Сегодня в аптеках появился интерес к эффективному ценообразованию .С одной «стороны, цена должна удовлетворять покупателя, с другой стороны, аптека не хочет оставаться в проигрыше. Сегодня, при большем количестве поставщиков и посредников, легче "сыграть" с ценой на препарат. Некоторые позиции лекар­ственных средств у поставщиков совпадают: аптека купит у того, кто продаст де­шевле. Соответственно, при сохранении торговой наценки, аптека дешевле про­даст покупателю. Тем более это важно, если рядом - соседствуют еще такие аптеки и другие аптечные учреждения.

Ранее говорилось о снабжении аптек отечественными и импортными препаратами о том, что препараты, друг друга заменяющие, несоизмеримы по цене. Что же получается еще один парадокс: аптеке невыгодно брать дешевое лекарство, потому что, продав препарат за 50 тыс. рублей, она имеет прибыль в 25 процентов, но гораздо большую, чем если она реализует наш аспирин за 1.000 или 2.000. Как решить эту проблему ? Она на "совести" аптеки. Аптека может иметь аспирин фирмы "Байер" по цене 6.000 - 6.500 рублей, и отечественный, стоимостью до 1.000 руб. А может иметь лишь один из них . Только для каждого товара находится свой покупатель. В последнее время произошла переоценка критериев выбора продукции. Ведущим критерием становится, так же как и в международной практике, качество продукции, а не цена.

    Есть желание удовлетворить каждого покупателя ? Нужно иметь все !
Безнравственно пополнять ассортимент аптеки исключительно лишь коммерчески выгодными препаратами. Нужно в первую очередь позаботиться об интересах по­сетителей аптеки. Но в этом случае и образных интересах разных посетителей.

Самое слабое место в ассортименте аптек - жизненно важные препараты и лекарственные средства, подлежащие чаще всего бесплатному или льготному отпуску. Об отсутствии или наличии жизненно важных препаратов в аптеках не может быть никаких споров. Лекарственные средства и изделия медицинского назначения данного перечня должны быть в количестве, достаточном для удовлетворения потреб­ностей обслуживаемого населения.

Что касается лекарств льготного и бесплатного отпуска, то к сожалению, прави­тельство, декларируя льготы разным категориям больных, плохо поддерживает территории. Практически еще с союзных времен из постановления в постановление переходят льготы различным категориям граждан. Но, учитывая рост цен, территории не могут обеспечить всех нуждающихся лекарствами по льготным рецептам.
Аптеки оказываются в ситуации, когда из-за реализации медикаментов по льгот­ным и бесплатным рецептам, которые не оплачиваются Территориальными фон­дами медицинского страхования, долг их растет и растет перед поставщикам. Первые вскоре перестают отпускать по бесплатным рецептам или вовсе не берут медикаменты заведомо "льготного" списка, а последние сокращают до минимума поставки этих лекарственных средств. В результате резко сокращается перечень наименований, по которым льготы предоставляются. Отсюда масса писем - жа­лоб в регионах.

Итог один: аптечные учреждения прекращают бесплатный и льготный отпуск полностью или частично. Потребитель лишается своих прав и вынужден приобре­тать лекарственные средства за полную стоимость.

С другой стороны, наша отечественная промышленность по большинству основ­ных групп препаратов может сама обеспечить аптеки и территории. Сложность в том, что лекарства трудно выкупить, импорт легче доходит до аптеки, потому что фирмы предоставляют аптекам льготы. В этом убеждает и тот факт, что доступ импортных лекарств на отечественный рынок чрезвычайно прост, в том числе и тех аналоги которых выпускаются в России: фенигидин - коринфар, азалиптин - лепонекс, этамзилат - дицинон.

Соотношение потребления лекарств импортного и отечественного производства складывается не в пользу последнего. Сегодня уже не только аптеки, но и лечебно-профилактические учреждения не удовлетворены по заявкам на раствор полифера, лизоцим, террилитин, раствор дипироксина, йодонат, йодинол, атропина сульфат, унитиол, глюферал, фенибут, кофеин - бензоат натрия, эфедрин, эринит, клофелин. Список можно продолжать до бесконечности, тем более, что он год от года увеличивается. В этом году он пополнился витаминными препаратами ( токоферола ацетат, ретинола ацетат, рибофлавина мононуклеотид в ампулах и т.д.). Конечно, можно использовать мукосольвин вместо ацетилцистеина, маннитол вместо маннита и т.д. Можно, но возможности бюджета очень ограничены, а цены на заменяющие препараты несоизмеримо высоки, особенно в условиях все разрастающихся перечней льготных категорий граждан на получение лекарств.

И теперь мы подошли к следующей проблеме: формирование "ценовой поли­тики".

Известно, что чем выше цена товара, тем меньшее количество его покупают, и, наоборот, чем ниже цена, тем больше он покупается.

