4.4.Опасности и возможности которые могут повлиять на сбыт товара:
Факторы макросреды,влияющие на сбыт:
-------------------------------------------------------------
Отрицательно Положительно
1.Спад рождаемости Рост рождаемости
2.Снижение общего уровня Стабильный или немного покупательной способности возрастающий уровень
3.Рост инфляции Снижение инфляции
4.Принятие законов,ущемляющих Введение льгот для
права производителей производителей
5.Рост религиозности(все дети -------
уйдут в монастырь)
------------------------------------------------------------
Здесь мы практически не можем уменьшить отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором нужно максимально снизить цены. В случае постоянного действия каких-то отрицательных факторов, можно сменить вид деятельности.
Факторы микросреды,влияющие на сбыт:
1.Нестабильность поставок Стабильность поставок
сырья
2.Пассивность продавцов в Их активность
магазинах
3.Активизация конкурентов Самоустранение их
4.Негативное отношение кон- Положительное
тактной аудитории(нашего
банка,СМИ)
5.Неудовлетворенность клиентов Наоборот
6.Забастовка наших работниц Бесперебойность их работы
Как можно минимизировать отрицательное влияние:
1.Сменить поставщика; иметь производственные запасы.
2.Если это возможно, применять средства стимулирования торговли(премии продавцам, сезонные распродажи и т.д.).
3.Корректировка методов продвижения и сбыта, проведение маркетинговых исследований, концентрация усилий.
4.Действия зависят от конкретного случая.
5.Проведение маркетинговых исследований, создание нового товара или усовершенствование старого, изменение комплекса маркетинга.
6.Вести переговоры с ними.
5.ЦЕНА ТОВАРА И ПЛАНИРУЕМАЯ ПРИБЫЛЬ:
5.1.Тип рынка и метод ценообразования:
Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в России трудно одназначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии. В качестве наиболее оптимального метода ценообразования мы выбрали, исходя из стоящих перед фирмой задач, метод, основанный на анализе безубыточности и получении целевой прибыли.
5.2.Себестоимость:
При расчете себестоимости будем пользоваться следующей
формулой:
S=S(уп)/N+S(пер), где
S-себестоимость;
S(уп)-условно-постоянные расходы;
N-планируемый годовой объем выпуска продукции;
S(пер)-переменные расходы.
В условно-постоянные расходы мы включим: зарплата директора и бухгалтера (в одном лице); маркетинговые издержки (см. п.6):
S(уп)=(1 000 000+6 000 000/12мес.)руб.*12месяцев=18 000 000 руб.
Планируемый годовой (1997год) объем выпуска продукции вычислим так:
-работают три швеи на дому;
-каждая шьет по 5 единиц продукции в день (без выходных);
N=3*5*365дней=5 475 единиц продукции в год. В переменные расходы включим: стоимость материалов на единицу изделия (материалы мы закупаем на текстильной фабрике в Иваново); зарплата швеи.
S(пер)=15 000+5 000=20 000 руб.
Итак:
S=18 000 000/5 475+20 000=23 287руб.
Это мы рассчитали себестоимость на 1997 год. С учетом инфляции в размере 24% в год (индексируем зарплату директора и стоимость материалов, маркетинговые издержки не индексируем, т.к. в них уже заложена инфляция), себестоимость единицы нашего товара в последующие годы будет:
1)1998г.:
S(уп)=(1 240 000+17 000 000/12мес.)руб.*12мес.=31 880 000руб.
Объем выпуска в соответствии с планом увеличим в 2 раза:
N=5 475шт.*2=10 950 шт.
S(пер)=20 000руб.+20 000руб.*0.24=24 800руб.
S=31 880руб./10 950шт.+24 800руб.=27 711руб.
2)1999г.:
S(уп)=(1 240 000+1 240 000*0.24+36 000000/12мес.)руб.*12мес.=
=1 537 600руб.*12мес.+36 000 000руб.=54 451 200руб.
N=10 950шт.*2=21 900шт.
S(пер)=24 800руб.+24 800руб.*0.24=30 752руб.
S=54 451 200руб./21 900шт.+30 752руб.=33 238руб.
5.3.Цена:
При расчете цены мы будем руководствоваться следующим планом:
1)постановка задачи;
2)определение спроса;
3)прогноз издержек;
4)анализ цен и товаров конкурентов;
5)выбор методики ценообразования;
6)установление окончательной цены.
I.Так как мы выходим с уже существующим товаром на уже существующий рынок, то должны поставить перед собой следующую задачу: обеспечить выживаемость фирмы в начальный период и одновременно более глубокое проникновение на рынок путем минимизации цен.
II.Проведенные нами исследования показали, что спрос на детскую одежду эластичен.
