Бесплатный Банк Рефератов - Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

Рефераты. Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций

Как составить список, я подробно рассказала. А теперь, почему это нужно делать?

Рассмотрим на примере с любым магазином. Все люди, которые заходят в магазин, делают покупки? Конечно же, не все. Некоторые заходят поглазеть, некоторые выбрать, а купят, когда будут деньги, и только те люди, которые делают покупки, позволяют магазину получать доходы. И, естественно, чем их больше, тем лучше. Из этого следует, что чем больший поток пройдет через магазин, тем больше людей сделают покупку.

У нас аналогично. Чем с большим количеством людей мы общаемся, тем больше людей мы заинтересуем бизнесом или продукцией.

Вы убедились, что список нужен? А теперь как с ним работать.

Второе действие: у каждого из Вас должно быть минимум 5 каталогов компании «Орифлэйм». У кого меньше – докупите, у кого больше – очень хорошо.

Выберите из списка 5 человек (по количеству каталогов), самых близких Вам людей, с которыми Вы можете говорить на любые темы и на протжении одного, максимум двух дней, встретьтесь с ними и оставьте им каталог для просмотра на 2-3 дня. Почему на 3 дня?

-Вы получаете право повторного обращения (придете забирать каталог)

-Ваши знакомые знают, что Вы придете забирать каталог, поэтому поспешат его посмотреть

-Один каталог за месяц посмотрят 10 человек.

Договоритесь, что Вы заберете каталог через три дня и, если человек что-то подберет для себя, он сможет сделать Вам заказ. С точки зрения потенциального покупателя, Вам эти люди могут быть неинтересны, только в одном случае – если они уже являются клиентами другого дистрибьютора. Во всех остальных случаях Вам этого человека надо разрабатывать.

Каким образом:

Если Ваш знакомый сам способен что-либо купить – рассказывайте ему о продукции из каталога, которая его заинтересовала, все, что знаете. При необходимости возьмите пробники нашей продукции и дайте их попробовать Вашему знакомому. Из всего многообразия нашей продукции, человеку просто не может хоть что-то не понравиться, он обязательно что-то закажет – хоть помаду, хоть тушь, хоть гель для душа, или пену для ванной, мужчины – крем для бритья, или туалетную воду.

Если у человека нет денег, или он не захотел у Вас ничего купить: тогда обращайтесь к нему за помощью, или советом: спросите, кому из его знакомых, интересно будет посмотреть наш каталог. Люди любят давать советы и помогать. Они обязательно Вам подскажут, к кому из знакомых можно обратиться с Вашим предложением. И не откладывая на потом, сразу же попросите позвонить такому человеку и договориться с ним о встрече для Вас, или попросите проводить Вас к нему, если это близко.

Обязательно пообещайте своему знакомому, что если порекомендованный им человек сделает приличный заказ, то Вы знакомому подарите что-то из «Орифлэйм». Помните, что желание помочь усиливается, если оно подкреплено материальной заинтересованностью.

Каждому, кто сделал у Вас заказ, вместе с заказом подарите каталог. Помните, что постоянные клиенты дают около 70% всех заказов.

А теперь главное: «Каталог работает даже тогда, когда мы спим».

Как говорит Дидье Марларт, создатель каталогов – «главная задача наших каталогов воодушевить наших клиентов и побудить к созданию покупки».

Наша же главная задача давать смотреть каталоги людям. Тогда заказы будут неизбежно.

Третье действие: Раздавайте каталоги по спирали. Как только Вы забрали каталог после просмотра, сразу же отнесите его для просмотра другому человеку из вашего списка. Сразу же – это буквально в тот же день. Каталог «должен жечь Вам руки», потому, что каждый день, в который каталог пролежал у Вас дома, он не работает на Вас и не приносит Вам доход.

В-четвертых, чтобы суметь ответить на вопросы по продукции и по бизнесу нужно посетить бесплатные лекции, которые проводит компания.

2.2. Наш бизнес – как лодка с двумя веслами – продажа и

спонсирование.

