При планировании объёма выпуска учитывается следующее:
1. Потенциальная ёмкость рынка;
2. Ёмкость рынка увеличивается;
3. Наше производство при полной загрузке может выпускать продукции примерно в два раза больше.
Как видно из выше приведённых факторов, влияющих на объём выпуска, объём выпуска определить довольно сложно:
Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им, представлены в следующих таблицах.
Таблица 1.
Положительные факторы
Отрицательные факторы
1. Стабильность поставок
1. Нестабильность поставок сырья
2. Бесперебойность работы предприятия
2. Забастовка рабочих нашего предприятия
3. Приобретение новых заказчиков
3. Потеря существующих связей с заказчиками
4. Заказчики удовлетворены качеством нашей продукции
4. Неудовлетворённость заказчика качеством нашей продукции
5. Положительное отношение контактной аудитории
5. Плохое отношение к нам контактной аудитории
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом;
1. Создать производственные запасы,
2. Наладить контакты с новыми поставщиками;
3. Постоянно контролировать настроение рабочих,
4. Свести к минимум вероятность забастовок;
5. Постоянно искать новых связей, но нужно учитывать, что наиболее надёжны старые, проверенные связи;
6. Постоянно контролировать качество продукции;
7. Действовать по обстоятельствам.
Таблица 2.
Факторы макросреды, влияющие на сбыт
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей
1. Принятие законов, ущемляющих права производителей
2. Наличие тенденции роста строительства жилых домов
2. Наличие тенденции спада строительства жилых домов
3. Потребность в строительстве промышленных зданий
3. Нет надобности в строительстве промышленных зданий
4. Спад инфляции
4. Рост инфляции
5. Дешевение энергии
5. Дорожание энергии (эл., тепл.)
6. Повышение общего уровня покупательной способности
6. Снижение общего уровня покупательной способности
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего предпринять. Если наличие каких-либо отрицательных факторов существует постоянно, то необходимо сменить вид деятельности.
Предлагаемый фирмой «Стройконструктор» товар является товаром промышленного назначения и у него строго определённые покупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы (государственные или частные) и небольшой сегмент покупателей, которые строят дома сами себе. Поэтому рекламную компанию будем, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы.
Реклама по телевидению не подходит, так как в телевизионной рекламе очень низкая избирательность аудитории и очень высокая стоимость рекламного контакта. Реклама по радио тоже не принесёт желаемого результата - местное радио не имеет популярности, а среди слушателей таких радиостанций, как, например, "Европа +" потенциальных клиентов практически нет.
Наиболее эффективной для нашего товара рекламой является реклама напечатанная в местной газете ("Серпуховские вести" - распространяется в Серпуховском регионе, городах Пущино и Протвино). Эта реклама относительно недорога (стоимость 10 букв - 30 рублей). Среди сотрудников строительных фирм, ведущих строительство в Серпухове, большинство в нем и проживают, следовательно, велика вероятность того, что они читают местную газету и рекламный контакт может состояться. Также планируется разместить рекламу на щитах. Один рекламный щит будет находиться рядом с основным входом на территорию производства, а другой при въезде в город с Симферопольского шоссе таким образом, чтобы информация на нём была легко читаема для проезжающих мимо.
Товар распространяется по каналу прямого маркетинга, так как производимые фирмой металлоконструкции делаются на заказ по чертежам заказчика.
Для готовой продукции, которую заказчик сразу забрать не может, могут потребоваться складские помещения - для этого нужно около 3000 квадратных метров площади. Для этих целей будет использоваться часть производственных площадей (производство на полную мощность не работает, поэтому места достаточно).
Также потребуются производственные запасы для бесперебойной работы, которые будут храниться там же, где и готовую продукцию.
Основные маркетинговые исследования будут проводиться по двум направлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на производство и сбыт продукции, и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т.д.
Затраты на НИОКР - это в данном случае затраты на сбор и проработку информации о последних разработках в области строительства с использованием металлических конструкций, использование накопленных знаний с целью снижения затрат на производство, улучшения качества выпускаемой продукции. Также необходимо прислушиваемся к пожеланиям заказчиков и учитывать их при производстве продукции. Также затраты на НИОКР идут на исследования производства, направленные на его оптимизацию, с целью понижения себестоимости продукции.
Ассортимент представляет собой набор различных видов и сортов товаров, предлагаемых на рынке фирмой-изготовителем. Это состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учетом их качества и сортности. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры.
При формировании ассортиментной политики предприятия, прежде всего, необходимо учитывать формирование ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели, например, фирма может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов.
Производитель должен четко представлять себе целевые установки покупателя (моделировать "покупочный процесс"). Хорошим инструментом для обоснования решений в области ассортиментной политики на ближайшую и среднесрочную перспективу может служить так называемая матрица Бостонской консультативной группы (МБКГ) Хайниш С.В., Харченко В.Л. Ассортиментная политика предприятий (из опыта управленческого консультирования). - М.: НИИ Проблем управления, 1997, с.174 или согласно другому условному названию, "матрица роста и рыночной доли" Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. - М.: УНПК МФТИ, "Школа менеджмента", 1996, с.108 . Она позволяет оценить позиции тех или иных продуктов (ассортиментных групп) на основе двух параметров: перспектив роста рынка и размера той его доли, на которую может реально рассчитывать производитель. МБКГ - один из методов анализа товарной гаммы и доли фирмы на рынке по отдельным товарным группам. Все виды выпускаемой продукции делятся на четыре категории:
"Звезды" - товары, спрос на которые интенсивно растет и рыночная доля увеличивается. Продукция "звезд" дает большой доход, но требует и значительных вложений. Для нее характерны высокие темпы роста спроса и большая доля рынка.
"Дойные коровы" - товары, имеющие значительную рыночную долю, спрос на которые относительно стабилен. Продукция "дойных коров" имеет стабильный спрос (темпы роста рынка низкие) и приносит большую прибыль в силу того, что уже занимает значительную долю рынка.
"Трудные дети" (или "вопросы") - товары, рыночная доля которых мала, но спрос на них растет. Продукция "трудные дети" приносит малый доход, но при некоторых усилиях и дополнительных вложениях может превратиться в "звезду". Приходящаяся на нее доля рынка первоначально невелика, но характеризуется высокими темпами роста.
"Собаки" (или "дворняжки") - товары, спрос на которые падает и их рыночная доля незначительна. Продукция "дворняжки" приносит мало прибыли и не имеет перспектив роста рынка.
Схематично МБКГ представлена в таблице 3.
Таблица 3
Рыночная доля
большая
маленькая
Рост рыночной доли
Большой
Звезды
Вопросы
Маленький
Дойные коровы
Дворняжки
Страницы: 1, 2, 3
