Источники информации при выборе партнера:

·      Справочники

·      Годовые отчеты фирм

·      Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы

            Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

1.    Карта фирмы.

2.    Сведение о переговорах с фирмой.

3.    Сведения о дополнительных отношениях.

            Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

1.    Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

2.    Год основания фирмы и ее филиалов.

3.    Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.

4.    Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.

5.    Данные о финансовом положении.

6.    Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

7.    Важнейшие конкуренты и их характеристика.

8.    Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.

9.    Оборот (всего и по разным рынкам).

10.   Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

            Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

1.    Предмет переговоров

2.    Результат переговоров

3.    Характеристика переговоров

4.    Поведение фирмы во время переговоров

5.    Деловые отношения с другими Российскими организациями

            Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

            Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

1.    Баланс

2.    Счет прибылей и убытков

3.    Счет поступлений и расходований средств

            Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

1.    Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

2.    Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

3.    Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.

4.    Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

            По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:

1.    Репутация фирмы и ее продукции

2.    Надежность финансового положения

3.    Достаточный производственный и научно-технический потенциал.

4 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

1                    Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется  это контрактом.

            Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

            Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи  или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

2                   Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам   трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы   другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при  согласовании условий кооперации и т.д.

            Важно учитывать:

·        социально-психологическую атмосферу переговоров;

·        специфику личности переговоров;

·        национальные и культурные особенности.

      Виды    переговоров:   

1   переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

2   переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

3   переговоры по коммерческим вопросам  - целью является обсуждение основных  условий сделки и подписание контракта.

            Этапы переговоров:  

1   изложение предложений  и понимания  в письменной форме (предварительное);  

2   уточнение   и согласование отдельных позиций сделки (часто   по   телефону);

3   окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

            Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:  

·        жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.

·        мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

·        принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались  на  объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен  с зарубежными партнерами

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

 Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

Страницы: 1, 2, 3