3. Горизонтальні маркетингові системи передбачають об'єднання зусиль компанії одного рівня.
4. Багатоканальні маркетингові системи передбачають використання кількох каналів розподілу для охоплення різних сегментів ринку.
II Визначення цілей і завдань розподілу, які є критеріями вибору каналу розподілу і підпорядковані загальнофірмовим і маркетинговим цілям, а завдання розподілу включають забезпечення доставки товару, надання послуг (монтаж, ремонт), отримання інформації, надання кредиту.
III Вибір структури каналу розподілу передбачає прийняття рішень: здійснювати прямий збут чи опосередкований; визначення довжини каналів розподілу; визначення інтенсивності каналу розподілу.
Підходи при виборі оптимального каналу розподілу: вартісний підхід, науково-управлінський підхід (операційні дослідження), суб'єктивно-об'єктивний підхід (оцінка за факторами - інвестиції, прибуток, досвід).
IV Розробка стратегії комунікації у каналі розподілу:
1. Стратегія проштовхування передбачає спрямування зусиль фірми на посередників із метою заохотити їх включити до асортименту товари фірми, створювати необхідні товарні запаси, виділяти в торгових залах найкращі місця і заохочувати споживачів таким засобами як - надання права ексклюзивного збуту на певній території, оптові знижки, оплата витрат за гарантійним обслуговуванням, надання рекламних матеріалів і зразків товарів, поставка товарів за рахунок фірми, навчання персоналу, конкурси з продажу.
2. Стратегія притягування передбачає зосередження основних комунікаційних зусиль на кінцевих споживачах із метою створення позитивного ставлення до товару і марки для того, щоб споживач сам вимагає цей товар у посередника, заохочуючи його цим до торгів цією маркою таким засобами як - реклама товару або марки, надання безплатних товарів, купонів.
3. Комбінована стратегія передбачає використання обох стратегій, при цьому виникає важливе запитання, як саме розподілити ресурси для реалізації стратегії притягування і проштовхування.
V Рішення про управління каналами розподілу потребує:
1. Вибір посередників при критеріях: фінансове становище, організація та основні показники збуту, види продукції для збуту, загальна кількість товарів і виробів різних фірм, репутація серед клієнтів, охоплення ринку (у географічному, галузевому розрізі), запаси та складські приміщення, управління.
2. Мотивація учасників каналу розподілу - вибір мотивів адекватних очікуванням посередників: грошові винагороди, право на ексклюзивний збут, ресурсна підтримка, партнерські стосунки.
3. Навчання учасників каналу від найпростіших форм (надання інформації) до навчання з проблем маркетингу (організація збуту, управління персоналом).
4. Оцінювання та контроль діяльності учасників каналу ґрунтується на таких критеріях: обсяги збуту у вартісному виразі, прибутковість, величина товарних запасів, час доставки товарів споживачам, кількість нових клієнтів, інформація про ринок, участь у програмах стимулювання збуту, рівень обслуговування клієнтів, якість демонстрації товару у вітринах і на полицях магазинів.
5. Управління конфліктом і уникнення його основних причин: різні цілі, конкуренція різних каналів розподілу, неузгодженість у роботі учасників каналу.
4. Товарорух або маркетинг-логістика - діяльність щодо планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інформації), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку. Основне завдання маркетинг-логістики: товар повинен опинитися там, де треба, і тоді коли треба. Етапи процесу товароруху:
I Визначення цілей товароруху: мінімізація поставки ушкоджених вантажів шляхом застосування сучасних методів оброблення вантажів, мінімізація випадків відсутності товарів шляхом ефективного контролю над запасами, своєчасне виконання замовлень споживачів шляхом ефективнішого контролю запасів, мінімізація витрат.
II Розробка системи оброблення замовлень зв'язана з підготовкою до відправки споживачеві необхідної продукції, яка передбачає: перевірки платоспроможності замовника, прийняття рішення щодо продажу товару, отримання інформації про наявний запас товару, видачі замовлення для складу, оформлення рахунків замовникові та транспортування документів, обліку змін запасів товару.
III Складування та оброблення вантажів потребує відповіді на питання: якість, кількість складів і місце їх розташування.
IV Управління запасами включає планування запасів і підтримання оптимальної величини запасу.
V Вибір методу транспортування - власного або послуг спеціалізованої транспортної організації. Види: автомобільний, залізничний, водний, повітряний транспорт і трубопроводи.
VI Оцінювання та контроль товароруху визначає ступінь задоволеності споживачів або зниження витрат, а також зіставлення поставлених цілей і досягнутих результатів.
Тема 6. Маркетингова цінова політика.
1. Сутність і цілі ціноутворення.
2. Фактори впливу на ціноутворення.
3. Етапи процесу ціноутворення.
