¨   облегчить ответ опрашиваемого лица;

¨  сформулировать вопрос с учетом его влияния на ответ опрашиваемого;

¨  позволить легко провести анализ.

Проверка анкеты. Прежде чем начинать опрос, нужно проверить анкету на небольшом числе лиц, чтобы окончательно доработать ее методом постепенного приближения; таким путем можно избежать многих ошибок.

Сбор ответов. Затем нужно обобщить полученные ответы на вопросы. Эта операция может быть легко выполнена вручную при опросе нескольких десятков и даже нескольких сотен человек. В случае опроса значительно большего числа людей, особенно если вопросов более 20, нужно использовать электронно-вычислитель­ную технику.

Анализ ответов. Каждый ответ нужно тщательно проанализиро­вать и в случае надобности отбросить, если ясно, что он заведомо неверный, из него невозможно что-либо понять или же если опра­шиваемый ответил просто «для галочки», не зная предмета.

Обработка результатов. После того, как ответы проверены и случае необходимости исправлены, нужно обработать результаты и представить их в форме настолько простой, насколько это возмож­но, обычно в форме таблиц, графиков.

Анализ результатов. Целью опроса может быть поиск весьма определенной величины или же проверка гипотезы. В первом случае важно определить коэффициент доверия (вероятность ошибки и соответствующий интервал доверия). Во втором случае важно составить то, что статистики называют смысловым тестом.

Написание отчета. Окончательный отчет имеет целью представить результаты опроса в наиболее ясной и наиболее достоверной форме. В любом случае автор не должен поддаваться влиянию своих собственных убеждений. Речь идет не о доказательствах, но об изложении фактов со скрупулезной точностью.

5.    Практический пример

Рассмотрим процесс небольшого маркетингового исследования на примере магазина бытовой техники «Global» г. Москвы. На первом этапе необходимо правильно выявить проблему и четко сформулировать цель исследования. Ясное, четкое изложение проблемы и постановка цели являются ключом к проведению успешного маркетингового исследования.

Часто проблема заключается в следующем:

·        недостаточно изучены запросы, предпочтения и финансовые возможности клиентов;

·        недостаточно информации о деятельности ближайших конкурентов.

Поэтому цели исследования были определены следующие:

·        установление запросов покупателей, их финансовых возможностей;

·        изучение деятельности конкурентов.

На следующем этапе, необходимо провести отбор источников информации, необходимых для маркетинговых исследований. Источники информации делятся на первичные (опрос, наблюдение) и вторичные (газеты, журналы, статистическая отчетность).

Наиболее подходящими вторичными источниками были определены: еженедельник «Бизнес» – аналитические обзоры товарных групп и сегментов рынка, методы стимулирования сбыта, «Товары и цены», еженедельник  «Бизнес-экспресс».

Для сбора первичной информации остановились на визуальных наблюдениях как в магазине, так и у конкурентов, а также решено было провести анкетирование посетителей магазина. Для опроса посетителей была разработана анкета.

Анкета обычно состоит из трех частей: введения, задача которого убедить респондента (опрашиваемого) принять участие в опросе, реквизитной части – для частных лиц содержит информацию о респонденте (возраст, пол, социальный статус и т.д.), основной части – собственно вопросов, на которые Вы бы хотели получить ответ.

При разработке вопросов необходимо придерживаться некоторых общепринятых правил. Например, исследователь должен пользоваться недвусмысленными словами, которые не влияют на направление ответа и употреблять простую лексику. Вопросы должны быть очень конкретными; каждый должен касаться одной темы; нейтральными, а не наводящими на ответ. Нельзя задавать праздных вопросов и вопросов, ответы на которые очевидны. Не нужно ставить вопросов, на которые невозможно ответить или не требуется ответ, не пропустили вопрос, на который следовало бы получить ответ.  Чем меньше вопросов, тем больше шанс получить на них ответ. Наиболее трудные вопросы необходимо ставить в середине или ближе к концу анкеты. Следует избегать открытых вопросов (тех, ответ на которые требует что-либо написать, а не просто поставить “крестик”). До начала проведения опроса анкету необходимо провести анкетирование на ком-нибудь из знакомых.

Ниже  предлагается  вариант простейшей небольшой анкеты.

Уважаемые покупатели! С целью более полного удовлетворения Ваших потребностей и улучшения системы обслуживания в нашем магазине, просим Вас заполнить эту анкету. Давайте вместе изменим жизнь к лучшему!

13. Откуда Вы узнали о магазине «Global»?

“ Телевидение “ Радио “ Газеты “ Знакомые

“ Наружная реклама “ Из данной анкеты.

2.     Где Вы обычно приобретаете бытовую технику?

“ Рынок “ «Global» “ Универмаг

“ Фирменный магазин “ другие магазины (какие) ______________________

3.     Если Вы обычно покупаете технику в «Global», то укажите, пожалуйста, какие мотивы побудили Вас это сделать?

“ Хорошее качество “ Приемлемая цена “ Качество обслуживания;

“ Послегарантийное обслуживание “ Иное ( что именно) ___________.

4.     Если Вы обычно покупаете технику в других местах, то укажите почему?

