Рефераты. Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию оргтехники ''Matrix products''
II. Стратегия роста.
На основе
исследований, портфельного анализа, была выбрана стратегия ''Hold''
т.е. стабилизировать положение ''дойных коров'' (перспективных товаров, спрос
на которые более-менее постоянен), а также ускорить продажу ''вопросительных
знаков'' (товаров, будущее которых неизвестно).
Немаловажное
условие выживания – это поглощение других фирм. Однако, пока у нас только
начинающий бизнес, наша фирма не может себе этого позволить. Наша компания
стремится как к вертикальному (поставка продукции через разные уровни системы
сбыта), так и к горизонтальному росту (поставка аналогичных продуктов различным
потребителям).
III. Каналы сбыта.
''Matrix products''
распространяет товар, как через оптовые сети, так и в розницу (сеть из 5
фирменных магазинов в Москве). Мы преимущественно разместили свои торговые
точки в новых районах.
IV. Системы связи.
Основным
фактором продвижения нашей фирмы на рынке, является реклама. Около 50 %
приходится на телерекламу (с 10.00 до 22.00). 30 % приходится на радио,
печатную, рекламу в каталогах и интернет – рекламу. И наконец 20 % - на
созданные брошюры.
V. Организация сбыта.
Предложения по
проведению работ в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта
(отранжированных по значимости):
1) политика обслуживания, обучение персонала;
2) политика ценообразования (рассмотрено в
разделе Ценообразование);
3) создание фирменных проспектов и
прайс-листов;
4) Public relations:
• определение границ общественной приемлемости
цены и качества услуг;
• объективность рекламы;
• стиль работы и поведения работников компании;
• организация выступления руководителей в
печати, на телевидении и т.п.;
• спонсирование общественно-значимых
мероприятий (конкурсы, олимпиады студентов и школьников и т.п.), а также
бюджетных организаций, ориентированных на защиту населения (органы милиции,
здравоохранения, комитеты по экологии и т.п.); доведение фактов спонсирования
до широких масс населения;
5) создание фирменного стиля.
Очевидно, что хотя с
точки зрения практики маркетинга это минимально необходимый объем действий,
все же его реализация потребует значительных затрат и времени, поэтому
необходимо выделить из перечисленного те мероприятия, которые наиболее необходимы,
и начать с их реализации (ограничив затраты на проведение маркетинговых
мероприятий).
Ценообразование.
Сформулируем три основные цели ценообразования,
которые являются наиболее важными создаваемой фирмы:
• поддержание имиджа;
• получение mах прибыли;
• стать лидером по качеству услуг (оргтехника
и программы).
Исходя из целей,
будем придерживаться стратегии: высокое качество — приемлемая цена.
Первоначально цена
будет устанавливаться исходя из существующих на сегодня цен на рынке
оргтехники и программного обеспечения г. Москва.
Ценовая политика
будет базироваться не на получении основной прибыли за счет увеличения цены
услуг, а на получении прибыли за счет уменьшения входной цены на расходные
материалы, комплектующие и программное обеспечение. Входная цена для ''Matrix products''на
расходные материалы, комплектующие и программное обеспечение будет снижена за
счет заключения дилерских договоров с крупными фирмами – поставщиками.
При заключении
дилерских и партнерских соглашений с поставщиками, входная цена на расходные
материалы, комплектующие будет снижена на 20 – 40 %. Входные цены на
программное обеспечение для фирмы будет снижена на 40 – 65%. Цена услуг ''Matrix products''
по ремонту техники и ее сервисному обслуживанию будет определена исходя из
цены аналогичных услуг по городу Москва.
В дальнейшем на
основании маркетинговых исследований предполагается возможное повышение цен
на основе определения эластичности (чувствительности) спроса на данные виды
услуг, в т.ч. в зависимости от:
• присутствия на рынке аналогичных услуг
конкурентов (в т.ч. низкого качества);
• возможной реакции потребителей на
относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо
без изменений) качества услуг.
Будет также
рассмотрен вопрос о предоставлении скидок постоянным клиентам на уровне 5-15%
(что соответствует мировой практике).
VI. Персонал.
Количественный
состав сотрудников составляет около 50 человек, но он повышается с
распространением деятельности фирмы. Мы стараемся подбирать только
профессиональные кадры. Также мы проводим постоянное обучение и повышение
квалификации наших сотрудников.
VII. Тактика сбыта.
График
тенденции сбыта показывает, что компания ''Matrix products'' будет расти и в ближайшее время не
разорится. В связи с успешным ростом прибыли компании, было замечено, что её
акции тоже стремительно растут. Среднее число реализованных заявок: 860, при
этом средняя цена реализации составляет: 350 $.
Продукты и услуги.
Особых преимуществ у наших продуктов и услуг
нет, если не считать высокого профессионализма нашего обслуживания. На данный
момент компания ''Matrix products'' способна удовлетворить потребности
заказчиков, однако с каждым днём количество заказчиков становится всё больше и
больше, поэтому нам приходится расширять список поставщиков. Конкурентные
преимущества состоят в том, что при таком же качестве продуктов и услуг, цены
значительно ниже конкурентских, также у нас несколько более широкий
ассортимент. Текущее состояние можно охарактеризовать как стабильное: компания
ведёт разработки по улучшению дизайна принтеров и сканеров, мы уже выпустили
опытную партию размером 50 штук.
В настоящее
время мы ведём исследовательские и конструкторские работы в области
производства принтеров, сканеров и прочей ''периферии'' для компьютеров.
Возможно, в последующем долгосрочном проекте фирма наладит их производство под
собственной маркой – ''Matrix products'' соответственно.
Операции.
I.Система поставок продукции и услуг.
Система поставок осуществлена простым образом:
продажа ведётся в сети розничных фирменных магазинов, также заявки на покупку и
обслуживание принимаются по телефону и электронной почте. Также возможно
распространение наших товаров через внешних подрядчиков.
Запланированный запас производственных возможностей: к сожалению
фирма ''Matrix products'' довольно молода, её акции только месяц
назад стали подниматься в цене. Поэтому пока в нас не вкладывают почти никаких
инвестиций.
Преимущества производственной системы: технико-технологические
(при выпуске своей пробной партии принтеров, мы использовали новейшие
технологии); снижения прямых, а также накладных расходов.
Поставщики.
Наименование оборудования
/услуги
Поставщик
Объем скидок для ОАО ''Matrix products''
в %, относительно рыночной цены
Расходные материалы,
оргтехника, комплектующие
Компания ''R&k''
15 - 20%
Расходные материалы,
оргтехника, комплектующие
Компания ''Группа Квеста''
15 – 25%
Расходные материалы,
оргтехника, комплектующие
Компания ''Dell''
20 – 40%
Расходные материалы,
оргтехника, комплектующие
Концерн ''Hewlett Packard''
20 – 40%
Программное обеспечение
1С
Компания «1С», г. Москва
40 – 65%
Программное обеспечение
БЭСТ
ЗАО «ИНТЕЛЛЕКТ-СЕРВИС», г.
Москва
40 – 65%
Программное обеспечение
семейства
КонсультантПлюс
НПО “Вычислительная
математика и информатика”, г. Москва
40 – 65%