Именно на рынке сталкиваются интересы покупателей и продавцов: продавцы стремятся продать свой товар дороже, а покупатели - купить его дешевле. Но здесь существует определенный предел, а именно та максимальная, или наибольшая цена, которую покупатели согласны заплатить за товар. Это цена называется ценой спроса и рыночная цена не может ее превосходить.

Формирующийся спрос - спрос на новые и малоизвестные лекарственные сред­ства.

Как было отмечено выше, сегодня в среднем отказы в аптеках составляют 25 про­центов.

Безусловно, что "российский рынок " не  может жить за счет 164 наименований, включенных в перечень жизненно важных лекарств. Это, бесспорно, большой скачок против 94. Но это значительно меньше, чем 700 или 500, которые как ми­нимум должны быть сегодня на рынке, чтобы обеспечить требуемое лечение".

Аптека сегодня самостоятельно отбирает круг поставщиков, ориентируясь, на наиболее привлекательные предложения. "При этом с централизованных складов" поступает, примерно, 39 % лекарств, 43% закупается у частных оптовых фирм и непрерывно растет доля прямых закупок у отечественных и иностранных производителей.

Если раньше у нас было 170 складов, то за три года их стало на 250 больше. Больше стало мелких оптовых коммерческих структур. А ведь что такое оптовое звено? Это прежде всего номенклатура лекарственных средств и цены на них".

"Если мы хотим создать цивилизованный рынок, то должны принять меры, чтобы удовлетворить потребность населения по всем группам лекарственных средств, прежде всего жизненно важным, в том числе и широкого спроса. Однако, оптовые структуры хоть и развились, но чаще всего такие, которые работают всего с 15-20 наименованиями лекарств и поэтому могут диктовать условия". Именно узкий ассортимент большинства поставщиков приводит к отказу от сотрудничества с ни­ми.

Когда же рынок лекарств в России начнет действовать по-настоящему?
Тогда, когда на одну аптеку будет 50 дистрибьюторов или 60, чтобы предоставить аптеке достаточную номенклатуру.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и то­варных единиц, предлагаемых покупателям аптечным учреждением.

Показателями товарной номенклатуры являются:

1) широта -общая численность ассортиментных групп, реализуемых аптечным
учреждением. Как, например, химические реактивы, перевязочные материалы,
изделия медицинского назначения.

2) глубина товарной номенклатуры - много вариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
Например, много вариантность детских подгузников в зависимости от веса и воз­раста ребенка.

3) насыщенность товарной номенклатуры - общее число составляющих ее отдельных товаров.

4) гармоничность - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения.
        Удовлетворение потребностей различных слоев населения.

Неотделимы друг от друга понятия ассортиментной политики и товарной поли­тики, включающей в себя инновационную политику (нововведения), саму ассор­тиментную политику, исключение из производственной деятельности выпуска товаров, потерявших потребительским спрос, совершенствование товаров, тары, упаковки и т.д.

Формирование товарной политики может идти:
1) путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых ассорти­ментных групп товаров.

Насущная задача аптек - иметь на прилавках не только полный перечень жизнен­но важных лекарств, но расширить номенклатуру товаров за счет предметов ухода за больными, средств гигиены, санитарии, других изделий медицинского назначе­ния.

2) за счет достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп.

3) за счет углубления товарной номенклатуры, т.е. увеличения насыщенности уже существующих ассортиментных групп.

4) путем оптимизации рационального набора обязательного перечня лекарственных средств.

Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позициони­рование товаров.

Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных това­ров - конкурентов.

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого (круга аналогичных товаров по какому - либо признаку и отдать при по­купке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

- определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

- определения специфических потребностей потребителя,

- специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска ( таблетки / ампулы / сиропы )

- ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров может использоваться при поступлении в продажу в ап­теки каких-либо новых препаратов) изделий медицинского назначения и гигиены и прочей продукции.

Новому товару, имеющему какие-либо особенности качества, использования, с новыми преимуществами, должно уделяться особое внимание со стороны фарма­цевтов, которые в свою очередь "представят" товар покупателю.
         Какова возможная ответная реакция конкурентов ?

Только учитывая все это, можно рационально подбирая ассортимент продукции, достичь две цели :

-удовлетворить запросы покупателей

-достичь хороших экономических результатов самому аптечному предприятию.

То новое, что несет с собой современная аптека на фармацевтический рынок стра­ны, состоит в ее безоговорочной ориентации на потребителя. Через аптеку потре­битель - суверен диктует свою волю. И в этом состоит вызов всем участникам фармацевтического рынка «проверка их способности приспосабливаться к появле­нию новой мошной силы «Вызванный поворотом к нуждам потребителя рост аптек свидетельствует о том, что фармацевтика может занять в российской экономике новое, несравненно более значительное место.

Будущее - за аптечными супермаркетами у в которых можно будет купить все : медикаменты, предметы ухода за больными, изделия медицинского назначения, детское питание, минеральные воды, продукты лечебного питания, пищевые добавки, лечебную косметику, лекарственные травы у оптику и прочее.

Страницы: 1, 2, 3