Особенности поведения потребителей:

- уровень случайности - низкий;

- уровень заинтересованности в использовании - высокий;

- степень лояльности к услугам - высокая;

- эмоциональное отношение к пользованию - желательное пользование.

Разновидность потребителей:

- большие заказчики - отсутствуют;

- мелкие потребители - основная масса;

- посредники - нет;

- конечные потребители - основная масса.

Производственно-экономический:

- экономическое состояние предприятий потребителей - нормальное финансовое состояние;

- масштабы предприятий-потребителей - от мелких к крупным предприятиям.

Особенности запросов потребителей:

- относительно характеристик услуг - высокое качество услуг, разнообразие;

- относительно методов реализации - традиционные каналы связи.

Специфика организации покупки:

- термины поставок - договорные, после оплаты;

- форма и термины оплаты - наличностью, возможно предоставление кредита;

- взаимоотношение с потребителями - максимальное учитывание личных желаний потребителей.

Отзывы потребителей:

- про качество услуг - качество ценится очень высоко;

- методы продвижения услуг на рынке - решающего значения не имеют.

Цели компании:

- обслуживание всех клиентов без исключения;

- по возможности заинтересовать клиентов пользоваться услугами компании в дальнейшем;

- быть максимально вежливыми и внимательными к клиентам.

Характеристика услуг конкурентов:

- высокая цена;

- по полученным в табл.2.10 результатам.

Таблица 2.10 - Оценочная таблица конкурентноспособности ЗАО UMC и Киевстар GSM

Для создания табл. 2.10 необходимо рассчитать весомые характеристики факторов конкурентноспособности (2.11).

Таблица 2.11 - Определение весомых характеристик

В1=2/6=0,333 В3=1/6=0,167

В2=2/6=0,333 В4=1/6=0,167

Для удобства берём 0,333=0,3, а 0,167=0,2

По формуле 2.4 определим содержание ниши рынка услуг мобильной связи для использования в собственном бизнесе:

Е=П·К·Двид·Дкуп (2.4)

Для этого определим:

1. Количество потенциальных потребителей на целевом сегменте рынка (П), которое рассчитывается исходя из числа фирм, организаций и предприятий в городе, которые могут потенциально пользоваться данными услугами, насчитывает 3000.

2. Коэффициент частоты повторных заявок услуг на протяжении 1 года (К) равняется 6, определяется исходя из того, что среднее количество пользования данными услугами составляет 1 раз в 2 месяца.

3. Часть потребителей, отдающая предпочтение данным услугам (Двид), равняется 0,04, что рассчитывается исходя из количества конкурентных предприятий в данном сегменте рынка.

4. Часть потребителей, готовых финансово и психологически заказывать данные услуги (Дкуп), определена согласно предварительным исследованиям, равняется 0,6.

Значит, сегмент рынка услуг мобильной связи составляет:

Е=3000·6·0,04·0,6=423 (ед)

Значит, сегмент рынка ЗАО UMC на рынке услуг мобильной связи в г.Сумы составляет 432 заказчика за 1 год.

2.7 Прогнозирование объёмов сбыта продукции.

Компания ЗАО UMC планирует создание новых услуг связи. Для обеспечения производственной программы выполним прогноз сбыта на ближайший год и на перспективу с помощью метода анализа конечного использования, который является одним из объективных методов прогонзирования. Прогноз сделан для г.Сумы с количеством жителей 350 000 человек метода анализа конечного использования.

Как основные окончательные потребители выделены такие:

- специализированные магазины в количестве 10;

- салоны связи в количестве 15;

- офисы и предприятия, приобретающие для своих сотрудников, в количестве 20.

ЗАО UMC предоставляет всем своим основным потребителям свои услуги 12 раз в год. Специализированные магазины, получают 5000 ед., салоны связи 2800 ед., офисы и предприятия 2400 ед.

Значит, общий объём единиц продукции составляет:

5000+2800+2400=10200 единиц продукции

Полученные результаты основаны на том, что экономическая ситуация за год не изменится. В противном случае следует ввести поправки на понижение или повышение покупательной способности населения и организаций.

Например:

- с вероятностью 0,22 ожидается понижение покупательной способности на 12%, что может вызвать уменьшение объема продаж на 14%;

- с вероятностью 0,32 ожидается повышение покупательной способности, населения, что может вызвать увеличение объёма продаж на 15%;

- вероятность сохранения стабильной ситуации составляет 0,46.

В этом случае ожидаемый объём продаж составит:

10200•0,46+10200•0,22•0,86+10200•0,32•1,15=10375 (ед)

Теперь проведём прогнозирование общего объёма сбыта продукции торговой марки ЗАО UMC на основе предыдущих объёмов продаж (формула 2.5), который является одним из субъективных методов.

За основу возьмём данные предыдущих периодов, при этом подразумевается, что объёмы продаж будущих периодов будут больше или меньше реализации предыдущих периодов на определённую величину, значение которой определяют по формуле:

(2.5)

где Ом - будущий объем продаж;

Омин - объём реализации в предыдущем периоде;

? - прогнозированный прирост (понижение) объёма продаж.

Объём продаж ЗАО UMC в предыдущем году составил 9500 ед. Каждый год объёмы продаж увеличиваются на 6,8%, а значит в следующем году тоже ожидается увеличение.

Рассчитаем объёмы продаж будущего периода:

Ом=9500•(1+0,068)=10146 единиц Вывод.

Главным средством влияния предприятия на потребителя на рынке является комплекс маркетинга. Он включает в себя товар, цену, методы распространения и продвижение товаров к потребителям. В соответствии с классическим определением понятия «жизненный цикл товара», если продукт достигает этапа зре-лости, темпы роста объемов продаж постепенно снижаются, сбыт и прибыли стабилизируются. Это ведет к возрастанию конкурентной борьбы, которая приводит к предоставлению льгот при заключении договоров купли-продажи, распродаже товаров по сниженным ценам, увеличению дополнительных затрат на рекламную деятельность и т.п. Если промышленное предприятие хочет поддерживать и увеличи-вать свою прибыль и в дальнейшем, оно должно постоянно разрабатывать новые модели приборов с целью замены тех, что достигли этапа зрелости. Ещё одна составляющая комплекса маркетинга - методы це-нообразования в настоящее время требу-ет определенных изменений. Как известно, на промышленных предприятиях привыкли к традиционному - «средние затраты плюс прибыль». Даже тогда, когда вырабатываемая продукция залеживается на складах, работники плановых служб на сниже-ние цен идут с большой неохотой, хотя время требует все боль-шего применения рыночных моделей. В настоящее время решения о дальнейшей судьбе изделия должны приниматься с учетом того, что оно для удержания рыночных позиций может быть или постепенно выведено с рынка, или модифи-цировано.

Поэтому обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций является главной целью разработки комплекса маркетинга.

Список использованной литературы.

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 1998. - Гл. 10-12, 17-19, 21.

2. Диксон П.Р. Управление маркетингом. - М.: Бином, 1998. - Гл. 9, Ю, 13.

3. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996. - Гл. 10-13.

4. Энджел Д.Ф. и др. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 1999. - Гл. 24..

5. Экономика предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. д.э.н., проф. Л

6. Мельник Г. - Сумы: ИТД “Университетская книга”, 2002.-632 с.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8