Использование свидетельств в пользу товара. Реклама представляет заслуживающий полного доверия или вызывающий симпатию источник информации, который одобрительно отзывается о товаре.

Оценка эффективности РК.

Любая деятельность должна контроли-роваться, проверяться и корректироваться, а тем более рекламная кампания. Если вы ведете рекламную кампанию и никак не отслеживаете ее результаты, то можете считать, что это не кампания. Самый про-стой контроль - специалисты, отвеча-ющие на телефонные звонки или принимающие клиентов, должны ненавязчиво выяс-нять откуда, из какой и где опубликованной рекламы узнавали о вас, вашем товаре или услуге. Эти дан-ные должны систематизироваться и в кон-це недели, месяца обобщаться. Это пока-жет, насколько эффективно работает то или иное издание, насколько точно вы со-ставили рекламный текст.

Рекламная кампания должна иметь об-ратную связь, которая анализируется, срав-нивается и приводит к выводам.

1.4 Экономическая эффективность рекламных мероприятий.

Рекламодателю желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Значение эффективности рекламы могут быть найдены различными способами. Эти способы можно классифицировать следующим образом:

прямые;

косвенные.

Прямые способы основаны на непосредственном подсчете результатов продаж товаров или услуг, полученных под влиянием рекламы. Причем обычно первоначально используется один из косвенных способов.

Косвенные способы, в свою очередь, подразделяются на:

способы по определению количества клиентов и количества счетов;

способы по определению суммы продаж.

В свою очередь, группа косвенных способов по определению количества клиентов и количества счетов подразделяется на четыре группы:

способы по определению количества клиентов;

способы по определению количества счетов;

способы по определению количества счетов по временным графикам;

способы по определению количества счетов с учетом влияния внешних факторов.

Группа косвенных способов по определению по определению суммы продаж, полученной под влиянием того или иного вида рекламы, подразделяется на три группы:

определение по временным графикам продаж;

определение по пикам во временных графиках;

определение по нескольким временным графикам с учетом влияния внешних факторов.

Рассмотрим более подробно каждый способ.

Вопрос: «Откуда вы узнали о нас, из какой рекламы?» - является ключевым, когда производится подсчет общего числа респондентов, обратившихся в фирму под влиянием того или иного вида рекламы. Определить и сравнить отдачу от различных видов рекламы возможно с помощью:

опроса клиентов по телефону, анкетирование;

проведения собеседования с клиентами, пришедшими в фирму, выявление среди них людей, обратившихся под влиянием рекламы;

подсчета количества клиентов, сделавших покупку, с учетом результатов собеседования, анкетирования. При ведении автоматизированного учета в имеющейся форме счета-фактуры или накладной заводится графа - вид рекламы - где каждому определенному виду рекламы присваивается код.

вся информация вводится в компьютер и систематизируется;

подсчет количества счетов клиентов, сделавших покупки и сославшихся на конкретные рекламодатели;

автоматизированный способ определения количества счетов, аналогичный рассмотренному в подгруппе 1.1.

Строится временной график, связующий количество оплаченных счетов, с учетом периодичности выхода рекламного сообщения, для наружной рекламы целесообразно брать периодичность от 1 недели до месяца. Далее подсчитывается количество счетов в период до размещения рекламы или ее изменения (А1), количество счетов, оплаченных в течении рекламного периода (А2), количество счетов за аналогичный период после рекламной кампании (А3). Результирующее количество счетов (А), полученное под влиянием конкретного вида рекламы, находится по формуле:

А = А2 - (А1 + А3) : 2 (2.1)

Нецелесообразно брать большой период времени для исследования из-за увеличивающейся погрешности в результате действия различных внешних факторов, например сезонности.

Нахождение эффективности рекламы на основе способа 1.4 проводится по относительной методике и будет рассмотрено далее.

Определение суммы продаж по временным графикам (подгруппа 2.1) производится аналогично. Определяется сумма продаж за предшествующий рекламе период (S1), далее производится подсчет суммы продаж за период действия рекламы (S2) и за последующий период (S3). Сумма продаж (S), полученная под влиянием рекламы, рассчитывается по формуле:

S = S2 - (S1 + S3) : 2 (2.2)

Сущность данного метода заключается в том, что из общей суммы продаж за период действия рекламы вычитается «фоновое» значение среднеарифметической суммы продаж в примыкающие периоды времени. Погрешность этого метода значительна и может достигать 20 - 40 %, так как при этом не учитывается влияние других факторов в период действия рекламы, а именно: сезонности, эффекта разницы начала и конца месяца, эффекта разницы начала и конца квартала с различными потребностями покупающих предприятий, внешнеэкономических факторов, период резкого изменения цен и т. д.

Косвенный способ определения суммы продаж по пикам во временных графиках (подгруппа 2.2.) проиллюстрирован на рисунке 1. Он применим только в случаях, если имеются явно выраженные максимумы и минимумы в графиках продаж в зависимости от объема рекламы. Суммы продаж, сделанных под влиянием рекламы по формуле (2.2).Точность данного способа невысока (50 - 70 %) и зависит от наличия и влияния внешних факторов.

Рассмотрим теперь способы, основанные на учете влияния внешних факторов, или относительную методику подсчета.

Сумма продаж