При выборе системы расчетов с покупателями необходимо учитывать, что предоставление им более льготных условий расчетов сопровождается увеличением остатков дебиторской задолженности. Это, в свою очередь, влечет за собой нарастание потребности в источниках финансирования, а, следовательно, и расходов по их привлечению. Увеличение дебиторской задолженности инициирует дополнительные расходы и потери в виде командировочных расходов, расходов связи, а также потерь по безнадежным долгам. Кроме того, рост дебиторской задолженности приводит к потерям, определяемым влиянием инфляционного фактора. С целью максимизации притока денежных средств целесообразно разрабатывать систему моделей договоров с гибкими условиями оплаты и гибким ценообразованием.

Важным элементом взаимоотношений компании с покупателями ее продукции является продажа продукции (или услуг) в кредит. В процессе использования кредита определяются формы, в которых осуществляется реализации продукции в кредит (коммерческий или потребительский кредит)1; выбор типа кредитования (консервативный, умеренный, агрессивный); определение системы кредитных условий (срок предоставления кредита, размер предоставляемого кредита, стоимость предоставления кредита, система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями); определение кредитоспособности отдельных покупателей и дифференциация условий предоставления кредита (формы штрафных санкций, срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей и т.п.).  (Коммерческий (товарный) кредит представляет собой форму оптовой реализации продукции ее продавцом на условиях отсрочки платежа, если такая отсрочка превышает обычные сроки банковских расчетов Потребитечьский кредит (в товарной форме) представляет форму розничной реализации товаров покупателям (физическим лицам) с отсрочкой платежа)

Действенным инструментом кредитных взаимоотношений компаний с клиентами являются скидки за авансовую оплату продукции или за досрочную оплату при предоставлении кредита. Цель предоставления скидок — ускорение погашения дебиторской задолженности. Объем скидок расширяется до тех пор, пока дополнительные выгоды от ускорения оборота денежных средств не сравняются с потерями от роста скидок.

Кроме того, предоставление скидок при досрочной оплате целесообразно и потому, что в условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции. В табл. 6.6 дан сравнительный расчет финансовых последствий заключения договора с разными условиями оплаты. При проведении расчетов уровень инфляции принят равным 5% в месяц, ставка процентов банковского кредита 18% годовых и доходности от альтернативных вложений 10% в месяц.

В рассмотренном примере компания при скидке с учетом альтернативного вложения и инфляции теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплаты процентов за пользование кредитом при отсрочке платежа в 30 дней. Сравнение этих двух вариантов позволяет сделать вывод, что потери компании при отсрочке платежа более чем в четыре раза превышают потери при использовании скидки.

Таблица 6.6. Финансовые последствия заключения договоров с разными условиями оплаты

* Коэффициент падения покупательной способности — величина, обратная индексу цен.

Наибольшее распространение в хозяйственной практике получили следующие виды скидок:

• общая (простая) скидка, составляющая 20—30% цены. Используется при покупке товара за наличный расчет, когда цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными (сконто). Эта скидка, как правило, соответствует размеру ссудного процента денежного рынка;

• скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года) и порядок выплаты сумм на основании этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15—20% оборота;

• скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного, увеличивающегося в объеме количества товара;

• дилерские скидки предоставляются производителем его постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе заграничным;

• специальные скидки вводятся для покупателей, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие цель заинтересовать покупателя, а также скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянных клиентов;

• скрытые скидки — оказание покупателю бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов;

• скидки за возврат ранее купленного у данной компании товара устаревшей модели.

Предоставление скидок целесообразно в следующих ситуациях:

• скидки приводят к расширению продаж и увеличению общей прибыли от реализации данной продукции при условии высокой доли постоянных затрат и высокой эластичности товара;

• система скидок обеспечивает приток денежных средств в условиях их дефицита;

• система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

Инкассация дебиторской задолженности. Инкассация состоит в увеличении объема и скорости денежных потоков от дебиторской задолженности. Инкассация дебиторской задолженности включает следующие элементы: возраст самого старого долга; общий объем долгов; общий объем просроченных платежей; дату открытия счета; своевременность прежних платежей; платежи, осуществленные после последней даты платежа; величину кредита клиента, которая принята к утверждению; статус клиента, который может потребовать особого отношения; сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей; условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Эффективность процедуры инкассации определяется не столько уменьшением размеров дебиторской задолженности, сколько ростом прибыли за счет увеличения объема продаж и организации надежных отношений с клиентами.

Методическим приемом анализа, обеспечивающим возможность прогнозирования дебиторской задолженности, является расчет коэффициентов инкассации (погашения дебиторской задолженности), который представляет собой отношение дебиторской задолженности, возникшей в конкретном периоде, к величине отгрузки (объема продаж) того же периода. Суть подхода состоит в том, чтобы разложить величину дебиторской задолженности на конкретную дату на составляющие, характеризующие срок ее образования, например, до одного месяца, от одного до двух месяцев, от двух до трех месяцев и т.д.

Таким образом, дебиторская задолженность (ДЗ) на конец периода t может быть представлена как сумма:

ДЗ = ДЗt + Д3t-1 + ... + Д3 t-n (6.27)

где ДЗt — величина задолженности, возникшей в периоде t; Д3t-1 — величина задолженности, возникшей в периоде t — 1; Д3t-n — величина задолженности наиболее раннего срока образования.

Тогда коэффициенты инкассации будут представлять собой отношения:

где Вt, В t-1ь В t-2,..., В t-n  — объемы продаж соответственно периодов t, t-l,t-2,t-n.

Данные условного примера о сложившихся коэффициентах инкассации (табл. 6.7) можно использовать для прогнозирования дебиторской задолженности и ожидаемых поступлений от покупателей и заказчиков.

Таблица 6.7. Прогноз объема продаж и дебиторской задолженности на III квартал, тыс. руб.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13