|
|
По оценкам экспертов[14], ВСКБ является крупным оператором на рынке вкладов частных лиц. Об этом говорит то, что вклады частных лиц почти равны собственному капиталу банка (81%) и что вклады физических лиц составляют 25% от чистых активов банка. Банк привлекает вклады частных лиц несколькими путями: через депозиты, через доверительное управление активами на рынке ценных бумаг, через валютные депозиты.
Несмотря на большую долю в активах вкладов физических лиц, в ВСКБ не существует Отдела маркетинга. Поэтому в данной части своего курсового проекта я предложу основные направления в организации маркетинга в банке, опишу задачи, которые должен решать Отдел маркетинга, предложу подходы к разработке новой банковской услуги и к проведению рекламной кампании.
2.2. Собственные маркетинговые предложения
2.2.1. Позиционирование на рынке
За последний год в Иркутске усилилась конкурентная борьба между банками за сферы влияния. В этот период отличается большим количеством открываемых филиалов крупнейшими московскими банками. Например, в 1997 году в Иркутске были открыты представительства Инкомбанка, банка Менатеп, банка «Российский кредит», банка «СБС-Агро», преобразование банка «Ангарский» в банк «ОНЭКСИМбанк-Иркутск». Это значительно повысило сложность привлечения новых клиентов: как физических, так и юридических лиц. Теперь у них появился более широкий, чем раньше, выбор банковских услуг и их продавцов.
В такой ситуации ВСКБ для привлечения новых клиентов должен четко позиционировать свои услуги. Насколько мне известно, все перечисленные выше банки, за исключением «СБС-Агро», являются так называемыми «оптовыми банками», то есть они ориентируются на крупного клиента, в основном на юридических лиц. Потому что работа с физическими лицами требует увеличения персонала по обслуживанию клиентов, для этого нужны просторные помещения и специальная подготовка сотрудников. Чтобы создать все это, потребуется много средств и времени. К тому же такие капиталовложения принесут прибыль не в скором времени, а только через несколько лет. Для крупных банков гораздо проще выгоднее и быстрее вложить деньги в рынок ценных бумаг или дать кредиты экспортно-ориентированным предприятиям, чем работать с мелкими клиентами. К тому же такая ориентация объясняется тем, филиалы крупных банков удобны для перевода денежных средств в Москву, где находятся контрагенты большинства иркутских торговых фирм. Некоторые иркутские банки в свое время потеряли клиентов как раз из-за отсутствия такой услуги, как перевод денег в Москву за достаточно короткий срок (1-3 рабочих дня).
Банк СБС-Агро после объединения с Агропромбанком России получил в наследство более 3000 его филиалов в различных регионах страны. Банк получил развитую сеть филиалов практически бесплатно и сразу. Поэтому он, напротив, намерен активизировать свою работу с физическими лицами, привлечь больше мелких клиентов. Это можно видеть по рекламе СБС-Агро в иркутской печати, в которой банк предлагает вклады «Пенсионный», «Акционер», кредиты студентам и др.
Но в то же время ни один из московских банков не имеет филиалов в городах области. Обычно открывается только один филиал в центре региона, так как именно здесь концентрация финансовых ресурсов максимальна. Поэтому я предлагаю Востсибкомбанку позиционировать новые услуги таким образом: вклады и кредиты для физических лиц, проживающих как в г. Иркутске, так и в других городах Иркутской области. Так же предлагать новые услуги для предприятий области, которые осуществляют платежи в пределах региона. Это, например, может быть заработная плата шахтерам Востсибугля, оплата электроэнергии Иркутскэнерго, плата за доставку грузов ВСЖД и прочее. На этом рынке у банка еще нет конкурентов и, из-за дороговизны открытия филиалов, еще продолжительное время их не будет.
2.2.2. Разработка новых банковских услуг
В силу того, что я не знаком с полным перечнем услуг, предлагаемых Востсибкомбанком, я могу предложить только те услуги, которые мне кажутся наиболее актуальными и которых банк еще не оказывает.
Кредиты молодым людям (студентам, школьникам и т.д.). Данная услуга окажет двойную пользу банку: привлечет новых клиентов и создаст среди молодежи определенный имидж банка.
Кредиты гражданам на покупку собственного автомобиля. В Иркутске, благодаря близости Японии, очень много личных автомобилей. Мне даже кажется, что иномарка даже стала определенным символом молодого поколения. Поэтому можно было бы давать кредиты работающим людям на покупку машины. В качестве гарантии выплаты кредита можно предложить заключить договор с работодателем заемщика, что он будет перечислять заработную его заработную плату на счет в Востсибкомбанке. Эта мера обезопасит банк от невозврата кредита и, может быть, привлечет нового вкладчика на депозит, так как есть вероятность, что даже после полного погашения кредита человек будет хранить деньги в Востсибкомбанке.
Депозиты для определенных социальных групп. В настоящее время ВСКБ предлагает только один вид депозита: сроком на один месяц с возможностью автоматического продления договора в течение одного года. По моему мнению этого недостаточно для такого большого банка. Нужно диверсифицировать условия вклада. Например, предложить вклад «Пенсионный» с большим процентом, чем по обычному вкладу. Это будет даже выгоднее, так как люди пенсионного возраста более пассивны в операциях с деньгами, они склонны держать деньги в банке, а не в ценных бумагах и чем-то другом. Можно также создать вклад «Молодежный» для молодых людей. В качестве стимула для открытия этого вклада я предлагаю не ограничивать как минимальную сумму операции по счету, так и количество операций. Эта услуга может не принести прибыли в краткосрочном плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов.
Перечисление заработной платы на счет в банке. Некоторые предприятия, которые не имеют дела с наличными деньгами в своей работе, несут существенные расходы на обналичивание денег на заработную плату, на доставку ее до места выдачи, на охрану инкассаторов. Всего этого можно избежать, если перечислять зарплату на счет работника в Востсибкомбанке. Филиалы банка расположены практически в каждом районе города, поэтому это не должно вызвать трудностей для самих работников. Тем более, что по КзоТу РФ это можно сделать только с его согласия.
Внедрение платежных карт. В Иркутске еще не один банк не предлагает своим клиентам стать владельцем платежной или кредитной карты. Только Инкомбанк в апреле этого года объявил, что намерен поставить банкомат в городе для обслуживания своих карт. Кредитные карты – это очень сложное дело в банковском мире, поэтому браться за них можно, только хорошо все подсчитав. Но банковские эксперты говорят, что в будущем обслуживание кредитных карт будет очень прибыльным делом, так как в цивилизованном мире люди практически не используют наличность при оплате товаров и услуг. В нашей же стране это считается единственной формой оплаты, заслуживающей доверия. Но если руководство банка строит долгосрочные планы, то оно должно начать работать в этом направлении уже сейчас.
Привлечение частных лиц к операциям на рынке ценных бумаг. Рынок ценных бумаг - это вообще тема отдельного курсового проекта. Чтобы не очень распыляться, скажу только, что Востсибкомбанк должен активнее привлекать клиентов на рынок акций и к операциям с областными долговыми облигациями. Также можно осуществлять кредитование населения под залог имеющихся у них акций предприятий, государственных облигаций. Можно предложить частным лицам формирование портфеля ценных бумаг на имеющиеся у него средства.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.