем просто реклама. В этот четвертый элемент стратегии маркетинга входят связи с общественностью, социальные предложения. Мероприятия по информационному воздействию заводу нужны для того, чтобы убедить их, что она лучше, чем у конкурентов из, скажем, Нижнего Новгорода, где выпускается грузовик «газель».
Специальные предложения на заводе - это мероприятия, проводимые вместе с дилерами. К примеру, можно организовать выставку автомобилей или выехать на зональную выставку - продажу. Или провести в авто магазинах, принадлежащих дилерам, конкурс или лотерею с призами, естественно, из продукции ОАО - запасные части, товары народного потребления и др.
Связи с общественностью это как бы бесплатная реклама на радио, ТВ и в газетах. Если на заводе появилось что-либо новое относительно продукции или появился новый вид услуги, то это все можно сделать достоянием гласности, отправив в СМИ пресс-релизы и, по возможности, раздавая интервью. Даже за счет средств завода
Известно, есть несколько критериев, в соответствии с которыми потребительские рынки могут быть разделены на сегменты. Эти критерии делятся на две большие группы. К первой относятся характеристики потребителей, которые можно описать и измерить статистически. Сюда входят географические и демографические критерии, такие как регион, возраст, доход, образование.
Вторая группа критериев связана с личностью и поведением потребителя. Сюда входят такие критерии, какаиальный статус, отношение к использованию продукта и др. Пользоваться этими критериями для сегментации российских потребителей пока не всегда просто. Экономические , культурные и политические условия меняются сейчас очень быстро.
По мере стабилизации возможность использования психологических и поведенческих критериев при определении сегментов потребителей будет возрастать.
Лучше делать отличный продукт для маленькой группы потребителей, чем посредственный - для большой. К сожалению, до сих пор на заводе не прониклись правотой этого девиза. Да это и неудивительно, ведь в управлении, и в цехах остались в основном прежние люди с советской психологией подневольного работника, раба, который за многие десятилетия привык к кнуту. И без смены 1-2 поколений работников сдвиг в лучшую сторону идти будет со
скрипом.
Золотое правило - выбирать в качестве целевых сегментов те, в которых есть преимущество перед конкурентами. И разрабатывать продукт надо, ориентируясь на целевой сегмент рынка. При разработке продукта на заводе развиваются идеи и предложения потребителей, полученные в ходе коллективных интервью.
Не следует забывать о дизайне салона, кузова, который является для потребителя неотъемлемой составляющей продукта. Таким же моментом является и название продукта. Увы, до сих пор на «УАЗе» не решатся дать красивое лирическое название хотя бы одной модели автомобиля, одни лишь цифры: 3160, 2460, 4215 и т.д. Уверена, что горьковская модель грузовичка «Газель» более раскупаема именно из-за названия. Это если не считать ее положительных технических характеристик. Вчерашним членам КПСС на заводе невдомек, что красивое название продукта отражает его характер. Продукта, который к тому же имеет ряд положительных потребительских качеств.
Иногда заводские конструкторы для достижения быстрых результатов в реализации продукта проводят мелкие усовершенствования. После чего надо обязательно сравнить ожидаемый выигрыш от усовершенствований с затратами на них. После этого надо взять за правило постоянно оценивать степень удовлетворенности потребителя и вносить изменения в конструкцию машины. Не упускать из виду новых целевых сегментов для выявления новых возможностей сбыта продукта.
Перед тем как начать разработку стратегии цен, необходимо проанализировать прибыльность продукта вообще. Далее, нужна полная и объективная информация о рынке для такой разработки. Самый оптимальный вариант - назначение цены автомобиля в соответствии с рыночной ситуацией. При заводской продаже она всегда существенно ниже дилерской и других посредников. Можно попытаться влиять на рыночную ситуацию, если установить контроль над ценами для конечных покупателей.
Имеет смысл сравнивать структуру формирования цен в различных системах дистрибуции. И как одна из мер увеличения собственной прибыли - сокращение цепочки посредников. Выработка стратегии цен проходит одновременно со стратегией сбыта и дистрибуции. А для этой стратегии необходимо прежде всего определить цели в области цен. Давно пора бы разработать и поддерживать такую стратегию ценообразования, которая поможет избежать потерь, вызванных инфляцией.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13