III.Планируемые издержки и прогноз их изменения см. в п.5.2. Рассчитанную там себестоимость будем считать нижним пределом цены.
IV.Исследовав прейскурант цен конкурентов и проведя сравнительные закупки, мы выяснили следующее:
-в среднем цена одного изделия 50-60 тыс. руб.;
-ткани на 80% из синтетики;
-изделия преимущественно однотонные, темных цветов;
-из-за их состава вещи нельзя гладить.
Чтобы узнать, почему цены конкурентов на таком уровне, какую прибыль они получают и нет ли у них потенциала снижения цены, мы связались с их поставщиками и обслуживающей их транспортной компанией. Оказалось, что себестоимость товаров в принципе невысока, но расходы по доставке велики (35% от окончательной цены) и процент прибыли составляет 15%. Мы пришли к выводу, что значительно снизить цену они вряд ли смогут, особенно если учесть, что работают лишь с детской одеждой. Также мы провели опрос покупателей детской одежды по поводу их мнения относительно качества и цены товаров конкурентов. Мнение большинства таково:
-цена слишком высока;
-ткани должны быть более натуральными;
-цвета скучные;
-приходиться покупать то, что в наличии.
V.В качестве методики расчета цены наиболее целесообразно будет взять методику расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.
VI.Расчет цены:
В первый год мы положим прибыль, равную 10%(исходя из поставленной задачи). Тогда окончательная цена с учетом себестоимости будет:
Р=S+S*0.1=23 287руб.+23 287руб.*0.1=
=25 616руб.за единицу продукции.
В перспективе на ближайшие три года цена должна увеличиваться:
1)1998г.-прибыль 18%:
Р=27 711руб.+27 711руб.*0.18=32 699рублей.
2)1999г.-прибыль 20%:
Р=33 238руб.+33 238руб.*0.20=39 887рублей.
5.4.Прибыль и график безубыточности:
В первый год (1997г.) мы полагаем включить в цену прибыль в размере 10%, что составит
23 287руб.*0.10=2 329руб. на единицу продукции.
В 1998г.-18%, что составит:
27 711руб.*0.18=4 988руб. на единицу продукции.
В 1999г.-20%, что составит:
33 238руб.*0.20=6 648руб. на единицу продукции.
Валовая прибыль соcтавит:
1997г.- П=2 329руб.*5 475шт. = 12 751 275рублей;
1998г.- П=4 988руб.*10 950шт.= 54 618 600рублей;
1999г.- П=6 648руб.*21 900шт.=145 591 200рублей.
С учетом этого, а также условно-постоянных и переменных расходов можно построить график безубыточности (на 1997г.).
Прибыль
Издержки
(руб.)
________________________________________________________________
Объем
сбыта
(шт.)
NC-валовые издержки;
OB-валовая выручка;
NM-постоянные издержки.
Точка А является точкой безубыточности. Отсюда минимальный
безубыточный объем продаж составит:
25 616*V=18 000 000+20 000*V;
V=3 205шт.
6.ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА.
6.1.Продвижение и реклама (с примером):
Примем во внимание следующее:
-нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
-наш товар не новый, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;
-распространители и места распространения постоянны для потребителей;
-у нас нет больших средств для обеспечения продвижения товара;
Итак, в качестве основного метода продвижения товара будем использовать рекламу (так как наш товар широкого потребления). Покупатели приходят в магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить. Наилучшим образом подойдут для этой цели рекламные щиты (информация на которых подается с учетом позиционирования товара) местах продажи (мы уже обсудили их стоимость и расположение с магазинами, через которые будем распространять). Информация на щитах должна привлекать в себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Далее можно будет использовать радио-объявления в крупных магазинах. Также можно применять некоторые средства стимулирования сбыта, как то: сезонные распродажи со скидками, премирование покупателей какими-нибудь игрушками (само собой надо будет и это прорекламировать). В целом издержки на продвижение товара расчитываем исленных целей и издержек на их реализацию. Укрупненно они будут следующими(в рублях):
1997г. 1998г. 1999г.
1.Реклама 3 000 000 5 000 000 15 000 000
2.Средства сти-
мулирования
2.1.Премии ------- 3 000 000 6 000 000
-----------------------------------------------------------
Итого: 3 000 000 8 000 000 21 000 000
Пример щита с рекламным объявлением см. в приложении.
6.2.Распространение товара:
Так как мы небольшая фирма (ограниченные средства и производственные возможности) и выходим на рынок с уже существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно будет распространять наш товар через уже существующие магазины (мы уже провели переговоры с магазинами сети "Детский Мир" и различными большими и не очень магазинами, специализирующимися на детской одежде, и они, посмотрев наши образцы, согласились брать их на реализацию с минимальным объемом партии 10-50шт. и наценкой в 10%). Таким образом, у нас будет одноуровневый канал распространения товара- через розничную торговлю. В будущем мы планируем распространять наш товар не только в городе Москва, но и в близлежащих областях, расширяя наш канал распространения.
