Сбытовая деятельность предполагает наличие:
Торговые коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
Торговая коммуникация осуществляется через:
демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;
Конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;
Коммерческую корреспонденцию и бюллетени;
Рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.
Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом.
4. ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Основная задача сбытовых органов - своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Поставки должны быть своевременными, ритмичными, комплектными, точно соответствовать по объему и ассортименту, действительным нуждам потребителей, вытекающим из планов производства продукции и услуг.
Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.
4.1. Сбытовые операции
Огромная масса товарно-материальных ценностей, производимых, в стране в процессе движения и сферы производства в сферу потребления проходит необходимые сбытовые операции: отгрузку, отпуск, поставку, реализацию и д.р. Сбыт продукции является посредствующим звеном между производством и распределением, с одной стороны, и потреблением - с другой. Вместе с тем сбыт продукции непосредственно связан с производством, потреблением и распределением материальных ресурсов.
Сбытовые органы имеют дело с готовой продукцией, поставка которой потребителям осуществляется путем ее отгрузки или непосредственного отпуска.
Отгрузка продукции - это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом.
Отпуск продукции - это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вывозит продукцию со склада поставщика.
В зависимости от формы продвижения продукции от поставщиков потребителям поставки могут быть транзитными или складскими. К первым относятся поставки с прямым перемещением продукции от предприятий- поставщиков к предприятиям- потребителям. При складских поставках продукция поступает к потребителя через снабженческо-сбытовые базы и склады.
Поставка считается своевременно выполненной, если в течении всего планового периода поставщик отправлял продукцию в установленные договором (или приравненными к договору документами) сроки поставки.
Продукция считается реализованной в том случае, когда она не только поставлена, но и оплачена.
4.2. реализация и оплата готовой продукции
Под реализованной продукцией промышленных предприятий понимается готовая продукция, отгруженная потребителю (покупателю), в оплату которой полностью поступили средства на расчетный счет предприятия- изготовителя. При приемке продукции потребителем (покупателем) непосредственно на предприятии- изготовителе и отгрузке ее транспортом потребителя продукции считается реализованной, если сдача ее потребителю оформлена надлежащими документами, предусмотренными условиями и договорами поставки, если продукция фактически вывезена с предприятия- изготовителя и средства за нее полностью поступили на его расчетный счет.
Стоимость продукции, оплаченной покупателем, но не отгруженной в отчетном периоде, в объем реализованной продукции предприятия не включается. Нельзя включать в объем реализованной продукции стоимость продукции, оплаченной, но не оставленной на ответственном хранении у предприятий изготовителя. Исключения могут быть допущены только в отношении:
Крупного индивидуального оборудования, сданного заказчику, оплаченного им и оставленного на ответственном хранении на определенный срок (в каждом отдельном случае с разрешения министерства, ведомства, в подчинении которых находятся соответственно предприятие- заказчик и предприятие- изготовитель продукции);
Экспортной и другой продукции, принятие которой предприятием- изготовителем на ответственное хранение по требованию заказчика предусмотрено соответствующими решениями правительства.
В этих случаях оплаченная заказчиком, но оставленная на ответственном хранении продукция включается в объем реализованной продукции при условии что сдача ее заказчику, а также приемка на ответственное хранение оформлены соответствующими документами. Оплаченная продукция до отгрузки должна храниться отдельно от остальной продукции и учитываться по забалансовому счету 004 «товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение».
5. СИСТЕМА СБЫТОВЫХ ОРГАНОВ
Структурное построение отделов сбыта на предприятиях во многом зависит от объема сбытовой работы, характера и качества отгружаемой продукции и многих других особенностей. На некоторых предприятиях с небольшим объемом сбытовой работы функционируют финансово сбытовые отделы. На большинстве же предприятий существуют самостоятельные отделы сбыта. При этом в многономенклатурных производствах в отделе сбыта имеется несколько групп по контролю над выполнением плана поставок отдельных видов готовой продукции.
