Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявле­ние его намерения; предложение и показ товаров; помощь в вы­боре товаров и консультация; предложение сопутствующих и но­вых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приве­тливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Вы­явление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом нена­вязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутству­ющих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, ко­торая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлага­емых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потре­бителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, мо­дельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязан­ности продавца входит и предложение покупателю сопутствую­щих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с на­резкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много тру­да и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квали­фикация торгового персонала, а также огранизация и обслужи­вание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы­дачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора то­варов и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно вы­ставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически слож­ных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагрева­тельных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприем­ников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками; в которых указыва­ют наименование товара, артикул, сорт, наименование изгото­вителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают по­купателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позво­ляет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с достав­кой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выклады­вают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупате­лей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими това­ров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, уста­новленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Про­дажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенны­ми образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на вы­полнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет уско­рить операции по продаже товаров, увеличить пропускную спо­собность магазина и повысить производительность труда про­давцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех то­варов, реализация которых в магазинах самообслуживания осу­ществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школь­но-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непро­довольственных и некоторых продовольственных товаров).

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячей­кам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупате­лей, так как позволяет им экономить время на приобретение то­варов. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные това­ры сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в мага­зине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магази­на или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные то­вары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным това­рам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населен­ных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работ­ники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непро­довольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользо­вания мерами и измерительными приборами и т. д.)

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточ­но эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе – приближение розничного обслуживания к потре­бителю – нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товаро­оборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табач­ных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметиче­ские товары, канцелярские принадлежности и предметы домаш­него обихода. Имеются полностью автоматизированные магази­ны, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торго­вли без магазина. Посылочная торговля получила большое рас­пространение в высокоразвитых капиталистических странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. чело­век – почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма по­гашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих за­мужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

В последние годы появляется новый вид безмагазинной торго­вли, имеющей много общего с почтовой, – «электронная». Под «электронной» торговлей понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Здесь же при по­мощи специальных кредитных карточек производится оплата за купленный товар.

Торговые услуги. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством до­полнительных торговых услуг, оказываемых магазинами поку­пателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров обраста­ет разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности стано­вятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически слож­ных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупате­лей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных това­ров, растяжка головных уборов и обуви, выполнение граверных работ, комплектование и оформление подарков и т. д.).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вто­рых, связанные с оказанием помощи покупателям при исполь­зовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созда­нием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных за­казов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупате­лю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям по­сле приобретения товаров. К ним относят: раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигу­ре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; при­ем заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радио­приемников и другие услуги.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8