|
Потребитель
1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
Производитель
Оптовая и (или) розничная торговля
Потребитель
2. По числу посредников.
2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
Производитель
Оптовая торговля
1\ 2\ 3\ 4\ … n
Розничная торговля
1\2… 1\2… 1\2…
2.2. Селективный – ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
Производитель
Оптовая торговля
1\ 2\ 3\ 4\ … n
Розничная торговля
1\2\3… 1\2\3…
2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Производитель
Оптовая торговля
1 \ 2
Розничная торговля
1\ 2 \ 1
Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1. рис.2. рис.3)
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
Косвенный канал первого уровня.
Косвенный канал второго уровня.
Косвенный канал третьего уровня.
Рисунок. 1 Пример длины каналов сбыта
По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.
Рисунок. 2 Пример узкого канала сбыта
Рисунок. 3 Пример широкого канала сбыта
Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.[6]
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.