РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

По оценкам предприни-мателей, с каждым годом в больших городах растут продажи сыра через круп-ные торговые точки (су-пермаркеты, cash&carry) Сейчас в супермаркетах городов-"миллионников" реализуется 30-40% сыра (в физическом выраже-нии) В столичном супер-маркете, например, можно продать 100-200 кг сыра в день Естественно, крупные операторы постоянно сра-жаются за право поставлять "чизы" в супермаркеты,

А у крупных розничных точек появляется широкий выбор поставщиков и неог-раниченные возможности "выкручивать им руки". По словам оптовиков, денег за поставленный товар ино-гда приходится ждать не менее 20 дней

Вместе с тем заметим, что в целом по Украине в крупной рознице продает-ся не более 10% сыра (в физическом выражении) Основные продажи по-прежнему обеспечивают лоточники -- они реализу-ют 55-60% сыра (в физиче-ском выражении)

Но для оптовиков дан-ный канал сбыта посте-пенно сужается Во-пер-вых, на базарах реализует-ся в основном дешевый сыр, во-вторых, частные предприниматели давно уже проторили дорожки к заводам и закупают про-дукцию непосредственно у производителей

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Полтора года назад лишь несколько операторов продвигали сыры под торговыми марками (нам, например, были известны "Білі роси" (Шосткинский гормолкомбинат)"КоМо" (Ковельский молокозавод), "Высь" (группа компаний "Bcecвіт" продукция завода "Сыродел"). Но в 2001/02 маркетинговом году с развитием дистрибуции и улучшением качества продукции на рынке не замедлили появиться новые торговые марки "Славія" (Баштанскисырзавод), "Молочний Шлях" (Пирятинский сырзавод), "Звенигород" (Звенигородский маслосырзавод), "Сытый Tapaс" (компания "Агро-Форум" продукция Бериславского сырзавода), "Роммол" (Талалаевский сырзавод). Следует отметить и опт торговой компании "Экологические продукты", которая в этом году начала продвигать новозеландские и украинские сыры под собственной торговой маркой Ecocheese. По мнению некоторых предпринимателей, это довольно рискованный маркетинговый ход ведь, по сути, торговые компании не могут непосредственно контролировать процесс изготовления сыров. Однако они могут выдвигать определенные требования к качеству сыра, который намерены продвигать на рынок. По словам представителей 000 "Экологические продукты", они предлагают на рынке лишь ту продукцию, в стабильном качестве которой удостоверялись длительное время. Но несмотря на появление множества торговых марок, говорить, что на сырном рынке появились бренды, пока преждевременно.

Продажа отечественных сыров (включая брынзу) на внутреннем рынке

Розничные продажи сыра и брынзы в Украине через предприятия-юридические лица (магазины и точки общепита)

ПРОГНОЗ

Объемы продаж сыров Украине будут продолжат расти и в следующем год.

Однако темпы роста, реализации замедлятся.

Большинство торговцев прогнозируют, что в нынешнем осенне-зимнем сезоне цены на сыры будут увели-чиваться постепенно -- при-мерно на 0,6-1 грн. за 1 кг в месяц. К зиме они вырасту примерно на 25-30%.

Производители и круп-нооптовые компании ак-тивно займутся развитием дистрибьюторских и дилер-ских сетей. Но с ужесточе-нием конкуренции круп-нооптовые компании вы-теснят "мелочь".

Вместе с тем не исключе-но появление специализиро-ванных фирм, торгующих сыром.

2.3 СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ. МАРКЕТИНГ СЫРОПРОДУКЦИИ

АССОРТИМЕНТ

БИЗНЕС полтора года на-зад подробно описывал ас-сортиментную структуру продаж сыров По словам торговцев, за прошедшее время она по сути не изме-нилась.

Однако почти все компании постарались расширить свою ассортиментную линейку -- как традиционными видами сыров, так и новинками. Впрочем, настоящих нови-нок не так уж и много.

В общем-то это и неуди-вительно, новинки "отку-сывают" от рыночного пи-рога лишь десятые, а то и сотые доли. А лидерами продаж по-прежнему оста-ются традиционные виды сыров -- "Российский", "Голландский", "Костром-ской", "Буковинский", "Пошехонский" (см. табл. 1 и рис.1). По мнению неко-торых продавцов, относи-тельно свободной остается ниша сыров со специями.