В бизнесе с «Орифлэйм» я вижу три направления работы: продажа, приглашение новых людей в бизнес (спонсирование) и их обучение. Только при их взаимосвязи возможна результативная работа. Это как лодка с двумя веслами: если мы продаем, и приглашаем новых людей к сотрудничеству – как будто работаем двумя веслами и плывем прями. Работаем одним веслом – только продаем – крутимся на месте, работаем другим веслом – только рекрутируем – тоже крутимся на месте.

Спонсирование.

Прибыль в нашем бизнесе зависит, прежде всего, от построения организации. Поэтому всем новым дистрибьюторам мы советуем перво-наперво составить список знакомых, которым можно было бы предложить сотрудничество. И заметьте: круг знакомых никогда не заканчивается. Если Вы проспонсировали хотя бы одного дистрибьютора, Вы владеете снаряжением для построения сильной сети. Главное – это Ваше желание и терпение.

Продажи.

Даже огромная дистрибьюторская сеть без продаж ничего не стоит. Именно продажи продвигают наш бизнес вперед. Для чего же нужно продавать?

1. Для того чтобы получить прибыль непосредственно от продаж.

2. Для того чтобы не утратить навыки продавца-консультанта и иметь возможность передать их другим.

3. Для того чтобы хорошо ориентироваться на рынке косметики.

4. Очень часто именно среди своих клиентов мы находим своих дистрибьюторов.

Кстати, Ваши продажи буквально взлетят, если Вы не просто будете рассказывать о продукции, а поделитесь своими собственными впечатлениями от ее использования. Тем более что один из любимых вопросов клиентов: «А пользуетесь ли Вы сами этой продукцией?»

Тут стоит вспомнить про обслуживание. Ведь внимание – самая дорогая валюта в мире. Поэтому нашей главной целью должен быть не заработок, а удовлетворенные потребности клиента. Основой своей презентации по продукции сделайте саму продукцию и ее возможности, а главное – выгодность для клиента. Поэтому, перед тем как что-нибудь предложить клиенту, выясните его потребности.

Обучение.

К кому Вы обратитесь, чтобы научиться, к примеру, варить борщ? К опытной хозяйке! Вот и обращайтесь за советами и учитесь как у компании, так и у людей, которые добились успеха. И в то же время свои опыт и знания передавайте своим дистрибьюторам.

2.3. Работа с клиентом

Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном здоровяке, который предлагал любому из посетителей со всей силы ударить его в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как-то ночью в клубе появился гигант – швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто-то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно делать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и …ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.

Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел самую слабую точку и сконцентрировался на ней. О том, как можно воспользоваться этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно, в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось поговорить.

Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав каталог и надеясь на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи и профессионализма.

Как же узнать, что нужно нашему клиенту?

Прежде, чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту несколько вопросов.

Например:

-Какими средствами по уходу за кожей лица Вы пользовались раньше?

-Меняете ли Вы их в зависимости от сезона?

-Насколько они оказались эффективны?

-Какой декоративной косметикой Вы пользуетесь обычно?

-Что бы вы хотели изменить в уходе за кожей, в коллекции декоративной косметики?

-С помощью какого средства Вы обычно снимаете макияж с глаз? И т. д.

Вопросы могут быть разные. Но суть их одна – разведка, возможность получше узнать клиента, учесть его слабые места, чтобы потом дать аргументированные рекомендации.

Каждому человеку, к которому Вы обратились, предложите заполнить карточку клиента, можете сказать примерно следующее: «Прежде чем я смогу Вам помочь, заполните, пожалуйста, эту карточку».

Карточка клиента

1. Ф.И.О. __________________________________________________________

Дата рождения ___________________________________________________

Тел. дом. _______________________ Тел. раб. ________________________

Место работы ____________________________________________________

2. Выберите строку, наиболее подходящую для Вас по описанию:

¨ сухая кожа: частое состояние стянутости, мелкие, невидимые поры, угри появляются редко или вообще не появляются, ранние признаки старения;

¨ нормальная: мелкие поры редкие угри, комфортное состояние кожи, признаки сухости возникают в холодное время;

¨ комбинированная: жирная в «Т – зоне» (нос, лоб, подбородок) и сухая на щеках, угри появляются в «Т – зоне», поры видны в «Т – зоне», морщины появляются поздно;

¨ жирная: расширенные, мелкие поры по всей поверхности лица, маслянистый блеск, частые угри, на внешний вид рыхлая и бескровная.