“ Более качественная техника “ Более низкие цены “ Лучше обслуживание

“ Более широкий ассортимент “ Удобное расположение “ Иное ( что именно) ____.

5.     Как часто Вы покупаете бытовую технику?

“ Раз в год “ Раз в полгода “ Раз в 3 месяца “ Раз в месяц.

6.     Какую бытовую технику Вы собираетесь приобрести в ближайшее время?

“ Телевизор “ Видеомагнитофон “ Аудиомагнитофон “ Холодильник

“ Стиральная машина “ Кухонную технику “ Кондиционер “ Другое __________

7.     Какую торговую марку Вы предпочитаете?

8.     Какие дополнительные виды услуг Вы хотели бы видеть в нашем магазине?

“ Доставка товара на дом “ Прокат техники “ Продажа сопутствующих товаров;

“ Иное ( что именно) ______________.

9.     К какой категории по уровню доходов ( на одного члена семьи) Вы себя относите?

“ низкой “ средней “ высокой

10.                        Ваш возраст __________.

11.                        Ваш пол м / ж ________.

Обработку данного типа анкеты с простейшими вопросами можно провести самостоятельно. Однако анкеты и исследования, которые включают в себя более сложные вопросы и ставят перед собой несколько различных целей, обработать довольно сложно. Обработка такого рода анкет требует знания и использования методов математической статистики, методов математического моделирования и знания основ теории вероятностей, наличия опытных специалистов и специальных компьютерных программ.

При анализе результатов исследования необходимо принимать во внимание, что  опрошены далеко не все потенциальные потребители, а только не значительная часть из них. Поэтому, обязательно нужно делать поправку на вероятность того, что процент положительных или отрицательных ответов на самом деле может значительно отличаться от полученного. Чем большее будет число опрошенных, тем точнее будет результат исследования.

Заключение

          В данной курсовой работе были рассмотрены основные понятия поведенческого маркетинга.

Сущность концепции поведенческого маркетинга основывается на следующих  факторах и принципах.

Основными факторами поведенческого маркетинга являются:

14. Особое выделение, особое подчеркивание роли поведения покупателей (потребителей) и конкурентов, основывающееся на комплексном, системном подходе к исследованию поведения индивидуальных и институциональных покупателей и конкурентов.

15. Расширение в маркетинговом поле начал рынка покупателей и их индивидуалистского поведения.

16. Усиление зависимости маркетинга от изменений макросреды.

          Для детального изучения поведения потребителей и продавцов необходимо использовать маркетинговые исследования.     Маркетинговые исследования представляют собой особый вид деятельности, который с помощью информации связывает потребителя, покупателя и общественность с маркетологом; получаемая информация служит для выявления и определения маркетинговых возможностей и проблем; для выработки, совершенствования и оценки маркетинговых действий; для отслеживания результатов маркетинговой деятельности; а также для улучшения понимания процесса управления маркетингом. В данной работе было проведено маркетинговое исследование инструментом которого является анкета. Анкета – сегодня это наиболее распространенный инструмент. В широком смысле, анкета – это ряд вопросов, предлагаемых опрашиваемым. Гибкость анкеты обусловлена множеством разных способов задавать вопросы.

Результаты исследований показали, что в магазине были в широком ассортименте представлены товары, относящиеся к элитной группе, хотя основными посетителями были люди со средним достатком. Большинство опрошенных узнали о магазине от знакомых и из газет. Основными конкурентами магазина были названы рынок и несколько близлежащих магазинов. В ближайшем будущем потребители хотели бы приобрести кухонную технику, хотя в магазине она была представлена не достаточно широко. Большинство опрошенных хотело бы, чтобы в магазине был отдел сопутствующих товаров. Также были определены основные торговые марки, наиболее интересующие потребителей.

Исследование помогло определить “портрет” существующего и потенциального покупателей, наметить объемы и ассортимент будущих закупок, а также принять решение об открытии в магазине нового отдела сопутствующих товаров.

В заключение,  хотелось бы сказать, что маркетинговые исследования очень серьезная процедура, требующая хорошей подготовки, участвующих в ней специалистов и их творческого подхода.

Список литературы

1.   Бейкер М. Дж. Теория маркетинга. - С.П.:Питер, 2002. - 406с.

2. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем. - М.: АО "Интерэксперт", Экономика, 1995. - 344 с.

3.  Виханский О. С., Наумов И. А. Менеджмент.-М.: Гардарики, 2002.- 527с.

4.  Кондауров В. И., Страданченков А. С. Социология. - М.: ИНФРА-М, 2002. -  142с.                  

5. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В., Основы маркетинга: Пер. с   англ. – 2-е издание. – М.: СПб, 1999.- 1055с.

6. Немов Р. С. Психология. – М.: Владос, 2000. - Кн.1. - 688с.

7. Сурков С. А. Социально-психологические аспекты маркетинговых исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - № 6 (42). - С. 11-17

8. Федорец М. Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - № 1 (37). - С. 16-18

9. Шандерсон Ж., Антуан Лансестр. Методы продажи. – М.: Сирин, 2002. -   126с.

«Приложение 1»