Ø Покупательское поведение
Ø Обстоятельства покупки
Ø Искомые выгоды
Ø Потребительское поведение и статус пользователя
Ø Отношение к товару или услуге
В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие их характеристики и атрибуты могут использоваться в качестве основы для новой группировки в целях более эффективного маркетинга и сбыта.
Группировать покупателей мы можем по следующим признакам для выделения сегмента на рынке:
1.Географические признаки
1.1 . расположение района
1.2 . динамика развития рынка
1.3 . природно-климатические условия
2.Психографические признаки
2.1. образ жизни
2.2. тип личности
2.3. принадлежность к определенному общественному классу
3. Социально-демографические признаки
3.1. количественный и качественный состав семьи
3.2. этап жизненного цикла семьи
3.3. уровень дохода
3.4. род занятий
3.5. образование
3.6. религиозные убеждения
3.7. национальность
4. Поведенческие признаки
4.1. отношение к товару
4.2. повод для совершения покупки
4.3. искомые выгоды
4.4. статус пользователя
4.5. интенсивность потребления
4.6. степень приверженности
В магазине «Интертекстиль» основными покупателями магазина являются продавцы розничной торговли Нижегородской области. В этот магазин приходят не только розничные продавцы но и простые покупатели, приобретающие товар для личного пользования. Всех покупателей магазина мы можем сгруппировать по следующим признакам: 1. По географическим признакам ( расположение района или рынка, динамика развития рынка). 2. По социально-демографическим признакам (уровень дохода, род занятий). 3. По поведенческим признакам (степень приверженности, интенсивность потребления, искомые выгоды).
4.2. Поставщики товаров. Описание форм поставки товаров
Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.
Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для знакомства с объемом ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.
Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.
Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями.
К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.
Классификация поставщиков.
1. По территориальному признаку
Ø Местные поставщики
Ø Внутриобластные – зачастую поставляют товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы
Ø Внеобластные поставщики
Ø Республиканские поставщики
Ø Внереспубликанские поставщики
2. По форме собственности
Ø Государственные поставщики
Ø Муниципальные поставщики
Ø Частные поставщики
Ø Кооперативные поставщики
Ø Поставщики иных форм поставки
3. По ведомственной принадлежности
Ø Внутрисистемные поставщики – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели
Ø Внесистемные поставщики – все остальные.
4. По функциональным признакам
Ø Поставщики изготовители - производственные предприятия, частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.
Ø Поставщики посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.
Организация и технология закупок товаров у поставщиков
Закупка товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий. Они дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.
К предварительным операциям по закупке относятся:
Ø Изучение покупательского спроса
Ø Изучение источников поступления и поставщиков товаров
Ø Составление заявок и заказов на поставку товаров
Ø Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.
Собственно-закупочные операции включают в себя:
q Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров
q Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров
q Приемку товаров и их оплату поставщикам
Заключительные операции по закупкам подразделяются:
q Оперативный учет выполнения договора поставки
q Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки
q Контроль за ходом выполнения закупочной работы.
Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров.
В магазине «Интертекстиль» основной поставляемой продукцией являются трикотажные изделия как от Московских производителей, так и от Турецких производителей . Основными поставщиками являются Москва и Турция. Поставщиков магазина можно классифицировать по следующим признакам: 1. По территориальному признаку (Внеобластные и Внереспубликанские). 2. По форме собственности (частные и государственные). 3. По функциональным признакам они являются как поставщиками -изготовителями (Москва) так и поставщиками- посредниками (Турция).
4.3. Порядок формирования цен на товары.
Цена – многофункциональное экономическое явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие экономические, социальные, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы.
Цена – сумма денег, уплачиваемая за одну единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги.
Цена является критерием, определяющим покупательские восприятия, и влияет на решение о покупке товаров. Она оказывает влияние на коммерческие результаты и прибыль торгового предприятия и находится в тесном взаимодействии с факторами рынка.
Ей свойственны следующие признаки:
¨ Рассчитан на обоюдные интересы товаропроизводителя и торгового предприятия;
¨ Выступает как действенное средство конкурентной борьбы за потребителя на товарном рынке;
¨ Предопределяет объем производства и продаж товаров;
¨ Влияет на реакцию и поведение покупателей, их платежеспособность.
Особая роль в определении цены на реализуемые товары принадлежит к ценовой политике. Торговые предприятия, переходя на рыночное ценообразование, вынуждены сами формировать ценовую политику. Она часто оказывается не проработанной и содержит много ошибок. Ценовая политика большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить достаточную прибыль. Часто предприятия признают, что стараются продать товар как можно дороже. При этом заданные цены рассматриваются в отрыве от требований рынка и недостаточно структурируются по отдельным видам товаров и сегментам рынка. Данные обстоятельства означают, что в вопросах ценовой политики еще отсутствуют необходимые знания и опыт. Все это обуславливает необходимость изучения основополагающих принципов разработки ценовой политики и методов ценообразования цены.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