Поскольку у нас небольшой объем производства и быстро его увеличить мы не можем, нам необходим максимально быстрый оборот денег. Для этого нам надо будет вначале провести пробные продажи (небольшими партиями в как можно большее количество магазинов), чтобы выяснить где быстрее расходиться, возможно получить какие-то мягкие данные о покупательских предпочтениях, скорректировать свою политику по распространению. Что касается магазинов, принимая во внимание нашу ценовую политику, выбирать лучше как универсальные, так и специализированные, со средним или низким уровнем цен.
Объем производственных запасов должен быть на уровне, необходимом для обеспечения бесперебойной работы. Что касается мест складирования (как готовой продукции, так и производственных запасов), то в этом качестве можно в первое время использовать дачу директора, а далее, в случае существенного увеличения объемов производства необходимо будет арендовать складские помещения. Относительно транспортировки товара: у нашей фирмы имеются два микроавтобуса, которые можно использовать в качестве средств доставки.
В принципе, одежда относится к товарам, расходящимся не очень быстро. И если наша детская одежда будет распродаваться слишком медленно, то в дальнейшем можно использовать иную схему распространения товара (однако, если брать ее в качестве основной, то необходимо с учетом этого составлять другой маркетинговый план). Суть этой схемы в следующем: часть товаров мы реализуем через торговую сеть (см. выше), чтобы иметь деньги на текущие расходы, а остальное пускаем "по кругу", чтобы обеспечить производство. То есть, по бартеру обмениваем одежду на сырье для нее (например, хлопок в Узбекистане), потом отдаем его на прядильную (далее на ткацкую) фабрику для переработки (мы им ничего не платим за это, т.к. сырье будет для них давальческим просто они оставляют себе в качестве оплаты часть сырья). Затем забираем у них ткань и пускаем ее на производство своей детской одежды. В пользу этой схемы говорит следующее: а)у производителей сырья сырье не покупают (у перерабатывающих предприятий нет денег), оно дешевле готовой продукции, производители готовы на бартерные поставки с одеждой, т.е. есть реальная договориться; б)не будет задержек с сырьем, производство будет стабильно и его можно расширить, исключается проблема неплатежей; в)решается проблема сбыта определенной части товара; г)оборотные средства в виде тов он не обесценивается, как деньги. Основные недостатки: а) нужно время для того, чтобы заключить договора со всеми участниками схемы; б) надо будет контролировать всю цепочку самому.
6.3.Маркетинговые исследования:
Основным направлением маркетинговых исследований для нас является выявление покупательских предпочтений и их мнения о нашем товаре (а также о товаре конкурентов) с целью совершенствования нашей продукции и оценки методов ее сбыта. В качестве источников информации мы можем использовать отчетность нашей фирмы, товары конкурентов, различную специальную и периодическую литературу и т.д. В качестве методов сбора информации мы используем наблюдение (преимущественно в местах продажи) и опрос (как покупателей так и продавцов). Вот примерный план одного из предполагаемых нами маркетинговых исследований:
Цель: выяснить как раскупается пробная партия нашего товара в магазине "Детский Мир" и что не устраивает покупателей.
Метод: наблюдение.
Количество задействованных наблюдателей: 2.
Время наблюдения: 4 дня по 5 часов.
Место наблюдения: отдел детской одежды на 2 этаже.
В дальнейшем мы планируем проводить эксперименты (с ценой, например) в различных магазинах и более активно использовать опросы. Приблизительно затраты на маркетинговые исследования мы планируем такие:
1997г. - 3 000 000 рублей;
1998г. - 5 000 000 рублей;
1999г. - 8 000 000 рублей.
6.4.Затраты на НИОКР:
НИОКР будут представлять собой в нашем случае дизайнерско-конструкторские работы по созданию и совершенствованию нашего товара, а также исследования в
области организации производства с целью снижения себестоимости товара. Издержки на НИОКР должны с течением времени увеличиваться. Укрупненно затраты можно заложить следующими:
НИОКР 0* 4 000 000 7 000 000
* - директор нашей фирмы ввиду дефицита средств на начальном этапе проводит все необходимые НИОКР за свой счет.
6.5.Итоговая таблица маркетинговых издержек (в рублях):
1.Продвижение 3 000 000 8 000 000 21 000 000
2.Распространение 0 0 0
3.Марк.исслед. 3 000 000 5 000 000 8 000 000
4.НИОКР 0 4 000 000 7 000 000
Итого: 6 000 000 17 000 000 36 000 000
-----------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Страницы: 1, 2
