4. Организация, планирование и стимулирование сбыта продукции.
Система, обеспечивающая доставку товара к местам продажи, называется системой товародвижения. Совершенно очевидно, что состояние этой системы влияет на результаты деятельности предприятия: доставка товара в минимальные сроки к месту продажи, сохранность товарного вида и высокий уровень обслуживания отвечают интересам покупателя и способствуют созданию репутации предприятия; снижение расходов на товародвижение, сокращение сроков товарооборачиваемости увеличивает прибыль производителя.
Таблица 2.
Объём реализации, тыс. шт.
Продукция
1986 г. 1987 г.
1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Платье 0,4
Джемпер 1,8 9,4 7,2 8,3
Костюм 0,9 55,9 122,9 69,5 50,2 88,3
Жакет 3,5 5,1 5,5 5,3 5,2 5,4 7,3 7,0
Юбка 1,9 2,2 2,5 2,7 2,9 3,2 2,0 1,0
Продолжение табл. 2.
1988 г. 1989 г.
1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Платье 0,8 33,9 36,1 43,2 37,5 36,3 44,0 31,8
Джемпер 8,1 7,6 8,4 9,3 0,5
Костюм 116,1 80,9 50,4 102,0 24,1 3,3
Жакет 1,2
Юбка 1,5 1,4 0,6 1,1 0,3
Основным критерием оптимизации товародвижения и его эффективности в маркетинге является уровень обслуживания. Уровень обслуживания характеризуется скоростью исполнения и доставки заказов покупателям;
возможностью поставщика обеспечить срочную доставку товаров по “аварийному” заказу;
качеством поставляемых товаров;
готовностью поставщика принять товар обратно или заменить;
наличием услуг по установке, ремонту и поставке запасных частей;
обеспечением удобных для покупателя размеров партий;
разнообразием транспортных средств;
наличием хорошо организованной складской сети;
достаточностью запасов на складах для обеспечения бесперебойной поставки;
уровнем цен на услуги.
К элементам системы товародвижения относятся:
службы предприятия, работающие с заказами покупателей (комплектовка заказов, формирование оптимальных партий, контроль качества, оформление таможенных документов и страхование и др.);
фирмы, обеспечивающие перевозку товаров;
посредники и их склады;
сбытовая сеть (магазины).
В процессе управления маркетингом производителям товаров приходится решать задачу выбора каналов сбыта (товародвижения). В случае производства узкоспециализированных товаров и ограниченности рынка применяют прямой контакт с потребителями. В этом случае все операции по сбыту осуществляет товаропроизводящая фирма. Иногда при сбыте товаров используют услуги специальных агентов, которые выполняют обычно организационно-коммерческую работу, заключают договора на продажу, перевозку и хранения товаров, осуществляют контроль за их исполнением, получая вознаграждение в зависимости от суммы сделки.
В случае производства товаров массового спроса и наличия широкого географического рынка обычно прибегают к продаже товаров через оптового торговца - крупные специализированные фирмы организуют собственную сбытовую сеть. При экспорте и импорте товаров используются как правило фирмы-посредники, хорошо знающие местные рыночные условия.
Основные типы системы товародвижения иллюстрируются схемой на рис. 6 [1,c 12].
Выбор того или иного типа систем сбыта определяется рядом объективных условий и факторов:
первый ли раз выходит фирма на рынок или имеет на нём уже определённую репутацию;
хочет ли фирма полностью контролировать положение на рынке или ей более выгодно продать свой товар под торговой маркой другой фирмы;
сложившейся системой сбыта на рынке данной страны и доступностью этой системы для фирмы производителя (каналы сбыта могут быть связанны договорами или принадлежать конкуренту);
финансовыми условиями или сравнительной стоимостью различных товароправящих систем и оборачиваемости средств;
наличием управленческих кадров и определённых организационных структур на фирме, которые могут обслуживать те или иные выбранные каналы сбыта;
целевой ориентацией и политикой фирмы в области маркетинга.
Производитель Производитель Производитель Производитель
Посредник по
экспорту-импорту
Оптовый Оптовый
торговец торговец
Розничный Розничный Розничный
торговец торговец торговец
Потребитель Потребитель Потребитель Потребитель
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