1. Цінова політика - комплекс заходів щодо визначення цін, цінової стратегії і тактики, умов оплати, варіювання цінами від позиції на ринку, стратегічних і тактичних цілей фірми. Цінова стратегія - напрям дій фірми щодо ціноутворення з метою досягнення визначених цілей у конкретній ринковій ситуації протягом конкретного періоду. Основні групи цілей ціноутворення:
· цілі, орієнтовані на прибуток: максимізація прибутку, отримання задовільного прибутку, досягнення заданої віддачі на інвестований капітал;
· цілі, орієнтовані на збут: максимізація виручки, збільшення частки ринку;
· цілі, пов'язані з конкуренцією: стабілізація цін, позиціювання стосовно конкурентів.
Залежно від форм реалізації існує:
1) пряма маркетингова цінова політика полягає в попередньому розрахунку цін і їх наступному регулюванні залежно від змін ринкової кон'юнктури;
2) опосередкована маркетингова цінова політика полягає в опрацюванні системи знижок, умов оплати, поставок, торговельного кредитування.
Види цін:
1. Залежно від обороту, який обслуговується: оптові, роздрібні.
2. Залежно від ринку: світові, монопольні, корпоративні, купівлі-продажу, пропозиції, попиту.
3. Залежно від впливу держави: фіксовані, регульовані, вільні.
4. Залежно від особливостей комерційного контракту: рухомі, тверді, ковзні, ціни з наступною фіксацією.
5. Залежно від сфери діяльності: оптово-відпускні на промислову продукцію, закупівельні ціни, ціни на будівельну продукції (кошторисну, прейскурантна, договірна), транспортні тарифи.
6. Залежно від порядку відшкодування транспортних витрат: єдині ціни з включенням витрат із доставки, зональні ціни, ціна базисного пункту.
2. Рішення щодо того, яка цінова стратегія і тактики будуть обрані, яка ціна на товар буде встановлена, залежить від багатьох внутрішніх і зовнішніх факторів. Фактори макросередовища: загальний стан економіки; політичні фактори; податкова, кредитно-грошова, зовнішньоекономічна політика держави; політика державного регулювання цін. Фактори мікросередовища:
· попит або споживачі;
· конкуренція - вибір цінової стратегії залежить від характеру конкурентної структури (чиста або досконала конкуренція, олігополія, монополістична конкуренція, монополія) і рівня конкуренції (конкуренція між фірмами однієї галузі, конкуренція між товарами-замінниками, міжгалузева конкуренція);
· посередники - є слабоконтрольованим фактором і фірма має враховувати інтереси інших учасників товароруху шляхом надання посередникам певних гарантій, безплатних зразків, знижок із ціни;
· етапи життєвого циклу товару.
Внутрішні фактори: маркетингова стратегія і витрати.
3. Маркетинговий розрахунок цін - логічна послідовність кроків, яка виходить із місії та стратегії фірми. Етапи процесу ціноутворення:
I Визначення цілей ціноутворення: прибуток, досягнення, збереження чи збільшення обсягів товарообороту, вихід на нові ринки чи сегменти, перемога в конкурентній боротьбі, виживання, соціальна відповідальність.
II Аналіз попиту на товар передбачає визначення: обсягу і динаміки продажу та залежністю між попитом і ціною, еластичності попиту, економічних можливостей покупця, відчутної цінності товару для споживачів.
III Аналіз витрат - попит визначає верхній рівень ціни, і її мінімальну величину - витрати.
IV Аналіз цін конкурентів - витрати дають змогу визначити мінімальний рівень цін, попит - максимальний, аналіз цін конкурентів дає змогу визначитися щодо цін у межах з огляду на ціни конкурентів.
V Вибір методу ціноутворення - вибір певного орієнтира до ціноутворення. Групи методі ціноутворення:
1. Методи ціноутворення орієнтовані на витрати: метод “витрати + прибуток” і метод, орієнтований на аналіз беззбитковості та забезпечення цільового прибутку.
2. Методи ціноутворення, орієнтовані на попит:
· метод питомої ціни - визначення ціни нового товару, який достатньо повно може бути охарактеризований одним параметром якості;
· метод структурної аналогії - ціна розраховується на основі визначення структури собівартості;
· агрегатний метод - визначення ціни нового виробу, актуальний для тих виробів, які складаються з окремих конструктивних елементів при визначенні цін складних видів техніки;
· метод визначення ціни на основі коефіцієнта технічного рівня товару - визначення ціни, що базується на суб'єктивному сприйнятті товару споживачем, яке формується його якістю, корисністю та значущістю;
· метод встановлення ціни на основі економічної цінності товару для споживача базується на максимально прийнятій для споживача ціни, які він згоден заплатити за товар;
· метод цінових порогів - визначення цінності товару для споживачів і рівень максимальної ціни, яку вони згодні заплатити за цей товар;
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