3. Аллергические реакции:

а) на косметические средства

¨ Да, какие ______________________________________________________

¨ Нет.

б) на продукты питания

¨ Да, какие ______________________________________________________

¨ Нет.

4. Меня интересует:

¨ уход за кожей лица

¨ уход за телом

¨ уход за волосами

Тип волос _________________

¨ уход за руками

¨ уход за ногами

¨ декоративная косметика

(помада, тушь, тени)

¨ тональные средства

¨ парфюмерная коллекция

¨ всё для мужчин

¨ другое _______________________________________________________

¨ что-то конкретное ______________________________________________

5. Кто из знакомых пользуется косметикой «Орифлейм» ? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Хотите узнать как можно зарабатывать с компанией «Орифлейм» ?

¨ Да.

¨ Нет.

И вот тогда, когда уже заполнена карточка, получены ответы и у Вас сложилось более или менее четкое представление о проблемах клиента, начинайте действовать.

Выберите самое «слабое место» (например, морщины под глазами, шелушение кожи, угри, тусклые волосы, неухоженные руки и т. д.) и покажите клиенту, как с Вашей помощью и с помощью косметики «Орифлэйм» можно избавиться от этих проблем.

Не говорите обо всем сразу, сконцентрируйтесь на одной из проблем, остальные станут поводом для новых встреч.

Какие преимущества дает карточка клиента?

-Имея адрес и телефон, Вы сможете поздравить клиента с праздником.

Даже если он у Вас при первой встрече ничего не купил, не сжигайте мосты, а спросите, хочет ли он пользоваться нашей косметикой, и когда ему еще раз перезвонить. Лучше всего, если это будет перед его днем рождения, или перед любым другим праздником. Поздравьте его открыткой, и предложите скидку 10-15% на продукцию в качестве подарка.

-Знание типа кожи – лишний повод для звонка. (Сухая кожа требует специального ухода зимой, а жирная – летом).

-Если перед Вами аллергик, не спешите ему продавать сразу, он требует особого подхода.

-Особого внимания заслуживает пункт «Меня интересует». Он помогает определить слабые места клиента. Если женщина отметила несколько пунктов, а купила только одну позицию, то при следующей встрече вы уже знаете, о чем с ней говорить. Кроме того, Вы легко определите, какие виды продукции пользуются наибольшим спросом. Их можно смело заказать заранее, в качестве образцов.

-Заполненный 5 пункт – это Ваши потенциальные клиенты и потенциальные дистрибьюторы.

Если Вы красиво выполняете свою работу, Вы нравитесь своему клиенту, он охотно даст Вам рекомендации. (Как рекомендует своим друзьям зубного врача, массажиста, школу для детей и т. д.)

-Делайте пометки о покупках. Продукция рано или поздно заканчивается, в то время как внимательный и заботливый консультант не дремлет, а звонит клиенту.

1. Комплекс по уходу за кожей лица (4этапа), при регулярном использовании заканчивается через 4-5 мес.

2. Тушь для ресниц можно использовать 4-6 мес.

3. Губная помада служит в среднем 2 мес., а использование кисточки для губ продлевает ее жизненный цикл на 2 месяца.

4. Тонального крема хватает на 6 мес.

5. Шариковый дезодорант используют в среднем 3-4 мес.

6. Пудра компактная служит примерно 6 мес.

7. Крем 30 мл., используемый дважды в день, заканчивается за 2 мес.

Это примерные сроки использования продукции. А для того, чтобы Вы знали это более точно, задавайте своим клиентам конкретные вопросы:

Пудритесь ли Вы каждый день? Сколько у Вас помад? Как часто Вы моете голову? Регулярно ли Вы используете средства по уходу за кожей лица? И т. д.

Уходя от клиента, спросите, понравилось ли ему с Вами общаться, и хочет ли он, чтобы Вы были его профессиональным консультантом по вопросам красоты? Как часто к нему звонить или заходить?