Работники отдела сбыта должны обеспечить своевременное получение заказов на изготовляемую продукцию, организовать своевременную ее отгрузку, с тем чтобы, с одной стороны, наиболее полно удовлетворять потребности народного хозяйства, а с другой - обеспечить выполнение плана производства и реализации продукции и плана по прибыли, издержкам и рентабельности производства на предприятии.
В связи с этим основными функциями заводских отделов сбыта являются: организация выполнения плана поставки продукции в точном соответствии с заключенными договорами или документами, приравненными к ним, обеспечение своевременного и полного поступления платежей за отгруженную продукцию, т.е. в организации выполнения плана реализации продукции; обеспечение производства заказами; своевременное заключение договоров с потребителями и контроль за строгим их выполнением по срокам, количеству и ассортименту поставляемой продукции; планирование и регулирование запасов готовой продукции на предприятии, контроль за их комплектным состоянием; осуществление оперативного учета и статистической отчетности по выполнению планов поставки и остаткам готовой продукции на складах предприятия
Являясь структурным подразделением предприятия, отдел сбыта ведет свою работу в тесном взаимодействии с другими его подразделениями.
Отдел сбыта тесно связан с техническим отделом по уточнению и корректировки поступающих заказов, если предприятие получает заказы- спецификации непосредственно от потребителей. Отдел сбыта также находиться в постоянной связи с плановым (производственным) отделом по поводу включения поступающих заказов в производственную программу и контроля за выполнением этих заказов в предусмотренные договорами сроки. В деле комплектования продукции отдел сбыта работает совместно с отделом технического контроля и цехами предприятия.
Отдел сбыта в части оформления счетов, разработки плана производства и реализации продукции, расчетов с потребителями связан с финансовым отделом. Совместно с юридическим отделом предприятия отдел сбыта организует заключение договоров с потребителями. В деле отгрузки готовой укомплектованной продукции отдел сбыта имеет оперативную связь с транспортным хозяйством предприятия.
Отделу сбыта на предприятии отводиться ведущая роль в разработке плана производства и реализации продукции, в части заключения договоров на поставку продукции и планирования ее сбыта. Отделы сбыта предприятий призваны способствовать внедрению в стране наиболее прогрессивной формы поставок- поставок по прямым хозяйственным длительным связям.
6. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ И КОНТРОЛЬ НАД ЕГО ВЫПОЛНЕНИЕМ
Планирование сбыта продукции на предприятии включает: разработку плана поставки, плана реализации, контроль над выполнением указанных планов по срокам, получение продукции от цехов, организации отгрузки и другие функции. В свою очередь планирование поставки и реализации продукции охватывает планирование запасов, согласование плана поставки с планами перевозок, комплектование готовой продукции и решение ряда других вопросов.
6.1. Разработка плана поставки
План поставки продукции представляет собой совокупность планово- расчетных документов, в которых определяются номенклатура поставляемой продукции, требования к ее качеству, количество и сроки поставки, т.е. основные требования, предусматриваемые в заключаемых договорах. Этот план разрабатывается в натуральных единицах измерениях и является основным документом, в соответствии с которым предприятие выполняет обязательства перед потребителями. План поставки разрабатывается на основе портфеля заказов, договоров и нарядов на поставку конкретной продукции потребителям (предприятиям, снабженческо-сбытовым и торговым организациям).
6.2 Разработка плана реализации
На основании плана поставки разрабатывается план реализации продукции. При планировании сбыта продукции на предприятии учитывают величину остатков продукции на начало и конец планового периода, ее количество, потребляемое для собственных нужд, участие других предприятий в комплектовании отгружаемой продукции в порядке кооперации. Кроме того, должна учитываться очередность выполнения заказов и отгрузки продукции. Она определяется главным образом договорными обязательствами перед потребителями или документами, приравненными к договорам. При этом следует учитывать, что первоочередной отгрузке подлежит та продукция, которая отгружается по распоряжению правительства, а также продукция, идущая на экспорт.
Страницы: 1, 2, 3, 4
