|
|
Кроме конституции, высокой степенью информативности обладает язык рук и жестов. По утверждению А.Брассера, записавшего в течение 25 лет около 25 миллионов свидетельских показаний, главным показателем правдивости свидетеля являются глаза и руки. "Говорить человек может что угодно. А вот глаза и руки его обязательно выдадут. Руки ничего не могут скрыть и расскажут гораздо больше, чем глаз", - считает Брассер.
Автор советует также обращать внимание на характеристику человеческого голоса.
АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА
Очень подробно расписана зависимость характера человека от
- формы лица;
- черты лица;
- особенности лицевых костей. челюсти.
Рассмотрена также необходимость проведения КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ.
1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).
3. Технология (производства и использования продуктов).
4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).
5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).
6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п. информация).
7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах).
Необходимо создать Профиль Клиента, так называемый документ, содержащий все необходимые сведения о клиенте.
ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ. СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТОВ.
КАК НАЙТИ ПОВОД ДЛЯ КОНТАКТА? - Заранее договоритесь о встрече. Пусть вас ждут! Это большое преимущество, когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время. Назначенная встреча превращает человека из коробейника в торгового агента. это же помогает и избежать суеты.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА. Фирмы используют различные разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.
ШЕСТЬ ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ.
1. Искренне интересуйтесь другими людьми.
2. Улыбайтесь.
3. Помните, что имя человека - это самый сладостный и важный для него звук на любом языке.
4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.
5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.
6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.
Необходимо овладеть навыком УМЕНИЕ СЛУШАТЬ.
ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ.
В чем главное? Определите, в чем заключается главный интерес клиента. Или какая самая больна точка? Запишите ключевые слова. Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести или завести важный разговор по телефону и а) запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить все в логической последовательности; в) быть кратким и не отклоняться от главной темы. Если при разговоре с людьми вам изменит память, достаньте карточку с ключевыми словами.
Задавайте вопросы.
Отсюда выводы об:
- РАЗГРАНИЧЕНИЯХ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.
- СОСРЕДОТОЧЕНИИ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
- ИЗОБРЕТЕНИИ ВЗАИМОВЫГОДНЫХ ВАРИАНТОВ.
- ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон.
Необходимо проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам:
НАБЛЮДЕНИЕ (поведение своего противника)
РАЗМЫШЛЕНИЕ (Ваша цель?)
ПЛАНИРОВАНИЕ ( что необходимо подготовить к следующей конфронтации?)
ДЕЙСТВИЯ ( выполнение пунктов плана?)
ОЦЕНКА (система работает?)
КОРРЕКТИРОВКА (проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи).
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.
Умение определить точно момент, когда клиент готов купить предлагаемый товар и завершить сделку, - это финал достижений опытного торгового агента.
Еще несколько приемов КОММУНИКАЦИЙ:
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПИСЕМ.
"Умело составленные письма являются отличным средством организации встреч с новыми потенциальными клиентами. Обычно, чем короче письмо, тем лучше. Длинные рекламные письма редко прочитываются до конца. Письмо с просьбой о деловой встрече должно быть сжато и конкретно, как и телефонный разговор, но вместе с тем должно носить характер письма к знакомому человеку в той степени, в которой это можно сделать без риска показаться экспансивным.
ОРГАНИЗАЦИЯ ВСТРЕЧ И РАБОТА С ТЕЛЕФОНОМ. Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли продолжать беседу, в течение первых ее четырех секунд. Поэтому, когда Вы снимаете телефонную трубку для того, чтобы сделать деловой звонок, у Вас имеется всего несколько секунд для того, чтобы произвести первое хорошее впечатление на собеседника при помощи голоса. Вы должны знать точно, что хотите сказать. Ваши первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, которому Вы звоните, может быстро прекратить беседу с Вами
АГЕНТСКАЯ КАНЦЕЛЯРИЯ. Хорошо ведущийся учет создает картину того, кто заинтересован в контактах с Вами, а кто нет. Он подскажет Вам, с кем можно контактировать, когда и по какому поводу.
ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОЧЕГО РЕЖИМА. Только свободная личность может достичь совершенства в использовании своего свободного времени и времени вообще.
МАРКЕТИНГ.
Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования
Агентский "товар" - это услуга. УСЛУГА - любое мероприятие или выгоды, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде.
Услуги невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения. Пациент, пришедший на прием к психиатру, не может заранее знать результата своего посещения. Покупатель вынужден просто верить продавцу на слово.
МОРАЛЬНЫЙ КОДЕКС ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА.
Бизнес по определению должен приносить выгоду, и, следовательно, он должен базироваться на вечных, непреходящих ценностях, приверженность которым будет гарантировать эту выгоду. Источником таких ценностей, по мнению христиан всего мира, является Библия, книга книг. В десяти библейских заповедях изложены те принципы, которых любой человек должен придерживаться и в жизни.
|
ЗАПОВЕДЬ ПЕРВАЯ. "Я Господь, Бог твой. Да не будет у тебя других богов перед лицом моим". |
ОТНОСИСЬ С УВАЖЕНИЕМ К ВЛАСТИ |
|
ЗАПОВЕДЬ ВТОРАЯ. "Не сотвори себе кумира". |
БУДЬ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ |
|
ЗАПОВЕДЬ ТРЕТЬЯ. "Не поминай имя Господа всуе". |
НЕ РАЗДЕЛЯЙ СЛОВО И ДЕЛО |
|
ЗАПОВЕДЬ ЧЕТВЕРТАЯ. "Помни день субботний, чтобы святить его..." |
УДЕЛЯЙ ВРЕМЯ ОТДЫХУ И РАЗМЫШЛЕНИЯМ О СВОЕЙ ЖИЗНИ |
|
ЗАПОВЕДЬ ПЯТАЯ. "Чти отца твоего и мать твою, чтобы продолжить дни твои на Земле". |
ОКАЗЫВАЙ УВАЖЕНИЕ СТАРШИМ |
|
ЗАПОВЕДЬ ШЕСТАЯ. "Не убий". |
УВАЖАЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖИЗНЬ, ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО И ПРАВА ЧЕЛОВЕКА |
|
ЗАПОВЕДЬ СЕДЬМАЯ. "Не прелюбодействуй". |
БУДЬ ПОСТОЯНЕН В СЕКСУАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЯХ И В БРАКЕ |
|
ЗАПОВЕДЬ ВОСЬМАЯ. "Не укради". |
ПРАВИЛЬНО РАССЧИТЫВАЙ СВОИ СРЕДСТВА |
|
ЗАПОВЕДЬ ДЕВЯТАЯ. "Не произноси на ближнего своего лживого слова". |
БУДЬ ЧЕСТЕН И ПРАВДИВ |
|
ЗАПОВЕДЬ ДЕСЯТАЯ. "Не пожелай дома ближнего твоего, ни жены, ни раба, ни вола его..." |
УВАЖАЙ ПРАВО ЧАСТНОЙ СОБСТВЕННОСТИ |
В конце книги содержатся краткие компиляции из книги В.Тарасова «Технология жизни. Книга для геpоев»:
- Смысл всякой деятельности лежит вне ее пределов;
- Выходите за пределы жизни;
- Человек, который кормил обезьян;
- Большую цель можно достигнуть;
- * Наметьте дату своей смерти;
- * Горизонтальная карьера;
- * Управляйте из лютой точки;
- * Без жалоб и просьб;
- * Сила и слабость
и т.д.
Заканчивается книга двумя Приложениями:
1 – совет по поводу «ТРУДОУСТРОЙСТВА» , так называемый пробный камень агента.
Если вы хотите узнать, есть ли в вас дар к агентской стезе, проверьте себя в деле трудоустройства. Эта задача - типично агентская. Ведь все, что вам надо сделать - это "всего лишь" убедить незнакомого директора, что вы лучше всех.
2- Еще дополнительно НЕСКОЛЬКО ПОЛЕЗНЫХ ЦИТАТ.
Страницы: 1, 2
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.