Как результат эффективной консультации Вы имеете:

1. Довольного клиента и его заказ.

2. Телефоны потенциальных клиентов.

3. Телефоны потенциальных дистрибьюторов.

Сначала у Вас может не очень хорошо получаться, но со временем Вы отработаете это до автоматизма.

Послепродажное обслуживание клиента.

Все произошло, Вам сделали заказ, Вы немного заработали и бросились искать новых клиентов. Но не спешите. Вспомните, что 70% наших заказов нам дают наши постоянные клиенты. А значит, надо помнить о тех, кто сделал у Вас покупку всегда.

1. Перезвоните им через несколько дней после продажи и спросите, например, какое впечатление от крема. Не наносят ли они его слишком много на ночь (от этого может появиться отек). Спросите, есть ли у них вопросы по использованию средств.

Зачем нужен такой звонок?

- чтобы показать клиенту, что главная Ваша цель не заработать на нем денег, а сделать его красивым и всегда быть рядом, когда возникнут проблемы;

- чтобы показать, что клиент купил не баночку с кремом, или шампунем, а то, что у него появился консультант по вопросам красоты (представьте, что врач назначил Вам лекарство и периодически звонит, интересуется Вашим здоровьем. Приятно?!)

Внимание – самая дорогая валюта в мире.

2. Используйте любой повод, чтобы появиться у клиента. Никогда не давайте о себе забыть, станьте лучшим другом и советчиком клиента (а поводов может быть много). Сегодня это:

-дискаунт-лист

-элитные скидки

-продукция, уходящая из каталога

-«старые любимцы»

-новый каталог

-Вы узнали новый способ нанесения макияж

-и многое другое

Таким образом, если Вы поддерживаете связь с клиентом от продажи к продаже, он настолько к Вам привыкнет, что Вы станете неотъемлемой частью его жизни (как парикмахер или маникюрша). А его ответом на Вашу заботу и внимание о нем будут рекомендации Ваших услуг его друзьям. А это новые клиенты и развитие бизнеса.

2.4. Техника продаж

Основа продажи – взаимоотношения между людьми, а не передача товара.

Что необходимо, чтобы стать хорошим продавцом?

НАВЫКИ	НА ЧЕМ ОНИ ОСНОВАНЫ
Энтузиазм	Цель, вера: 3 вида уверенности (в компанию, в продукцию, в себя).
У нас нет второго шанса на первое впечатление	Имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары (ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка клиента, каталог).
Компетентность и эмоциональность	Отличное знание продукции, будьте лучшим своим клиентом.
Искусство коммуникации(2 уха и 1 язык)	Развивайте умение слушать. Слушать надо, задавая вопросы, не вступая в полемику.
Клиент сам должен сделать выбор, сам должен захотеть продукцию	Проявите максимум заботы о клиенте. Думайте в первую очередь о нем, его нуждах, а не о возможности на нем заработать.
Умение отвечать на «слишком дорого»	Что для Вас значит слишком дорого? Чего Вы ожидаете от действия крема? Если хорошего результата, то посчитайте: 480 руб./на 6 мес. Это 80 руб. в месяц, то есть 2,7 руб. в день – для того, чтобы отодвинуть старость. Это дорого?
Научитесь брать рекомендации	Постоянный вопрос, который успешные продавцы повторяют, это: «Кого Вы знаете?» Задавая этот вопрос, перед Вами никогда не встанет проблема, где брать клиентов.
Положительное отношение ко всему происходящему	Девиз успешного человека: «Проблем нет и быть не может», потому, что даже из самой безвыходной ситуации есть как минимум два выхода. Их надо только найти.
Концентрация усилий	Р. Нибур: «Боже, пошли мне Смирение принять то, что я не могу изменить. Мужество, изменить то, что я могу изменить. Мудрость, отличить первое от второго».

3. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гладченко Н. Мой спонсор. Сборник статей по работе в «Орифлэйм». Москва 2001.

2. Журнал «Практический маркетинг» - №4 1999.

3. Джен Руэ. Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге. Киев 2002.

4. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6