Следует отметить, что в по-следнее время существенно расширился ассортимент плавленых пастообразных сыров с различными добавка-ми в полистирольных стакан-чиках. И хотя их продажи пока незначительны, они постепенно вытесняют с рынка традиционные сырки в упаковке из фольги. По оценкам предпринимате-лей, в этом году по сравне-нию с прошлым удельный вес продаж сырков в фольге снизился примерно на 5%. И сейчас они обеспечивают торговцам 70-75% общей реализации плавленых сы-ров

ЦЕНЫ

В 2002 году цены на сырную продукцию остались такими же, как и в 2001 году.

Но, как известно, зимой цены на сыр вырастают на 30-40% по сравнению с лет-ним периодом. Нынешний год не стал исключением. Зато в этом году многие крупные компании стали проводить более взвешен-ную ценовую политику и попытались сгладить цено-вые колебания. Если в авгу-сте-сентябре 2001 года кило-грамм сыра дорожал на пол-гривни еженедельно, за ана-

логичный период этого года -- лишь на 15-25 коп. В ре-зультате, потребитель не был (как в прежние годы) шокирован резкими скачка-ми цен, и объемы продаж сыра в межсезонье почти не снизились.

В то же время необходимо отметить, что с ужесточени-ем конкуренции многие круп-ные оптовики, стараясь при-влечь клиентов, увеличили скидки. А для этого им при-шлось снизить свои торговые наценки. Сейчас они состав-ляют 4-8%.

К сожалению, на рынке сыра присутствует и недоб-росовестная конкуренция. Чтобы отвоевать себе место, некоторые компании, осо-бенно новые, начинают демпинговать. Нынешним летом они гораздо чаще, чем в прошлом году, "атаковали" розничников предложениями продукции по крайне низким ценам.

Занимаются демпингом и те поставщики, качество продукции которых остав-ляет желать лучшего. Един-ственное, чем они могут привлечь покупателя, -- низкая цена. (Как правило, такая продукция реализует-ся на рынках.)

Демпингуют и те компа-нии, которые не смогли правильно рассчитать объе-мы продаж сыра в летний период. Поэтому им прихо-дится распихивать излишки товара кому попало по крайне низким ценам. Так-же по демпинговым ценам сыры попадают на рынок "благодаря" участию заво-дов в бартерных операциях.

Но, отметим, что бартера на сырном рынке становится все меньше. По оценкам предпринимателей, если в прошлом году до 30% произ-водимых сыров попадали на рынок по бартерным схемам, сейчас -- не более 10%.

ценовые группы

Особых изменений в стру-ктуре продаж сыра не про-изошло Но, по оценкам тор-говцев, с ростом благососто-яния и культуры потребле-ния сыров растут продажи продукции средней и доро-гой ценовых групп (см. рис 2). Причем рост продаж дорогих сыров обеспечивает уже не только импортная продукция, но и отечествен-ная, например, сыры "Моно-мах", "Мраморный", "Пекто-раль", "Дуплет", "Маасдам" и другие.

РЕКЛАМА

По мнению розничников, для успешного продвижения товара производителям и оптовикам необходимо чаще проводить дегустации и рекламные акции в магазинах.

Компании-маркодержатели еще не проводили активных рекламных акций по форми-рованию брендов.

В основном поставщики сыров информируют о себе в прайс-листах, специали-зированных печатных изда-ниях, на выставках, а также на всевозможной реклам-ной продукции (буклеты, плакаты, футболки, ценни-ки и т.д.). Проводят они и дегустации сыров в магази-нах. Кроме того, некоторые компании открывают фир-менные розничные точки.

Но для того чтобы ТМ приобрела широкую извест-ность среди потребителей, этого явно недостаточно.

Пока потребители при по-купке сыров в основном ориентируются на названия крупных заводов, приобрет-ших известность еще во времена СССР. Либо выби-рают сыры сугубо по назва-ниям (например, "Россий-ский", Пошехонский", "Эдам" и т.д.), даже не по-дозревая, кто их .произво-дит. Как убедился автор, и сами продавцы сыра не все-гда могут вспомнить название той или иной торговой марки.

По мнению и оптовиков, и розничников, название торговой марки должно прямо или косвенно сов-падать с названием завода, особенно если он известен и его продукция хорошо себя зарекомендовала. В этом случае продвижение товара под торговой мар-кой было бы более эффек-тивным. Сейчас же в боль-шинстве случаев у извест-ных производителей торго-вая марка, по сути, только декларируется, а, товар продвигает по-прежнему заводское имя.

В то же время для проведе-ния масштабных рекламных кампаний рынок еще не "дозрел". Прежде всего, операторам необходимо со-здать разветвленную сеть дистрибуции. Ведь чтобы активно рекламировать продукцию, ее необходимо широко представить в боль-шом количестве розничных точек. В противном случае деньги будут выброшены на ветер.

Страницы: 1, 2, 3, 4